“大居住”趋势下暖通空调经销商的机遇与挑战

 

面对市场低迷，流量减少，在走过第一阶段从传统暖通空调经销商到舒适家居集成商的转型之后，经销商们开始了二次求变：转向“建材”市场寻求流量入口，通过增加新产品品类寻求增长。目前市场上已经出现了多位“急行军”，虽然各自的目的有所不同，但至少方法是一致的。

从中央空调产品起步，再到舒适家居集成化，济南大步几乎没有用太多的时间就实现了成功转型。但是，随着大步的团队规模日渐庞大，让危机感很强的薛卫东在去年又进行了一次“战略性品类延伸”，定制家具也成为了其“进可攻、退可守”的“战略性品类”。薛卫东谦虚地表示，“战略性品类”很有可能是大步未来的“退路”。

 

精装修的快速推进，让很多舒适家居的零售商在近两年都变得焦虑了起来，大步也没有例外。精装修给大步带来了焦虑，但是大步的“定制家具”的目标市场就是“精装修”，这个思路不可谓不聪明。而在经过一年左右的试探性运作之后，大步在这个市场几乎没有通过之前积累的任何资源就找到了感觉，销售数据也是出乎了薛卫东的意料。虽然大步现在是“两条腿走路”，但还走的都不错，这可能也会让善于“焦虑”的薛卫东逐渐有了“安全感”。

在发展过程中，台州轲予慢慢发现，由于整体零售市场不景气的影响，门店、卖场以及线上渠道的获客增速放缓，获客成本也逐渐上升。因此，借助“大居住”产业融合的趋势，利用消费群体的重合性、行业的相关性，台州轲予开始了“跨行业相互引流”，新增了门窗、家纺，橱柜定制等品类。

　　

王祥云认为，消费者的需求不是单一的，装修前、装修中、装修后都有可能产生消费需求。一方面，轲予希望消费者可以在这里实现一站式购物；另一方面，轲予也希望利用消费群体的重合性，各品类之间可以互相引流，从而实现更好发展。“在多品类销售的过程中，可以在单个消费者身上挖掘更多的消费可能，从而产生更大的销售额以及做大客单价”，这或许就是台州轲予利用“多品类相互引流”的重要原因。

瓶颈是企业快速增长的必然走向，伴随着销售逐步由高速增长的态势步入平稳发展阶段，在激烈的市场竞争面前，暖通空调经销商可以从设备上赚取的利润正在不断大幅度缩水，更不要提以代理的方式从中赚取差额，种种现实摆在西安唐华面前，唐华急需一个良好的解决方法。

　　

唐华尝试着在西安深挖客户资源，拉长唐华在家居行业的链条，以期走得更深。在完成第一阶段从单一的中央空调产品切入新风设备、切入净水产品后，冀马俊发现“舒适家居这个圈子是有限的，如果仅局限于舒适家居，也必然会慢慢进入发展受限的瓶颈”，不愿受限于原有中央空调产品乃至舒适家居产品圈子的囿固，因此，唐华再一次大胆往后延伸：注册一个新公司，去做橱柜、去厨房电器、甚至是家电乃至沙发。从前装到软装，唐华都在积极尝试。“这是唐华应该做的，也必须要做的事情。”

在传统中央空调产品利润很薄的情况下，这位不愿透露姓名的安徽经销商开始经营以灯具为主的高利润照明产品。在他看来，这是与中央空调产品息息相关的异业产品，自然而然就可以成为中央空调产品新的流量入口，从而可以带动中央空调产品的销售，提升销售业绩，为自身赢得发展。

 

此外，“异业联盟”也是这位经销商看中的一种方式，对于单一的中央空调活动，消费者已经感到麻木，“异业联盟”活动则可以为之吸引更多的客户群体，起到很好的引流作用。因此，在现如今的市场环境下，他也更愿意去参与“异业联盟”活动。有更丰富的产品品类作为支撑，显然更易于融入这样的“异业联盟”活动中，这也是其扩充照明产品品类的原因之一。

 

显然，“大居住”产业融合趋势下，暖通空调经销商们都不愿意放弃切入的机会，且切入的方式不尽相同。当然，最终能不能走通，还是得看各家本领。不过事在人为，只要有益于改善消费者体验，有利于增加回报，那肯定就值得努力。

　　

不过，对于大部分暖通空调经销商来说，面对“大居住”的发展浪潮，在看清行业趋势的同时，也应该客观审视自身的资源与能力，根据自身的运营能力决定是否切入，是否扩大品类，切勿盲目而入。

 

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【编辑：唐琴】