赛季冠军斯铂瑞：赢在精品相竞的“战场”

    如果你的朋友圈里有南京斯铂瑞冷暖设备有限公司（以下简称“斯铂瑞”）的人，那你应该知道“圣光”的故事——在南京家装主材展期间，每天晚上场馆强制停电之后，其展位上还有很多业主在等待签订合同。于是，斯铂瑞人用手机打起了一束束“圣光”，回馈业主的信赖，也回馈自己的努力——2016年上半年，斯铂瑞业绩已完成4300万元，同比增长30%，预计全年业绩将突破1个亿！

    在区域特性较为明显的暖通界，每个地区都会有一个“老大”，比如提到南京暖通市场，很多人都会脱口而出“斯铂瑞”。而即便是坐拥这样的市场地位，斯铂瑞人也不曾忘却初心——只做精品工程。在中国供暖暨舒适家居设计施工大赛这样一个全国范围内精品相竞的“战场”，每年参赛，斯铂瑞都会有所收获——第八届大赛的总冠军、第九届第二赛季冠军……而把它送上季赛冠军宝座的，则是一个“全屋中央空调+地暖”的案例。今天，我们就跟随斯铂瑞工程客服中心总监王勇，一起探寻一下这个案例背后的故事！

    与其说是比赛，倒不如说是交流！

    中国供暖暨舒适家居设计施工大赛（以下简称“大赛”）已走进第九个年头，吸引全国近100个城市的超过1000家地暖公司（材料商和经销商）参赛，累积收集作品超过2000篇，累积吸引超过200万人次点击查阅。因此，与其说大赛是中国暖通界的一项全国性职业技能竞赛，倒不如说是一个全国暖通人相互交流、学习的大平台。于是，秉承工匠精神的斯铂瑞认为，“有责任和义务将自己的设计方案拿出来于同行一同分享，学习他人的经验、查找自身的不足”，王勇说道。

    刚刚把第八届大赛冠军大奖捧回家，斯铂瑞就又一次进入了“迈能杯”第九届中国供暖暨舒适家居设计施工大赛的参赛队伍：第一赛季一开赛，斯铂瑞就上传了一个案例“老房舒适家+明装暖气”，而第二赛季，则是一个“全屋中央空调+锅炉地暖”的案例。据王勇介绍：“根据每一赛季的季节特性，斯铂瑞会上传不同的案例。比如，第一赛季开赛时正值冬季，此时的潜在客户明装采暖需求大；而第二赛季开赛时已进入春夏交替时节，离下一个采暖季还早，此时正是地暖安装的好时机。”

    就传播的角度来看，在不同的时间段，人们的关注点就会不同。拿暖通界来说，刚进入冬季或正值隆冬，此时宣传明装散热器系统的效果要远远好于宣传地暖。因为此时的终端用户的要求是工期短、升温快！因此，在这里笔者大胆猜测，斯铂瑞的做法也正是希望引起当下同仁们对此类项目或工程的关注，为终端用户打造精品工程，促进行业健康、良性发展。

    什么是精品工程？能让一个又一个老客户转介绍！

    凡是有斯铂瑞或斯铂瑞人出现的地方，你就会听到或看到他们“只做精品工程”的口号。但这又不单单是一句口号，要不然刚刚落幕的南京家装建材展上一束束“圣光”从何而来？

    或许“圣光”还不够有说服力，那就看看它的施工案例。如果你持续关注了斯铂瑞的参赛情况，你会发现其上传的案例中，有关羊山湖花园小区的案例不止这次获奖的一个。据王勇介绍，在该小区，斯铂瑞所做的地暖项目不下10个，其中大部分都是由老客户介绍而来，“（这个小区的）大多数用户都是在参观了我们现场施工的工地以后，选择斯铂瑞为其服务的。”

作为斯铂瑞企业的经营理念和目标方向，“只做精品工程”的理念深入员工骨髓。秉持着一颗匠心，斯铂瑞人为每一个客户制定符合标准的方案设计，提供规范的施工服务流程和监管体系，以标准化的施工工艺和无忧的售后服务为打造一个又一个“精品工程”做保障。“让每一个用户都能用上我们为其定制的舒适放心系统产品”，这是斯铂瑞对自己的要求，也是其“匠心”的完美体现。

    所以，以“精品”为基础，王勇认为，一个好的施工案例应该体现这些：

    第一、是否根据客户实际需求，在符合国标和行标的前提下做出合理的设计方案；

    第二、根据既定的方案，有没有通过有效管理将施工落实到位；

    第三、过程中如何体现好的服务，让客户感受到我们的价值；

    第四、通过设计施工的有效管控，最终交付到客户手上的整个系统是否达到效果、满足客户需求；

    第五、是否将以上几点清晰的呈现出来，便于行业内的专家及同仁进行交流点评。

    如果以上这几点都做到位了，那这个案例就能完美的呈现公司的设计施工水平和实力，便于潜在客户理解和考察，也便于同行之间的交流。

    “精品工程”不止包含设计施工，还有与时俱进的服务！

 

    说起“精品工程”，很多人脑海中闪现的就是“完美的方案设计”、“精准的施工技术”、“优质的产品组合”等几个关键词。可在斯铂瑞看来，服务同样重要，“包括售前、售中、售后服务”。

    如今，南方采暖市场已走过开拓期，终端用户的采暖意识愈加强烈，巨大的市场潜力，让其成为暖通行业新的市场蓝海。但是，经过近十几年的发展，各市场主体在产品、设计方案、施工工艺等方面的差异已逐渐缩小，服务成为新的竞争点。王勇说道：“（此时）挖据客户的需求，做好服务是根本。”于是，在强化好“售后服务保障”这一环节之外，斯铂瑞将服务做到每一细节之处。

    比如，当“互联网+”这一概念风靡暖通圈的时候，斯铂瑞做的不单单是“上网”，更是“联网”。借助微信等即时通讯工具，每承接一个项目，斯铂瑞都会建立一个VIP客户微信服务群，包含该项目的销售设计人员、施工负责人、监管负责人、客服负责人及客户，还会有装修设计师以及装修项目经理，便于及时的沟通交流和对接，为客户提供更好的服务。

    “虽然只是一个小小的微信群，但客户会有一种被重视的感觉。在此期间我们的服务也得到了客户的认可，在节假日和项目完工后，为我们点赞发红包。”王勇欣慰的说道。除此之外，一个小小的微信群还得到了意外的收获，“很多装修公司会因此来和我们交流，讨论如何通过微信群为客户提供更好的服务。”跨界交流就此展开！如今，南京地区的大部分暖通和家装公司，都应用了这种便捷的方式来提高客户满意度。

    所以，斯铂瑞为什么能迎来一个又一个老客户介绍的新客户，为什么能在一个展会上亮起“圣光”，与其秉承的“精品”和“匠心”理念不无关系。如今，在行业大洗牌时期，也唯有这样的企业才能始终走在市场前沿，欲投机取巧者必将被淘汰。

    最后，我们来猜一下，如今“迈能杯”第九届中国供暖技术是家居行业设计施工大赛第三赛季已全面开赛，正值金秋家装旺季，斯铂瑞又会拿出怎样的案例和我们交流？

 

    [编辑：冯雪艳]