【黑马成长记】玩儿转暖魔方

玩转暖魔方

一位进入地暖行业不到一年的女人，用她的实际行动证明她具备成为地暖领域的“董明珠”的潜质

文∣卓建本

（在今年4月北京供热展上，李芸茹携暖魔方盛装亮相，吸引广泛关注）

      暖通行业家喻户晓的人物莫过于格力电器的铁娘子董明珠。有人说，董明珠走过的路不会长草。可见董姐的营销功力是何等“霸道”。

      在市场规模不算大，甚至不如格力电器半数销售额的中国地暖行业，也有一批巾帼人物，她们所创立或掌舵的企业虽然没有董明珠治下的格力庞大，但她们以她们的方式在为自身企业乃至行业发展记下一笔笔精彩注脚。辽宁华源的王芳老师如此，吉林金潮机电的张扬如此，西安三孚的贾大姐如此，成都尚家的罗洁如此，长沙嘉涵的刘灿如此，济南大天飓的刘红云如此，本文主人翁——北京暖魔方的李芸茹（下称老李）亦如此。

      最近半年多，在中国地暖万里行以及暖立方传媒举办或参与的各种活动上，总能看到暖魔方的身影，她的“老板”老李也经常出现在各类推广活动中。面对横空出世的暖魔方品牌以及老李这个人物，不少地暖人充满了好奇。当看到暖魔方在老李的带领下，仅用半年多的时间便成功立足行业，又不禁为这个女人的市场营销能力啧啧称奇。作为暖魔方品牌的亲身谋划和市场营销参与者，我倒愿意为大家揭开暖魔方运作的“秘密”以及老李不为人知的魅力。

      老李年近四十，其实是一位名副其实的地暖行业新兵，她在进入地暖行业之前从事房地产行业，曾是某二手房交易公司的负责人。由于老李在公共场合表现出对地暖行业的熟悉（包括薄型地暖技术和行业现状），不少人容易将老李认作是从其他地暖公司出来单干的行业老人。实际上，老李真正全面进入地暖行业是在2011年年底，那时，国家已经对房地产实行严格的宏观调控，疲软的房地产市场迫使老李寻找新的出路。在一个偶然机会，老李看到一个塑料模块，在问清用作地暖铺装以后，老李查阅了大量资料并咨询了不少人，让她觉得这种产品会有较大的市场潜力。经过一番周折，老李成功创办暖魔方，并经营这种薄型地暖模块产品。如今，半年多过去，老李通过自己努力，不仅从一个地暖行业的门外汉变作一个熟悉地暖末端技术的专业人士，更始终密切关注市场需求，更新产品，创新营销理念，让暖魔方步入高速渠道扩张阶段。从这一点能够看出，老李对地暖行业的挚爱以及较强的学习能力。

      但真正让行业记住暖魔方并知道老李的，我想更在于老李对行业营销的勇敢探索。正如前所述，中国地暖行业市场销售规模虽然不大，赶不上格力空调近1000亿元年销售额的一半，但产品种类繁多，单就模块地暖而言，在暖魔方诞生之前，就有天脉、联强、舒倍特、大良等多种各有特色的模块地暖产品，并各自享有一定的市场知名度。对于新进者暖魔方，如何打开市场局面？如何快速建立营销渠道？如何让更多的客户选择暖魔方？如何同现有模块品牌竞争？如何说服经销商加盟暖魔方？一系列难题摆在老李面前。

      正所谓无知者无畏。对地暖行业过往发展经历的缺失，却让老李有足够信心和勇气放手一搏，并不被行业内业已形成的营销理念束缚。面对摆在眼前的难题，老李有计划地举起了三板斧：

      第一板斧，梳理现有模块地暖产品特征，对暖魔方薄型地暖模块做重新包装。行业内人士都熟知，用模块地暖的好处一是不用回填，让施工更为方便、快捷，一定程度上还规范了施工，保证地暖施工工程的品质；二是可以保护地暖管道，避免管道受压变型甚至破裂，在一定程度打消客户担心地暖漏水的隐忧；三是地暖模块在传热、导热和蓄热方面的特性能有效降低地暖能耗，并让受热更为均匀。以上三点，应该是不少模块地暖产品打出的共有特征和卖点。但老李则将这些特征重新包装为暖魔方“三重锁”的概念——节能锁、安全锁、抗压锁，提出让地暖变得安全简单的口号，让暖魔方地暖模块在市场传播上有了较好的“出身”，从而迅速在经销商心目中树立了清新的品牌形象。

      第二板斧，提供营销工具，走“黄马组合”扶持经销商，和经销商共成长的道路。在认识黄马（天脉黄国仓总经理和恬净净水马开云总经理）之前，老李就一直在琢磨如何让经销商快速接受自己的产品。她像同行那样上门推销过，也打过许多电话销售过，但效果都不太理想，地暖公司不是嫌她的产品太贵，就是对模块地暖产品认知度很低，不知有何用处，要不就是已经开始做模块地暖产品的地暖公司销量不好。产品本身有应用价值，而市场卖不动，问题肯定不出在经销商，而是出在厂家。老李开始思考如何在帮助经销商更好地销售模块地暖产品的基础上接受暖魔方。于是，在今年5月，老李推出了品质地暖实景营销工具，该工具将暖魔方模块地暖产品集成在一个工具箱内或客户体验店内，可以让甲方客户直观地了解模块地暖，而不需要地暖公司的销售人员费太多口舌去向客户推荐。对于这款营销工具，老李采用以送促销的方式，既提货多少就送营销工具一套，提货达到多少量，更送长安售后车的套餐模式，大大调动了经销商的积极性。

      第三板斧，升级产品，卖点保持与时俱进。老李说，她现在卖的产品，一是暖魔方薄型地暖模块，未来还将是品质地暖的营销理念。为此，老李将前半年多的销售额几乎全部投入到研发中，于今年8月中旬成功推出第二代产品，并在9月26-28日上海供暖展上盛装亮相。老李说，第二代产品和第一代有本质区别，用料不同，性能大幅提升，更重要的是，随着市场订单越来越多，第二代产品单位面积的生产成本比第一代有明显降低，更利于市场大面积推广。同时，老李还在谋划升级营销理念，准备向经销商提供免费的企业营销和管理方面的培训服务。她说暖魔方的壮大离不开经销商的壮大，财富应和经销商一起分享。

      老李虽说是女士，但有男人般的宽阔胸怀。平时在工作上严谨严苛的她，在生活上却充满洒脱。喝喝小酒，尽情K歌，全然一副小姑娘的活泼样。老李说，给她一个舞台，她一定会珍惜台上每一秒。对于真正进入地暖行业将近一年的老李而言，她的确是这样做的。自今年年初以来，老李带着她的团队，足迹遍布长三角每一个地级市，造访华中主要地暖公司，登门东北、北京和西南的地暖公司，虽有过人的营销思路和智慧，老李也付出了常人做好销售会付出辛酸和汗水。好在老李执行能力不错，公关能力也较强，不少她接触过的地暖公司，都最终变作两类人，一是她的客户+朋友，二是朋友。不久前和老李见面像是故人重逢的江苏科宁总经理吴志元、北京北阳佳业总经理刘猛、苏州纵横地暖总经理刁世通等无不如此。

      在营销第一、技术第二的商业时代，一切技术、研发、制造都要以市场需求为导向并服务于市场营销。老李深谙此道，并用不到一年的时间诠释了她对地暖行业的理解以及暖魔方的未来发展走向。中国地暖行业要做大，需要精于技术，善于创新的人，也需要一批像老李这样醉心于营销，乐于突破的人。