老黄讲干式第40期：如何做好地暖差异化体验式营销？

地暖发展至今，品种已越来越多，如何帮助业主识别不同地暖的质量和适用性，在南方尤为重要！地暖按热源介质分为水地暖和电地暖两大类，按末端结构分为干式地暖和湿式地暖两种系列，目前市场上有保温板回填湿式地暖、蘑菇板湿式地暖、干法模板地暖、毛细管地暖、铝板干式地暖、远红外干式地暖、装配式多功能地暖等10多不同结构技术的地暖，如何让广大业主客观了解不同地暖优缺点及其适用场合？本文重点分享地暖差异化体验式营销的方法模式。

一、差异化体验式营销的理论要点及实施要求

差异化体验式营销是指通过看、听、用等实景体验，充分调动消费者的感官、情感、思考、行动、联想等感性和理性因素，超预期满足顾客的购买需求，从而帮顾客从众多产品中确定优选方案的营销方法，实现为顾客和企业共同创造价值。

差异化体验式营销的实施，重点是关注顾客的满意度，所追求的“差异“是产品的不完全替代性，即在产品功能、质量、服务和营销等方面，能为顾客提供的是竞争对手不可替代的。包括产品差异化、市场差异化和形象差异化，产品差异化是通过持续创新，为顾客提供性能和质量均独特稳定的优势产品，包括专利产品和专有服务；形象差异化是通过品牌和形象战略而产生的企业差异；市场差异化是通过不同的销售方法产生的差异。没有产品创新就无法开展差异化体验式营销！

差异化体验式营销模式相比传统销售模式，主要有以下优点：

1、可加深顾客对产品和企业品牌的认知：让消费者认知产品是销售的前提，在宣讲产品时，辅以差异化互动体验，在亲身体验的同时也完成对企业品牌和产品的认知过程。

2、提高产品和企业的可信度：“百闻不如一见，百见不如一用”，差异化体验式营销可通过视觉、触觉、听觉、嗅觉等，激发消费者的思维体验，让客户对产品价值深信不疑。

3、提高顾客对产品和服务的满意度：互动式体验销售，可让消费者充分了解产品的好处，降低购买后的不适应甚至后悔心理，最大程度上实现消费者满意。

4、给企业带来最好的传播效果：体验式营销使得顾客与产品及企业品牌之间，能产生特别的情感联系，顾客乐于将美好的体验经历主动向身边的朋友传播，为企业增加口碑传播效能。

二、地暖差异化体验式营销方法及其市场意义

地暖差异化体验式营销方法是用做实验的方法帮助业主选购合适的地暖系统。即地暖公司预先在展厅或办公室里，按标准做好不同地暖体验块或体验房，在相同水温下现场测量不同地暖的总成厚度、表面温度、升温速度及背面透热损失温度等参数，亲身体验远红外地暖的温感差异，直观量化不同地暖品种的安装过程工艺和使用结果差异，从而帮助业主正确选购合适的地暖系统，完全避免了地暖展销方式带给业主的麻烦和困惑。

差异化体验式营销对促进南方地暖市场良性发展的重要意义：

1.直观体验各种地暖系统应用结果，满足不同顾客的公平消费需求；

2.真实展示地暖行业各种技术成果，消除对地暖和地板的各种顾虑；

3.完整展现各种地暖工艺技术标准，避免偷工减料的企业祸害市场；

4.落地实施体验经济的新零售模式，规范南方地暖行业的良性发展；

5.大量的舒适节能地暖标准体验台，可引导更多南方家庭安装地暖；

6.采用先体验后安装高效营销方法，可大幅提高暖通公司地暖销量。

三、地暖差异化体验式营销带给广大业主和暖通公司的好处

（一）带给地暖业主的好处：

1.让业主直观看到不同地暖的安装工艺及使用数据差异，避免因误导装错地暖品种带来的抬高防盗门、地暖不够热等麻烦和隐患。差异包括：①总成厚度、②结构工艺、③表面温度。

2.让业主用手摸到表面和背面温度差异，客观了解不同地暖的热舒适度和节能费用差异，避免今后的抱怨和纠纷。差异包括：①表面温度温感和②背面透热温感。

3.让业主亲身体验到不同地暖的脚感和温感等功能结果差异，避免未能安装远红外健康等多功能地暖而遗憾。差异包括：①弹性脚感和②远红外空间温感。

（二）带给暖通公司的好处：

1.大幅提高地暖公司的专业形象。

2.体验互动和大幅提高客户签单比。

3.快速培训员工，提高团队凝聚力。

4.提高企业在地暖两联供领域的核心竞争力。

四、建设地暖差异化体验式营销平台工具的要点

地暖差异化体验工具主要有固定式地暖体验台、地暖体验凳，和移动式地暖体验台、远红外地暖体验站台。固定式地暖体验台适合面积较大的展厅，用壁挂电锅炉做热源，地暖品种多专业形象好，但制作较为复杂，需根据场地面积先设计后制作，10种不同地暖体验台尺寸是宽2米长6米；地暖差异化体验凳安装简单，用小型暖水宝做热源，可做湿式、蘑菇板和干式地暖铺地板和地砖的实际差异，体验效果明显，四种不同地暖体验凳尺寸是宽0.6米长3.6。

 

 

 

移动式地暖体验台适合展厅、办公室、会销和促销等场合，用小型暖水宝做热源，做好湿式、干式地暖铺地板与贴地砖的四个地暖区对比，插电即可体验，表面温度和升温速度差异非常明显。移动式远红外地暖体验站台，主要测试增加远红外地暖后，其表面温度、空间温感和黑球辐射温度的变化差异，体验感非常明显。移动式体验台已做成标准成品。

 

 

五、如何用好差异化地暖体验营销平台工具？

1.差异化地暖体验台的三个体验动作：

地板对地板摸表面温度，实测相对提高3℃

地砖对地砖摸表面温度，实测相对提高4℃

背面对背面摸透热温度，实测相对提高5℃

 

 

2、远红外地暖体验站台应用：插电半小时后即可体验，用远红外测温仪测出远红外地暖表面温度相对降低5℃ ，用黑球温度仪测出空间温度提高2度，用身体感受到远红外地暖的体感温度明显更高，暖身养身，从而帮助业主选购远红外健康地暖！

 

综上，借助地暖体验凳或移动体验台等工具，将湿式、干式、远红外等不同地暖，在相同热源下直观展示体验不同地暖的工艺结构和结果差异；借助远红外体验站台，直观体验远红外和普通地暖在表面温度和空间温感的明显差异，从而帮助业主正确选购合适的地暖系统；差异化体验式营销方法可大幅降低销售难度，帮助暖通公司实现“先体验后安装”的高效营销模式，将“销售讲不清楚.业主听不明白”复杂两联供系统及远红外功能直观化和简单化，从而大幅度提高南方地暖和两联供系统的运营服务质量！

 

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