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与时俱进 庆东新零售实现品牌与渠道双跨越

   日期:2019-02-26     来源:中国地暖网    
核心提示:韩国的壁挂炉市场比中国起步早,因此,韩国家庭的壁挂炉普及率很高,每年有150万台的销售规模,消费者对于壁挂炉也非常熟悉。
  壁挂炉家居化的趋势明显
 
  韩国的壁挂炉市场比中国起步早,因此,韩国家庭的壁挂炉普及率很高,每年有150万台的销售规模,消费者对于壁挂炉也非常熟悉。2014年,金容范刚刚来到北京出任庆东纳碧安中国区董事长的时候,中国的壁挂炉市场容量尚不足百万台。这个数字对于庞大的中国市场来说是一个非常小的比例,导致大多数中国消费者对壁挂炉都缺乏认知度。这与三十年前韩国的情况是类似的。三十年前,韩国的消费者也不知道哪些壁挂炉的品牌好,怎样使用才更加节能。经过了很多年的市场教育和使用体验,韩国的壁挂炉市场才逐渐成熟,成为韩国家庭必备的家居产品之一。
 
  九十年代的北京回龙观曾经统一安装了壁挂炉,其中就有一部分是庆东的产品。二十多年过去了,很多回龙观庆东的用户还在使用这批最早进入北京市场的壁挂炉。庆东纳碧安作为第一个进入中国市场的外资企业,近30年来,不仅积极推动了中国采暖市场的升级,更为行业技术的发展提供了强大的推动力。
  壁挂炉安装图
 
  韩国家庭的壁挂炉使用周期一般是十年。这一方面说明庆东的产品品质稳定性高,禁得起时间的考验。也反映了中国的消费者在使用此类产品时的习惯,对于壁挂炉的了解也不够。
 
  庆东一直非常重视消费者的使用体验,因此,经常派出售后服务团队到回龙观的用户家中走访,询问用户在使用中遇到的问题。通过调研发现,无论是韩国消费者还是中国的消费者,首先关注的都是壁挂炉的安全问题。其次,很多消费者最初只知道壁挂炉是用来采暖的,对洗澡的功能使用的不多。
  壁挂炉安装图
 
  2016年开始的煤改气极大地刺激了北方的壁挂炉市场,使得壁挂炉集中进入到普通居民家中。大量的安装除了使规模迅速增长,还会带动五年之后置换空间。因为使用过壁挂炉的消费者就会对这个产品有更多的了解,也会理性地选择适合自己的产品。因此,壁挂炉产品逐渐地家居化之后,消费者就会像购买热水器一样去选择适合自己的产品。到了置换的时候,他们就会选择品质稳定,节能的壁挂炉。
  纳碧安智能间
 
  消费升级督促技术升级
 
  随着消费升级,对于购买和使用壁挂炉的时候,消费者除了关注产品的性价比,还更看重产品是否节能。同一个价位段的产品,消费者肯定会更加在意后期的使用成本。庆东的冷凝式壁挂炉在节能方面的技术是领先于行业的。尤其是在2018年,庆东的冷凝壁挂炉和热水器还获得了红顶奖等专业奖项,得到了行业内的一致好评和消费者的认可。不仅如此,19年庆东再次进去技术升级模式,通过技术创新,推出了秒热水系列,使生活更加舒适,更加便捷。
 
  现在都在倡导低氮型的产品。庆东的冷凝壁挂炉就是拥有环保型ECO全预混燃烧器,可保证天然气的充分燃烧,不但可以节省超20%的燃气费用,并实现低氮排放。因此,选择了庆东冷凝壁挂炉的消费者在自己享受舒适家居的同时,也在为环保做着一份贡献。庆东希望更多的消费者能够树立节能环保的消费观念。
  庆东纳碧安不锈钢热交换器专利技术
 
  煤改气后市场会更加理性
 
  中国市场有政策市场的特征。例如,前几年的家电下乡,让冰洗烟灶等产品迅速进入到了农民家庭。这两年的煤改气,都体现了政策推动市场的巨大能量。2017年中国的壁挂炉市场规模就达到了400万台,跃居世界第一大市场,2018年已经达到500~600万台。尽管,政策市场的招投标中更加关注产品的价格而非价值,但对于壁挂炉这一新品类的推广作用却是非常有利的。只有更多的人去使用产品,这个产品对于使用者的价值才能够更加充分地体现出来。就像回龙观自采暖项目就推动了壁挂炉在北京市场的增长,让消费者认识到了壁挂炉的使用价值。因此,庆东不但会继续加大对于壁挂炉核心技术和应用机上的持续提升,例如,增加智能化操控,通过WIFI与互联网连接,使得消费者使用起来更加便捷,更加舒适。
 
  同时,我们才发现煤改气的发展过快,超出了整个行业的供应链消化能力。有的品牌甚至为了低价拿到项目而做套管机。这种套管机的产品,易结构,平均寿命大多在一两年左右,有的甚至会引起安全事故。这样的产品不但损害了消费者的利益,也透支了让壁挂炉的置换市场提前到来。
 
  庆东纳碧安参与煤改气项目投标的过程中,宁可降低自己的利润,也要为消费者提供优质的产品。这一方面是为了品牌的美誉度负责,同时也要让更多的消费者看到庆东产品品质值得信赖。同一个区域的消费者,分别选购了庆东和使用套管机的品牌,当消费者发现庆东的产品品质更加稳定,更加节能以后,在置换的市场,就会选择庆东的产品。
 
  例如,2016年和2017年完成煤改气的保定地区,在2018年已经开始进入置换期。很多原来安装了杂牌产品的消费者,置换期选择了庆东的壁挂炉。所以,品质是最好的宣传品,口碑是最佳的传播渠道。
 
  尽管盈利非常少甚至亏损,庆东仍然积极参与了煤改气的招投标项目,以及后期在石家庄和保定地区做的置换,都是为了树立庆东纳碧安的品牌形象和口碑效应。后期,庆东还携手各地的代理商,持续地在乡镇和小区做有针对性的宣传工作,占领消费者的心智。在煤改气中,庆东将自己的产品定位于最上端10%有消费能力、生活水平处于中上水平的家庭。在推广的时候,庆东的宣传点主要集中在使用年限和使用费用上。这两个指标都是有迹可循的。与一个在市场中几乎没有消费者的品牌相比,庆东在回龙观使用将近二十年的案例就可以带动中高端消费者。对于已经安装了庆东纳碧安壁挂炉的用户,售后人员会在冬季到来之后为每个家庭做好设备的安全检查。例如,在北京地区,庆东安排了40多名售后服务人员,进入10月份开始,就通过各个村委会,提前通知用户,挨家挨户地做设备的检查,保证让用户过上一个温暖的冬季。用户在使用用遇到小的问题,一方面可以通过视频说明书解决,同时也可以通过400服务电话,排除小故障。
 
  煤改气之后的壁挂炉市场从群雄纷争到健康良性,需要的是品牌的内功做背书。产品的品质,优质的服务,良好的口碑等。
 
  庆东从电商到新零售
 
  庆东几年前开始在中国市场销售燃气热水器。原来庆东壁挂炉比较侧重于工程项目的开发,但是燃气热水器大多是针对个人购买者的。为了更好地拓展个人消费市场,庆东除了进入家电连锁卖场,还扩大了产品线,将水暖床垫等产品也带到了中国,希望通过燃气热水器和水暖床垫在零售渠道的销售,带动燃气壁挂炉的销售,提高庆东产品的市场占比。
  京东店铺
 
  三年前出现了新零售的概念,2018年,中国的新零售已经如火如荼。韩国市场从2017年才开始真正的关注新零售,主要是通过线上商城来做产品的销售和推广。中国消费者在线上消费也更加超前,小到蔬菜日用品,大到几万元的家电产品,都通过线上下单。中国的新零售无疑走在了韩国市场的前面。
 
  庆东也非常关注新零售,并在京东、天猫开设了自己的品牌旗舰店,拓展线上市场成为庆东燃气热水器业务渠道战略的重点之一。线上市场主要针对的是个人消费者,也就是C端市场。因此,借助线上的巨大能量,庆东在稳定燃气热水器销售的基础上,还将重点推动壁挂炉在线上市场的增长。
 
  为了支持新零售的发展,庆东内部新组建了电商部门,全面支持线上零售市场的发展。在庆东的市场部门,也加大了对于线上推广的力度,力争通过两到三年内部组织的变革,让整个庆东的营销服务体系都更加适应新零售的需求。例如,为了推动线上线下融合,庆东在后台管理系统上也做了升级。以前,庆东CRM客户管理的系统更多功能的设置是针对工程商和特殊渠道,用于代理商的管理。2017年,庆东对CRM系统做了全面的升级,升级后的CRM系统中增加了针对个人消费者的管理功能,可以详细地记录每个个人消费者的购买信息。这样,庆东的CRM系统就具备了同时管理代理商和消费者的两大功能,让庆东能够更好地服务于我们的所有客户,更支持了新零售业务的发展。
  天猫店铺
 
  在与天猫合作之前,庆东的营销部门除了制定了有利于多赢的市场政策,还与代理商做了深度的沟通和培训,除了让代理商理解参与新零售的重要性,更要让代理商成为积极促进庆东新零售市场发展的核心动力之一。消费者在线上下单购买了庆东的产品之后,代理商要上门为消费者服务,包括现场测量和安装调试。为了提高代理商服务于线上的积极性,庆东纳碧安出台了一些的倾斜政策,支持参与新零售的代理商,提高他们的盈利能力,实现与代理商市场和利益的共享。
  售后服务公众号
 
  庆东在新零售另一个大的突破是售后服务部门利用微信平台,为消费者提供全方位服务的项目。消费者可以通过庆东的微信公众号【庆东纳碧安温暖中心】,与售后人员沟通,反馈问题。所以,现在庆东纳碧安的公众号的功能更加强大,服务市场,服务消费者的速度更快。有的用户在使用过程中遇到了问题,可以通过公众号上的小视频等更加通俗易懂的方式,让用户能够轻松使用。
 
  中国的新零售系统比电商更加复杂。线上购买日用品非常简单。但是壁挂炉和热水器这样的产品,从线下引流,线上下单,线下安装等等,多个环节,都要做好布局,消费者才能有更好的体验,品牌新零售的意义才更大。
 
  庆东纳碧安在布局全球化的过程中,无论进入哪个国家都会因地制宜、与时俱进。尤其是在中国市场,庆东带给中国消费者更多优质产品的同时,也会借助新零售实现市场和渠道的新跨越。
 
  官方网址:http://www.kdnavien.com.cn/
 
    全国售后:400-160-1188 

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