【黑马成长记】黑马骏达

      古人云，三十而立。三十岁那年，陈丛班给自己和家人的交代是创立骏达暖通。

      坐在旁边的陈丛班（下称班哥）比去年参加新疆地暖夏令营时成熟了许多。印象中班哥的皮肤肯定比现在白，在新疆那会儿，记得班哥一路背着书包，由个头偏矮的父亲陪伴游玩。一路上班哥话不多，却喜欢刺激的骑马运动并一路不停拍照。当时我曾误认为班哥也就30岁开外，不曾想实际年龄大了七八岁。在中国地暖万里行第18站走进武汉的前一天以及结束的那天晚上，班哥宴请中国辐射供暖供冷委员会领导和中国地暖网（www.dnw.com.cn)同事，闲谈中，聊到了武汉供暖行业的过去，也谈到了骏达的未来。

      班哥2006年创立骏达暖通，在此之前，他开过果行，贩过鱼虾，并在进入暖通行业之前和我算大半个同行——在传媒公司从事了八年之久的广告业务。在广告公司，班哥开始接触暖通行业，不过那时是希望暖通公司掏钱做广告推广。后来，班哥接触到一个想进军华中市场的锅炉品牌，经过深入思考和市场调研，班哥认定供暖在武汉将有大发展潜力，于是从传媒行业出走创办骏达暖通。

      在班哥创办骏达暖通时，武汉市场远没有今天这么繁荣，从业暖通公司也不多，但已有广华、鸿图等几家先行者在开拓武汉供暖市场。班哥至今仍然清晰记得，骏达暖通创立初期开拓市场有多艰辛。武汉是国内知名的火炉，那时冬天不算特别寒冷，业主普遍对采暖毫无认识，要推广采暖产品好比把空调卖给身处北极圈的爱斯基摩人一样极具挑战性，加之动辄数万元的采暖系统也让采暖产品更像是富人的专属享受。巨大的推广难度并未改变班哥对武汉采暖市场光明前景的判断。为提升推广效果，班哥较早引入了体验式营销理念。班哥说他的第一个客户就是通过先体验后付款获得——先给一个意向客户装上暖气系统，让客户冬天感觉舒服满意后才付款。如此下来，班哥慢慢积累了第一批珍贵的客户。

      班哥是个爱学习、好琢磨，并且能够采纳别人建议的人。在为我们践行的9月25日晚上，班哥邀请我们到武昌火车站附近吃火锅。当时班哥和大家一起吃基围虾，虾头几乎没人吃，当有同事说虾头富含有某种对人体有好处的元素并带头吃下，班哥二话没说直接将一只虾放入嘴中嚼烂吞下，而此时其他同事几乎还是按照传统吃饭，只吃虾尾，留下虾头。班哥爱好尝试并能汲取别人建议的个性从此事可见一斑。事实上，在骏达成立至今的六年时间里，无不彰显着班哥爱学习、好琢磨并包容的品行。在武汉采暖市场，自今地暖和暖气片的安装比例接近5：5，在骏达成立后的两三年内，这一比例甚至是1：9，2：8，即便目前武汉仍有不少公司出于各种原因主要推广暖气片，而非地暖。但班哥较早认识到地暖的好处，并判断地暖有望成为未来采暖市场的主流采暖方式，便在几年前开始大力向客户推广地暖。

      班哥还是武汉暖通行业较早意识到网络营销威力并不断创新营销方式的人。骏达暖通在武汉主要门户网站都注册有帐号，并有专人负责网络推广，班哥说骏达每年在网络营销上投入的成本不菲，但获得收益更大。当我们对他说电子商务时代应该建一个营销型网站时，班哥说骏达暖通的网站每年都会与时俱进跟新升级一次，下次升级一定采纳我们的建议。当我提议暖通公司针对家装客户应该将套餐常态化时（不是在促销时才推套餐，而是在平时就根据不同客户种类制定不同的套餐产品），班哥立即表示浓厚的兴趣，并透露和我的想法不谋而合，他将近期便推出套餐。

      俗话说，上有九头鸟，下有湖北佬，这是对湖北人聪明的褒奖，也是对湖北人狡猾的批评。班哥说，武汉人和长江下游的人最大区别是武汉人更好面子，不论请客吃饭喝酒，还是买房买车，都力图让别人感到自己的面子。或许可以换句话说，老子天下第一，你的就是不行。这在中国地暖行业并不少见。在一些市场，价格战打的你死我活，同行之间相互拆台诋毁的现象屡见不鲜，即便要让同一区域同行坐一起吃饭聊天简直比上天还难。但和班哥聊天，我们更多地感受到他对行业发展的关切以及对同行对手的尊敬。在我们谈及武汉市场时，班哥多次直言德威、广华、鸿图等同行做的很棒，是自己学习榜样，“某某家啥啥啥不好”的语句从未出现。

      光说好话不代表班哥是一个只会糊稀泥的人，行业健康发展一直被关切。班哥说，武汉采暖市场做到今天很不容易，他希望同行能共同守卫并继续做大用辛勤汗水换来的蛋糕。据了解，目前武汉市场年壁挂炉销售量保守估计在8000台以上，大小采暖公司超过300家，年销售额达到数百万元的采暖公司就可以找出数十家。但从业企业的增长数量明显要高于市场需求的增长数量，价格战不可避免地局部上演。几年前，武汉市场曾出现一家万元地暖的公司（只需1万元左右就可以安装暖气），虽然这家公司没做多久便支撑不下去，但开启了价格搏杀之风，甚至少数大企业也参与其中。一个行业要健康发展离不开好的“带头大哥”，当“大哥”也拿出价格杀手锏抢占市场时，行业只会越来越乱。班哥坦言，近两年骏达暖通坚守价格的压力颇大，但为了行业长远发展，他一直在咬牙坚持。

（骏达展厅）

      就在不少同行扎堆分抢采暖市场蛋糕时，班哥已开始对骏达暖通做大的升级。就在去年，班哥将企业名字骏达暖通变更为骏达舒适家，与四川美景、江苏科宁等长江流域优秀同行的做法不谋而合。这一战略性业务升级，也让骏达从激烈的采暖市场竞争中得以抽身，并开始真正打造自身独有的核心竞争力——建筑节能舒适环境的整体解决方案服务商，而并非仅仅是暖气系统安装集成公司。此后，班哥逐渐引入了新风除尘、家用净水等义务，并逐渐培养员工的舒适家居意识，提升新风除尘、净水等业务在骏达整体业务中的销售比例。为此，班哥潜心研究舒适家居营销，并通过各种渠道开展针对装潢设计师、开发商以及业主的营销攻势。就在我们抵达及离开武汉前后的两三天，班哥就主导了针对设计师和业主的空调、锅炉营销活动。

      经过近一年运营，班哥说骏达舒适家已走上高速发展轨道，目前已在湖北拥有近10家直营和加盟分公司，2011年销售额已超过3000万元，2012年有望达到4000万元——正不断缩小和武汉采暖市场老大哥、老前辈——一直坚持做暖气的武汉广华的距离。

      至于骏达发展未来，班哥说，他希望骏达能够成长为像艾尔柯、科宁、永乐、美景等那样的企业，为华中地区舒适家居行业争得应有荣誉，并为华中地区行业规范、可持续发展作出表率。而他此时的心愿，就是在今冬陪着有孕在身的老婆到冰天雪地的哈尔滨看看冰灯。