伊思特：守得云开见月明

       受宏观经济环境与阶梯电价政策的影响，2012年电地暖企业的发展受到了沉重打击。覆巢之下无完卵。作为电地暖行业中的主流企业，贵州伊思特新技术发展有限责任公司（以下简称“伊思特”）2103年也受到了很大的冲击。出乎一些人的预料，上述影响并未使伊思特伤筋动骨。因为经过十几年的精耕细作，他们已经准备了充分的“粮草”和“弹药”来增强自身抵御风险与应对危机的能力，而这，让他们在如今电地暖行业发展的困境中显得相对从容和淡定。 

       精耕细作  潜心研究产品和技术 

      “今天的品质就是明天的市场”一直是伊思特尊崇的经营理念之一。因此，伊思特对产品品质的要求非常严格。作为上世纪90年代我国首批出国深造的年轻工程师，伊思特现任董事长刘国选对产品质量和技术向来是精益求精。其实，不仅仅是刘国选，伊思特的多位负责人均为科班出身，他们对产品的研发与技术把控都非常重视。

       我国发热电缆行业起步于上世纪90年代末。当时国内的发热电缆产品主要从国外进口。而第一批国产发热电缆就是由伊思特的几位创始人于2000年生产制造的。据刘国选介绍，这批国产发热电缆即伊思特发热电缆与国外进口的“阿尔卡特”发热电缆组件产品的品质不分伯仲。多年来，伊思特对产品精益求精的观念一直激励着其在发热电缆产品的研发和生产之路上攀上了一座又一座高峰。

       1999年，当伊思特还是国有企业的时候就率先在国内自主研发出了单导发热电缆。与双导发热电缆相比，单导发热电缆具有与之相同的传热效果和使用寿命。但是单导发热电缆在原材料的使用方面取得了很大突破，降低了原材料的使用成本。单导发热电缆的推出丰富了我国发热电缆产品的种类，为采暖用户在选择发热电缆产品时提供了更加灵活的选择方案。如今，出生时曾饱受争议的单导发热电缆正得到越来越多的消费者的关注和认可，它在电采暖市场上所占的份额也在逐年增加，目前已经超过了双导发热电缆，成为电采暖市场中的“宠儿”。

       2004年，伊思特研发的“小金属丝对接方式”技术荣获了国家的发明专利，并将此技术成功地应用到其自主研制的“全球首台全自动焊接机”中。这一技术攻克了发热电缆产品问题最集中的接头难题，使得伊思特发热电缆的品质获得了极大提升。2008年，伊思特新型金属屏蔽耐高温发热电缆的研制更是将伊思特发热电缆的品质提高到了一个新的台阶。这种金属屏蔽耐高温发热电缆经过实验，可以在地毯覆盖下以140摄氏度的高温连续工作180天。

      从最初对进口产品模仿到生产拥有自主知识产权的发热电缆产品，伊思特多年来坚持潜心研究产品与技术，收获颇丰：研发出了单导发热电缆、新型金属屏蔽耐高温发热电缆、汗蒸用发热电缆产品……据介绍，伊思特在加强发热电缆产品研究的同时，还将研发的触角伸展到与发热电缆密切相关的电地暖温控器领域。据业内人士介绍，伊思特在温控器市场上的研发能力同样不容小视。

      2010年，伊思特自主研发的首款ETC大功率温控器上市。ETC温控器秉承了伊思特“更安全、更节能、更环保、更高效”的设计理念，让用户体验到更加舒适的电采暖生活。至此，伊思特独具一格的电地暖供暖系统获得了稳步发展。伊思特研发的智能楼宇采暖系统，是国内较成熟的发热电缆电地暖大型智能楼宇采暖控制系统，目前已广泛应用于民宅、别墅、公寓、学校、医院、办公楼等建筑，同时在农业、工业等领域也获得了广泛应用。    

      伊思特对产品品质的重视并不仅限于对产品和技术的研发，对于攸关企业命运的产品的质量，他们尤为重视。伊思特在产品原料、生产工艺等方面对产品质量进行了严格的管控。为了确保产品质量的稳定性，伊思特配备了专用发热电缆生产流水线。在产品生产过程中采用高电压检测仪、热延伸试验仪、老化测试仪、硫化测试仪、拉力试验机等检测设备从原材料进厂到产品出厂进行严格检验，即在产品生产的工艺流程、控制过程当中保证每一道工艺都经过检测。

     “我们严格按照ISO9001质量体系控制的要求规范我们的生产行为。但这是最基本的要求。每一根发热电缆的质量都需要检测，发热材料不能漏电，绝缘材料不能有瑕疵，否则立刻报废。”刘国选自豪地说道：“伊思特独有的多道产品在线高压检测技术保证了产品质量的稳定性，让不少前来参观的业内人士对我们专业的生产流水线与产品在线检测技术竖起了大拇指。”正是在多重监测与质量把控下，伊思特的产品顺利通过了ISO9001质量体系等认证。伊思特产品严格按照IEC60800国际标准生产并且通过了欧盟CE认证并被国家电线电缆质量监督检验中心检验为合格产品。一位多年代理伊思特产品的企业负责人告诉笔者，在其代理伊思特产品期间，从未发生过一起质量事故，这也是其愿意与伊思特长期合作的重要原因。

       多年来对产品研发与质量把控的坚持让伊思特发热电缆的品质获得了人们的广泛认可，“伊思特”作为国产发热电缆品牌之一也被越来越多的人所熟知并赢得了国内消费者的认可。科班出身的伊思特相关负责人对产品与技术的重视，为他们换来了市场回报：因其产品性价比较高，国产的伊思特发热电缆也逐步受到了海外市场的青睐，为其打开了广阔的海外销售市场。目前，伊思特发热电缆已经销售到亚欧地区的不少国家。

      坚定前行  市场推广要“沉下去”

      不久前，在京召开的第八届中国国际地暖产业发展（北京）高峰论坛电地暖分论坛上，一组地暖人员在迷雾中前行的照片给与会人员留下了深刻的印象。这组照片是刘国选在去贵州某山区的养猪厂进行采暖调研时拍摄的。不少参会人员表示：这组照片形象地展示了2012年电地暖行业在困境中艰难跋涉的现状。对此，刘国选表示，面对“敌情”严峻的大城市，电地暖企业应果断“沉下去”，沉到小城市甚至是农村去，到那里去开拓新的“根据地”。

      到养猪场进行电采暖调研，这是技术科班出身的伊思特负责人在多年的市场推广中逐步摸索并形成的市场推广策略的具体应用。这套“策略”的灵魂就是“沉下去”。

      2004年9月，伊思特得知贵州省毕节市大方县的贵州省电力调度大楼（现在改名为“南网大方县电力公司”）要在当年冬季实现供暖。了解到这一信息后，刘国选很快找到相关主管领导进行洽谈。大方县距离贵阳市有300多公里，而且当时通往大方县的高速路还未开通。崎岖的山路、恶劣的天气让刘国选花了整整一天的时间才到达大方县。然而好不容易见到主管领导后，刘国选却被告知：“我们准备用空调进行采暖。”

      面对眼前的困境，刘国选并没有选择放弃。在向主管领导解释大方县湿冷的气候条件不适合采用空调取暖的同时，刘国选详细介绍了电采暖的便利与可行性。主管领导认同了刘国选“空调采暖不可行”的观点，但他明确表示对电采暖的应用效果有顾虑。刘国选当即决定，伊思特免费为这座电力大楼铺装一个电采暖样板房，如果采暖效果不好，电力大楼可以自行选择采暖方式。主管领导同意了刘国选的建议，将电力大楼的60平方米的营业厅作为试点，让伊思特铺装电地暖系统。伊思特施工完成之后，在调试期间，有不少前来交电费的人们都好奇地询问营业厅的工作人员：“你们这里怎么这么暖和，简直太舒服了！”在亲身体验到电采暖的舒适与便捷之后，主管领导主动要求伊思特给整个电力大楼全部铺装电地暖。伊思特最后成功完成了整幢电力大楼近4000平方米的电地暖的铺装。此次铺装工程也是伊思特市场推广遵循“沉下去”的策略所收获的首个工程。

    “企业要发展就必须‘沉下去’、‘到基层去’、‘到老百姓需要的地方去’，不要集中在大的中心城市，要到下面去找市场。”这是刘国选在与经销商谈话时经常会说到的话。“沉下去”的推广策略是伊思特多年来对所处市场的调查与探索后总结出来的，这与其所在地区特殊的地理环境有着直接的联系。

      伊思特的“大本营”坐落在西电东送能源基地贵州省。据介绍，贵州省内修建的发电厂和采矿厂较多。由于贵州省不属于国家的集中供暖区域，而这里的冬天有3个月之久。因此，住在这些发电厂和采矿厂居民小区的人们，冬季需要采暖，而他们的采暖需求要靠市场来满足。受当地气候影响，这些小区空气湿度比较大，而空调取暖无法完全满足他们的取暖需求。与水暖系统需要铺装巨大的管道系统相比，电采暖系统显得更加经济实惠。

      伊思特多年的推广实践证明，这种“沉下去”的推广思路对伊思特的发热电缆在贵州市场的开拓起到了很大的推动作用。贵阳西普陀寺、贵州省贵阳市南方汇通医院、贵州省毕节市供电局办公楼、贵州省通讯管理局综合办公大楼、贵州省习水电厂职工住宅区都采用了伊思特的发热电缆。在2010年国内首例单体面积最大的供暖工程“贵阳国际生态会议中心”工程采暖的招标中，伊思特在众多实力雄厚的投标者中脱颖而出，一举夺冠。如今，经过两个采暖季的检验，伊思特应用在此项工程中的计算机温度控制工程系统、地暖配电工程系统等个性化、智能化的配套产品运行良好，受到业内人士的一致好评。

      伊思特将其在贵州省摸索出的“沉下去”的市场推广策略应用在全国市场的开拓中也取得了不错的效果。

       山东龙口一中、吉林乾安县廉租房、重庆仙女山巴尔曼酒店、云南省保山奥林匹克体育中心、河北承德市富华商贸楼的电采暖工程、昭通电力局采暖工程……因为品质优秀，遍布我国大江南北的上述建筑中都采用了伊思特的发热电缆。“企业只有找到适合自己的市场，才会有持续发展的可能。”刘国选在谈到企业市场推广时如此总结，“伊思特之所以能在发热电缆行业坚持多年，并树立起自己的品牌，且每年都有两位数的增长，这离不开该公司对产品品质的严格要求，更离不开该公司在市场推广方面的探索。”

       虽然用于居民采暖的发热电缆的市场份额占据了伊思特发热电缆总销量的绝大部分，但是伊思特也在积极开拓新的采暖市场。目前，伊思特已经承揽了一些养殖业例如猪场取暖的项目。其间，伊思特发热电缆便捷、节能的取暖效果赢得了养殖户的一致好评。此外，伊思特还在调研中发现，贵州省受喀斯特地貌影响，公路多为高架桥与隧道，这些地方每到冬天都会结冰。为了确保车辆行驶安全，上述桥面与隧道口需要采取融冰措施。这让伊思特看到了该公司发热电缆新的用武之地。目前，伊思特正在尝试着将他们的发热电缆应用到上述桥面和隧道的融冰系统中。

      为使伊思特的持久发展拥有坚实的人才基础，伊思特特意与高等院校建立了合作关系。该公司相关负责人多次走进贵州大学为该校师生讲解发热电缆与电地暖的相关知识，在大学校园中掀起了一股学习电地暖知识的热潮，这在扩大了伊思特影响力的同时，为该公司招揽优秀人才创造了有利条件。为了巩固伊思特不断拓展的市场，伊思特认识到要在产品推广的过程中加强服务意识。为此，伊思特计划在全国范围内加强服务网点的建设，扩大网点覆盖范围，最大可能地与客户实现无缝对接，进而树立伊思特全新的品牌形象。

      随着市场推广效果的显现，伊思特接到的订单逐渐增多。这些日渐增多的订单推动着伊思特的生产规模不断扩大。为了扩建厂房，伊思特向贵阳高新区申请了近40亩土地用于扩大企业生产规模。2012年，伊思特的这一请求获得了贵阳高新区政府的批准。这些新厂房经过两三年建设后将顺利投产。届时，伊思特的生产销售规模也将获得极大的提升，那时的伊思特将以崭新的面貌出现在我国电地暖行业。

      2012年阶梯电价的出台，对于本来就因楼市持续低迷而遭受挫折的伊思特来说无异于雪上加霜。但多年来始终在电采暖行业坚定前行的伊思特顽强地挺了过来。该企业坚信，在经受住了这一场市场风雪的洗礼之后，他们必会迎来美丽的彩虹。