意乐刘珂：别只卖压铸铝散热器，一定要卖钢板散热器

    张三丰演示完第一遍后问张无忌：“还记得吗？”
    张无忌答：“全都记得。”
    张三丰用不同招式演示第二遍后问张无忌：“现在呢？”
    张无忌答：“已经忘却了一小半。”
    直到张三丰用不同招式演示好几遍，张无忌答“啊，已经忘了一大半。”
    张三丰再次演示又问无忌：“不坏不坏，忘得真快，那么现在呢？”
    张无忌答：“已经全都忘了，忘得干干净净。”
    张三丰满意地对无忌说，“好了，你上吧。”

    这是《倚天屠龙记》第二十四回中的片段，已经把张三丰刚刚教授的太极“忘记的干干净净”的张无忌，在接下来用无招的太极挫败赵敏携带的一众高手，力保武当无失。

    在金庸武侠世界，张三丰大概是修为最高之人，而他无招胜有招的武学理念，其实可以在中国“无为而治”、“无欲则刚”等传统文化或哲学精髓中找到影子。

    在当前供暖行业，也有一家企业“特立独行”地践行着“无招胜有招”、“无欲则刚”的商业理念，它便是世界压铸铝散热器领域的领导者意大利意乐工业集团。近日，暖立方传媒在于意大利意乐工业集团（下称意乐）中国区销售总监刘珂先生交流时惊讶地发现，这家以推动压铸铝散热器产品在中国市场销售的领先企业，在当前中国供暖行业整体发展乏力的背景下，竟然“帮助”竞品钢板散热器说话——刘珂先生说，他一直在告诉经销商，“不要只卖压铸铝散热器，一定要卖钢板散热器。”这是刘珂先生“看衰”铝制散热器在中国市场发展前景吗？当然不是，因为消费者对高品质的暖居生活需求，决定了以“温度和风度”并举的意乐会占得一席之地。

    其实，从刘珂先生此番话我们能感受到他对行业发展的深刻洞察，更能感受到意乐中国“壁立千仞，无欲则刚”：

    ①对经销商负责

    “不要只卖压铸铝散热器，一定要卖钢板散热器。”其实有着非常现实的背景，即供暖行业整体终端签单价格日益走低，利润水平持续下滑，无节操的价格战更是此起彼伏，在这样的行业发展大氛围下，只卖贵很多的压铸铝散热器会“吓跑”许多注重价格比较的中低端客户。好比汽车行业，大伙都只卖玛莎拉蒂这类豪华车，但许多消费者买不起，注定不少卖车的人会饿肚子。因此，“不要只卖压铸铝散热器，一定要卖钢板散热器。”是刘珂先生出于为经销商利益着想，是对经销商负责。

    其实，在当前行业发展困境，意乐对经销商负责并不仅仅体现着建议经销商“不要只卖压铸铝散热器，一定要卖钢板散热器”，还体现在诸多方面。比如，意乐不希望经销商压货，刘珂先生坦言，“每当看着经销商库房囤在一大堆货物，心里比谁都急。”尤其在当前多数供暖公司现金流吃紧的背景下，意乐不压货给经销商，实则帮助经销商渡过寒冬，当然这也是在帮助意乐自身——它将让意乐和经销商的心更紧密地联系在一起。

    ②领舞供暖差异化营销

    “不要只卖压铸铝散热器，一定要卖钢板散热器。”此话既是对压铸铝散热器经销商说，也是对钢板散热器经销商说。当前，分户供暖市场尤其南方市场钢板散热器是无可置疑的主流散热器末端，销量大，供暖渠道覆盖面广，但最大问题是同质化严重，价格战趋于白热化，品牌众多，品质泥沙俱下，参差不齐。对于多数供暖公司来说，售卖同样的供暖系统，当前或许只能满足生存的基本需求，在价格、利润整体持续走低的今天及未来，售卖同样的系统或许连生存的机会都没有。正因为此，有越来越多的供暖公司开始尝试差异化营销，开始完善从高端到中低端的产品和系统解决方案（如汽车销售商有高端品牌，也有中低端品牌）。

    而在探索供暖差异化营销的公司里，有不少公司把目光锁定在意乐身上。当前，光造价成本便决定了意乐压铸铝散热器在整个分户供暖尤其南方市场属“小众”产品——一吨优质铝材最低万元以上，而一吨钢材不过数千元，这意味着压铸铝散热器没法和钢板散热器拼价格。不过，压铸铝散热器典雅简洁的外观，无不彰显工业艺术之美，加之意乐严谨的生产工艺和对品质的把控，让意乐压铸铝散热器颇受中高端客户青睐，同时也为供暖公司提供了供暖系统差异化营销的价值选择——那些追求品位追求生活风尚的家庭业主，意乐压铸铝散热器无疑让业主多了一个新的选择，同时也让供暖公司多了一个利润增长源。

    当然，“不要只卖压铸铝散热器，一定要卖钢板散热器”，还体现出意乐中国“独乐乐不如众乐乐”的格局观。

    [编辑：孟扬]