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暖气销售很多坑，
低价滞销很伤人。
只谈品牌不会装，
量房不订对手欣。
一周一结论，侃谈行业事儿。话说还有20来天就要过春节了，忙活了一年的暖通人，又到了总结一年的时间了。其中，几乎99%的人会算或早就算过，自己2019年到底挣了多少钱？尤其是，老房暖气一套接一套装，一个月要装上百套甚至上千套的暖通公司，不管老板还是销售员，多想1年只有1季——那就是冬季啊！
确实，对于不少家装暖通公司来说，真的是太爱老房暖气了，虽然自己也不喜欢被冻成狗，还要跑出去签单，但签单那一刻，拿到银子那一刻，内心的温暖胜过了气温的冰寒。但是，暖立方发现，也有不少暖通公司的销售员，卖空调卖新风没问题，卖新房地暖和暖气也没问题，但卖老房暖气始终有点问题，就是无法像新房空调采暖系统那样顺畅地卖，这是咋回事呢？暖立方看来，主要原因，还是这些销售员自己给自己挖了5个坑啊（欢迎对号入座哦）：
第一坑：上来就渲染设备品牌
有的暖气销售员，第一次和客户接洽，就滔滔不绝说自己是XX壁挂炉，XXX暖气片……说一堆品牌好处和产品优势，no！打住！如果客户一来就问你是哪个品牌，你可以简要回答，否则，你这样做就是提醒客户多关注品牌，多比较设备，你要清楚，不是只有你才会说，在信息发达的时代，你的同行，你的竞争对手甚至比你还会说。
品牌不是不应该提，而是事实上，有相当数量的客户意识里是没有品牌概念的，你还主动去渲染品牌，不是给自己挖坑吗？
第二坑：老强调自己价格很低
有的暖气销售员，喜欢用低价搞定客户，和客户刚接触谈话，就不停给客户说，自己这里有促销，有什么活动，反正就是价格很便宜。拜托了，如果便宜，客户就一定要选择你，那奔驰宝马早就停产了，大街上也没有高档奢侈品店了……
价格不是不可以提，而是事实上，绝大多数的客户意识里是要花钱买到靠谱的产品和服务，先不说你的品质和服务，就提价格，不是给自己挖坑吗？
第三坑：对安装完全外行
有的暖气销售员，和客户谈感情谈的挺好的，砍价也砍的挺愉快了，但到了客户家里量房，客户一问安装方面的事情，一问三不知或半推半就，啥都要问工程安装师傅……这给客户的感觉一下就不好了，本来前期你的销售铺垫已经做的很好，但现场来真的，客户就开始纠结了。
安装不是要100%在行，而是事实上，一个老房暖气销售员，如果懂一点（至少比客户懂的多）安装，一是可以快速打消客户疑虑，为快速成交铺垫，二是可以少做一些无谓的承诺，为后期安装减少沟通麻烦，而你啥都不懂，不也是给自己挖坑吗？
第四坑：量房就靠一把尺一张嘴
有的暖气销售员，好不容易约到去客户家里现场测量，但就是带着一把尺寸（红外仪），一个笔记本，再就是带着一张嘴，完事靠口活儿在那里说，这样没有竞争对手（客户没有让其他人来量房）还好，如果客户有让其他更专业的人来量房，高下立判：人家还带了一个道具箱，里面有一些材料样品，还有辅助销售签单的其他道具……
道具一定要有，但事实上，不少暖气销售员是没有这些道具的。在这个竞争激烈的时代，你多准备一点，就可以增加现场签单的概率，而你啥都不带，不是给自己挖坑吗？
第五坑：量房完不争取现场签单
有的暖气销售员，喜欢了新房暖气空调销售的流程模式，量房完，要给客户说，我回家做一个方案，再发给你审阅。殊不知，在信息发达的时代，你的客户太容易被小区广告、网络广告以及他的亲朋好友给勾引跑了！
老房暖气销售，一定要速战速决，尽可能缩短销售流程，你量房折腾完不签单，就是放虎归山，后患无穷，自己给自己挖坑啊！
好了，本周就和大家聊到这儿，祝大家在春节放假之前，再多签多卖老房暖气，多赚过年钱！
作者：冷霜子
【编辑：暖立方地暖网】