商用净水市场不是“熟人的生意”

 

　　聂总的第一单来自于自己的大学老师。这位老师有一家自己的企业，车间里每天要为工人准备桶装水。不但要买水、送水、扛来扛去，还要准备一个空地摆放水桶，非常麻烦。另外，车间里有灰尘，饮水机的进水口容易被污染，又没有人专业清理，二次污染也是桶装水的隐患。于是，聂总为车间设计了方案，安装6台净饮机，每年的服务费2万元。老师看了方案非常满意，因为，原来车间里每个月购买桶装水都要3000元以上，一年下来，买水的费用要近4万元，而现在不但降低了成本，还省去了很多麻烦，还有效解决了二次污染的问题。这让聂总的老师非常高兴，以后经常主动为自己的学生聂总推荐客户。

 

　　聂总初入商用净水市场的局面就这样被打开了，看似是因为熟人有关系，但核心还是因为解决了用户的痛点。这使得聂总对日后的市场推动更加有信心。

 

　　聂总告诉记者，自己做商用净水的前两年，是兼职在做。第一年完成了近50台的装机量，第二年的安装量也没有突破百台大关。两年里，没有找到什么好的切入点和方法，更缺乏经验，所以走了一些弯路，但他认为这些都是做市场必须经历的，是经验的积累阶段。2012年，聂总决心专注于某品牌的商用净水，并成立了公司，安装量一下子就增加到了300台以上。2013年，为了更好地拓展市场，服务好客户，聂总组建了团队，真正地发力于市场，装机量也都在一两千台左右。客户数量多了，聂总就对客户和市场进行了深入分析，发现各行业的连锁公司是商用净水增长潜力最大的客户。例如，上海是多个快速公司的总部所在地。通过努力，聂总获得了韵达、百世快递和中通几家快递公司全国直营店的装机订单。

 

　　聂总认为，A品牌商用净水的商业模式对于经销商和客户来说都是非常好的。对于客户来说，租赁机器缴纳服务费，无疑减轻了一次性购机的成本，降低了市场的门槛。对于经销商来说，项目制打破了销售区域化的模式，保护了有能力经销商的利益，也是一种顺应市场发展的模式。因为服务业都是在朝着连锁化的模式发展，全国统一化管理。A品牌商用净水的项目制与连锁化是非常契合的。更为关键的是所有的服务都是由A品牌公司来做，经销商不必自己组建服务团队，既保证了服务的质量，也减轻了经销商的负担。

 

　　聂总说，成功的做下一个客户最关键的是要通诚意打动客户，用方案获得客户的认可。前期，业务人员到客户的公司做实地的考察，把各种因素都考虑到，并做好解决方案。例如，有的公司没有水源，有的安装位置没有电源，有的管线超过公司规定的长度等等。这些都要有预案，要能够积极配合客户解决，而不是让客户自己把安装环境做好，自己就等着装机器。在为客户解决这些前期问题的时候，自己出费用都是小事，关键是谁来做。例如，布置管线，客户自己肯定嫌麻烦，不想做；品牌公司的服务团队服务是有严格规定的，如果超范围服务，他们也无暇顾及。所以，聂总就找来专业的水电工做好基础的工作，帮助客户解决好装机环境，然后再协调品牌的服务团队进行安装和调试工作，提升了客户的满意度。

 

　　在聂总的公司，有2名财务人员，负责客户的水卡、服务费与工厂的对接工作。随着业务量的增加，每个月客户都有需要交服务费的客户，每笔款项的金额都不是很大，但是数量大，工作非常繁琐。必须要细致地做好对账，才能让客户满意。

 

　　很多人认为，做商用市场没有关系根本做不好，聂总认为其实不然。他们很多大客户都没有任何关系，通过陌生拜访的方式获得了。当然，聂总公司还有一些分销合作伙伴。通过调动分销商的积极性，可以更好地挖掘市场的潜力，做好市场的精耕细作。因为很多商用的项目需要的是社会资源，而这些资源人脉具有很强的属地性，让这些人成为分销商就能发挥他们的潜能。他们可以不懂产品和技术，不懂商用净水行业的运营规则，但是他们有丰富的人脉关系，可以打通合作中的各个环节，项目成功的几率就很大。

 

　　所以做商用净水，不仅仅只是适合商业市场使用、安装环境，有效降低使用成本的几台净水设备那么简单。在互联网背景下，商用净水设备是以用户为核心，结合智能产品和服务、物联网及大数据，能够为用户提供全方位健康解决方案。在渠道方面，通过适合的方式，打破通路和区域的壁垒，进入到单一或者连锁化的商用场所；在服务方面，要能为客户提供从设计、安装到换芯和保养等所有的服务。只有解决了这三个用户痛点，才能在商用净水市场站稳脚跟。也只有解决了这些痛点，才能联合经销商一起推动商用净水市场的全速前进。

 

　　中国的商用净水市场是一个有着千亿级规模的朝阳产业。一些企业商用净水模式在市场上取得了初步的成功，让更多的净水品牌也对商用净水市场鼓足了干劲。然而，一方面，商用市场对净水设备确实有巨大的需求；另一方面，市场开发迟缓也是市场的真实存在。这似乎与热闹非凡的家用净水市场形成了反差。