【2019趋势大猜想】渠道转型之路在何方

据艾肯空调制冷网近年来对市场的监测显示，2018年之前中央空调市场增长大多来自家装零售市场份额的迅速提升，工程项目一直呈现不温不火的状态，但是2018年的市场情况却开始反转，家装零售市场增长一度陷入低迷，而工程项目市场的增长却好于预期。这也一定程度上能体现和指引经销商的生存状态和变革方向。

 

随着中央空调市场的发展，渠道多元化或者称之转型已经提速。近年来，中央空调市场上的经销商已经经历了这样几个阶段：部分从传统家用空调渠道进入中央空调市场的经销商大多从事的是批发和零售，转型方向面向智能家居或中央空调相关品类地暖、净水、新风等的销售，即使接触工程项目市场也大都限于小项目；还有部分工程项目起家的经销商，在家装零售市场如火如荼，工程项目市场相较比较萧条的前几年切入了零售市场，开设专卖店，两条腿走路甚至完全脱离了大型项目市场的竞争，有选择性的做一些中小项目，这部分经销商主要是多联机产品领域的经销商，水机领域的经销商开始切入二联供市场，转型相对稍慢。

 

再来细看工程商和零售商的现状。前几年工程项目数量逐渐减少，而且付款状况较差，工程商资金面临很大压力，同时，项目利润不断受到挤压，如今，大部分大型项目实行总包制。市场对工程商的软实力和硬实力都提出了更高的要求，不仅资金实力雄厚、企业资质过硬，还需要管理能力、社会关系、人员储备等各个方面。而零售商经历了一波零售市场的火热，但是竞争压力也非常巨大，利润率逐年降低，加上开店成本、人员成本、库存成本等的投入，甚至还有品牌自建渠道、电商渠道、KA渠道等等的试水和入侵，也开始思索多品牌、多品类等战略。更是平地一声惊雷的是，精装房政策的陆续落地和实施，也给零售商带来了一定的迷茫和压力。可以说，市场千变万化，两者的日子都不好过。

 

该如何适应市场，该如何转型，该如何提升规模又能提升利润?虽然是老生常谈，也并不一定能够提供成功的范本，但是通过对渠道的走访和调查，参考一些颇具代表性的经销商的发展方向，或许能给迷茫中的经销商一些启示。

 

目前中国中央空调市场上经销商选择调整的方向不外乎以下几种：一部分经销商从纯工装向工装、家装兼营转型，即开始进军家用中央空调零售市场；一部分经销商把目光从一二级市场向三四级市场转移；一部分经销商开始从纯家用中央空调零售向智能家居一体化方向转型；还有一部分经销商则根据目前消费者的消费特点，开始在传统的销售模式上，尝试网络推广和网络销售。此外，一二级市场由于市场启动早，项目数量饱和，发展已经成熟，而三四级市场才刚刚启动，当地中央空调经销商数量也十分有限，资历、经验、安装售后的能力都欠缺，部分一二级市场上的经销商已经选择自动下沉，把目光转向周边的三四级市场，在当地分公司或是招募分销商，甚至还有一些规模较大的经销商把目标转向其它发达城市，如浙江的转战江苏、上海等地。

 

更值得一提的是，多元化发展也成为中央空调渠道商的主要选择。从单一的中央空调产品，到将净水、新风、除尘、地暖、智能控制等产品或品牌吸纳进来，还有的渠道商考虑到中央空调属于装修前就可以入驻的产品类别，已经拥有了第一手的客户信息，后期的家电类产品也可以一揽子包办的诸多优势，将家电、厨卫类产品也纳入麾下，横向发展。

 

还有一些思虑长远的经销商将触角延伸到售后领域，随着市场竞争的白热化，产品的利润趋薄，售后和服务成为比拼的重心，目前一些走在前面的经销商已经单独成立了售后服务公司，除了自己公司的安装、售后等服务业务，还承接其它公司的售后业务，同时根据安装辅材的等级推出高、中、低档的安装业务，还有售后保养等业务，以期成为销售的补充，提升公司的专业水准和口碑。

 

随着市场的成熟和规范，毫无疑问的是，止步不前的经销商将被淘汰。人们的消费理念和消费方式已然转变，注重细节、化被动为主动、从消费者出发是经销商的首要生存态度，在此基础上能够满足个性化、定制化需求，提供完善的售后服务，必然受到市场的青睐。