专业展会如何更实惠

        提及展会，很多企业既爱又恨。爱的是，他能够带来一些传播效应，一定程度上也能促进销售；恨的是，现在展会名称、展示产品等诸多方面存在严重同质化，参展效果越来越不明显。有企业表示，每年的展会众多，有些展会不参加还不行。企业参加没有效果，展会上，大家你看我，我看你。花钱不说，更为重要的浪费的人力物力和财力。对于展会，不少企业表示十分纠结。

        在信息爆炸的今天，很多展会却因为大而全没有准确锁定客户群体逐渐为企业所淘汰。专业展会锁定针对性强，了解行业，广受关注和企业喜爱。专业展会一度因为专业而备受追捧。当时很多经销商不远千里看展会，他们认为，能在展会上看到新产品，并拿到新产品到地区卖，是不可多得的良机。厂家自然也会相应的效果。毕竟，当时行业不成熟，竞争者远比今天少，利润空间大。但这几年来，专业展会的效果也受到了质疑。专业展会锁定窄众，大都是行业的厂家和经销商，每次展会大家都颇为熟悉，基本成了相互之间参观走秀。不少展会的主办方更是挠头，想尽各种各样的方法吸引参展商和参观者。但多数展会还是收效甚微。

         一方面企业有参展需求，另一方面，展会效果却差强人意，展会陷入了囚徒困境。

         专业展会如何才能走出困境，成为厂家的品牌展示、新品推广、招商等综合性平台呢？

         展会须“私人定制” 

         谈及专业展会的主办方，很多企业多数很“受伤”。看到展会经济带来的短平快效益，不少公司纷纷进军展会领域。于是乎，在利益驱动下，打着各种政府部门、权威协会等旗号的展会纷至沓来。名称看着专业，主办方也权威专业，但效果确实差很多。毕竟，这些人基本都是抱着捞一把就走的心理。企业发现上当之后，来年再换个名头继续。其实，专业展会还要看是否有专业机构操作，否则难以达到效果。

         具有多年专业展会经验的《中国太阳能产业资讯》总编程钰雄表示，自2007年开始举办太阳能热利用行业品牌展会以来，一直十分关注参展商和专业观众的需求，不断地为展会注入新元素，提升展会的价值。《中国太阳能产业资讯》成本的太阳能品牌产品博览会也被誉为了太阳能行业“奥运会”。程钰雄表示，“与参展商一起成长，很有必要。”专业展会要具备“交易、交流、学习、传播”四项基本功能，同时针对不同客户需求要有针对性服务，而不是收了展位费就不管了。

          参展商有到底有哪些需求呢，多次参加行业展会的媒体人陈讲运认为，参展商有以下5中需求。

          1、形象展示

         客商无论以何种形式参展，必然伴随自身形象的展示。这种形象展示就是企业的品牌推广。展商在展会现场展示的形象，既包括企业/机构名称、标识、产品，也包括展商在展会现场接待观众的员工及其服务。

         太阳能热利用产品具有其特殊性，如何才能更好地展示出效果来。《中国太阳能产业资讯》曾经多次建议企业进行沙盘展示，模特参与展位宣传等方式，来提升参展效果，而不是坐等客户上门。

         聘请模特参与展位宣传，不但是汽车展商吸引观众眼球普遍采用的招数，而且其它题材展会已有效法跟进的趋势。2008年，在武汉太阳能品牌产品博览会召开前夕，《中国太阳能产业资讯》就积极帮助企业联系模特公司，推出美女+太阳能产品的展示形式。不少企业收到了效果。

         2技术交流

         对于专业展而言，参展客商之间的技术交流，参展客商与观众之间的技术交流，是展会技术交流的互为关联的两个层面。在展会期间组织新产品、新技术推广会议，或在展区内专设技术讲座，是许多大企业利用展会平台开展技术交流的通常做法。多年来，《中国太阳能产业资讯》在专业的太阳能热利用展会上都针对性组织相关的技术交流和新品推广活动。

         3 行业晴雨表

         专业展会在一定程度上成为了行业发展的晴雨表。欲开拓新市场的企业，往往会先选择参加新市场所在地的专业展会，以通过展会直观感知市场，而后再做开办公司、开设门店或寻求代理的决定。同时，展会上新品展示也传递行业发展趋势，也是不少中小企业的产品路线决策重要依据。

         4 用户见面沟通

         展会是展商会见客户的重要场合。凡品质优良的展会，不少展商都会借机邀请用户前来相聚，既便于交流技术、推介新品，又利于增进感情，加深了解。前几年，不少太阳能企业在展会期间举办新品发布暨招商会，其效果甚佳。同时展商还可在展会上广泛接触潜在用户，通过现场交流和会后跟踪，将潜在用户发展成新的用户。

         5 获取订单

         通过展会获得订单，是很多中小企业参展的重要目的。如何才能获得更多订单呢？这需要参展商和主办方双方积极配合，针对性推出方案。

        “仅仅了解参展商的需求还不够，作为主办方要积极想办法来帮助参展商一起达到预期效果。否则，展会仅仅是产品展示，其作用就不大了。”程钰雄说，每年的太阳能品牌产品博览会前，我们都会与多家太阳能参展企业沟通，提前通过杂志、网络、短信等多种渠道，告知《中国太阳能产业资讯》近10个专业观众此次展会上企业展示的新品、举办活动等。并积极参与企业的展会策划中。他举例说，迈能作为专业水箱制造企业，《中国太阳能产业资讯》帮助连续推出了“26万次”刷新世界纪录、50万台产品下线发布会等活动，在太阳能“奥运会”上尽展风采。

          可见，作为主办方不仅要了解参展商需求，更为重要的是积极为他们着想，推出适合他们的定制式传播方案。

          参展商应积极推广

          不是参展商对展会不够重视，认为交钱参加就坐等收订单。也许多年前，展会不多，竞争对手少，信息没有今天发达，这样做是可以的。但如今，整个环境发生了变化，参展商也要对此做出相应的调整。

          时空发生了变化，企业参加展会也必须做进行策略性调整。程钰雄表示，针对2014年南京太阳能品牌产品博览会，《中国太阳能产业资讯》推出了系列服务。如已经定了特展企业送3000张带有企业形象宣传门票等。而有的企业收到了却雪藏起来，而不是充分利用这张门票进行传播自己。其实，专业展会的门票也是很好的传播名片，关键要巧妙利用。

        《中国太阳能产业资讯》记者表示，有些企业在采访中表示基本没有什么好准备的，往年都一样就行了。而有的企业明确表示，新产品新技术不会在展会上亮相。在这个“酒香也怕巷子深”的时代，新产品新技术如没有很好的展示舞台，也许很难达到预想效果。产品只有消费者购买并使用才能产生效益。“窝在家里，是难以产生效益的。”怕被模仿和抄袭，说明自信心还不足。再者来说，如今技术也许不是厂家核心竞争力，技术很容易被模仿和抄袭。即使厂家不再展会上展示，也会很快被竞争对手知道的。与其藏着不如与主办方沟通，通过定制方案让其发挥最大的效用。

         此外，参展商还应该在展位设计、产品展示方式、专业人员培训等方面下功夫。专业展会上的专业形象也是一种传播力，同时也能在一定程度上起到销售作用。

         因此，参展商在花钱参展的同时，还需要考虑如何进行广泛传播，这样才能收到预期效果。

         无限的传播推广

         一个展会展览时间往往只有3-5天，效果通常短促，而新型展会的概念，应该是“永不落幕”的专业展。

       《中国太阳能产业资讯》始终认为专业观众的数量和质量不仅是衡量展会成功与否的重要标志，更是展商利益所系。为此，《中国太阳能产业资讯》把组织专业观众提升到了比招商还要重要的第一要位。成立专门的观众组织客服部、展会报道小组，杂志、网络、电话、邮件、电邮、微信、微博、门票邀请函等多管齐下；多次挑选专人，分配专车，兵分多路，辗转全国多地，深入太阳能经销商集中地区上门邀请；充分利用全国140多个发行站资源优势，针对性出台相应策略联袂出击专业观众……

        展会期间，组织相应的技术培训、新品发布等有关活动。并有专业记者对参展商、专业观众进行适时跟踪报道。曾联合新浪地产、中国房地产报、中国能源报等众多权威媒体进行广泛传播。

        展会结束后，主办方会进行一系列报道传播。知名媒体人陈讲运表示，参展企业要积极沟通，争取在展会报道稿件中出现企业的信息。同时，企业也应该对自己参展进行报道。笔者注意到，不少企业参展后自己的网站都没有相应的信息，自己的客户也不了解企业动态。

         展会是展示、沟通的综合平台。展会是短短几天时间，但报纸、杂志、网络等展会的传播永不落幕。如今，提及太阳能品牌产品博览会，很多人会想起迈能的“26万次”、“50万台产品下线”等活动。所以，企业要根据自身情况，成为展会的焦点和亮点，同时也成为大家交流的话题之一。

         2014年，面对全球新兴经济体大多经济增速回落，一幅幅灰色画面的持续，让曾经一枝独秀的中国也再难保持“风景这边独好”，国内贸易渐陷增长放缓的困境。当此外困未去之时，“内忧”又起。太阳能热利用行业的零售市场增速放缓，工程市场不成熟，价格战激烈。2014南京太阳能品牌产品博览会需主办方和参展企业积极配合，彰显企业的独特魅力和形象，这场太阳能“奥运会”谁会更出彩，让我们期待。