低价地暖，烦！烦！烦！！！

　　老王，有点烦。

 

　　国庆期间亲自守店，老王发现今年进店客户没有往年多了。同时，仅有的那么几个进店客户，一方面似乎越来越在意价格，另一方面自己价格已经放到最低，但客户还是觉得不够低。今年国庆前，老王公司做了促销活动“蓄水”，可并没有像往年那样爆单……

　　老王的烦恼，不是他一个人的烦恼。在暖通行业，张三、李四、王麻子……都在面临类似烦恼，他们想不明白，往年可以通过让利换来销量，但2020年低价促销，为啥就不灵了？暖立方认为，在这波“熊市”背后，其价格逻辑值得反思：

 

　　第一，任何一个行业、任何一个产品，低价促销只有对有需求的人才有用，更何况家装地暖、中央空调、暖气、新风净水这样动辄数万甚至数十万的大额、超低复购频次的消费品。在精装房大背景下，毛坯房新房交房数量急剧减少，有需求的家装暖通客户数量也急剧减少。

 

　　没有足够数量的潜在需求者，低价促销更像是“自残”、“他残”。

 

　　第二，有足够的潜在需求者，是规模效益的前提，否则，促销单签的越多，可能让你的身子越重，沉底越快。装修公司为什么没有广泛性地把暖通业务大包大揽？为什么装修公司大部分依然是起转介绍作用？并不是因为暖通比其他装修项目的技术门槛高到让装修公司望而却步，而是人家“嫌弃”暖通赚的是“不省心的钱”。

 

　　没有足够的合理的利润，全靠促销单能让公司活着，但会活得很累。

 

　　第三，低价对懂行（懂行情）的人有效，对不懂行（不懂行情）的人谈价格，无疑是对牛弹琴。一个对黄金行情毫无了解的人，在市面金价400元/克时，你给他说你这里只要200元/克，他依然没感觉，他依然要去比、要去问，你能保证你的价格就是最低吗？

 

　　暖通公司的促销，与其比谁价格更低，不如比谁让客户感觉到“物超所值”。

 

　　第四，价格和配置不一定是正比提升的。30多年前，家用汽车还是“奢侈消费品”，那会一辆广本都要二三十万，算上通货膨胀，相当于今天的数十万甚至超过100万了，但今天的广本，肯定比那会配置更高、更有科技含量，但价格还是那个价格，算上通货膨胀，顶多只相当于那会数万元。暖通也一样。最近一二十年，家装暖通的配置，不管是地暖、暖气，还是中央空调、新风系统，配置是越来越高，但整体价格越来越低。

 

　　不是说暖通行业的利润空间太高，而是在行业充分竞争的背景下，有人通过提高配置塑造差异化，有人快速跟进配置并低价兜售……如此循环，导致配置越来越好，价格和利润越来越低。

 

　　第五，暖通领域某一品类的价格“低迷”，也会“连累”其他品类。过去，中央空调利润低，地暖、暖气、新风利润尚可。但在今天和未来，大家都把希望寄予明装暖气、两联供甚至其他行业应用时，也会给这些系统消费领域带来非常大的价格压力。

 

　　在这波“熊市”行情中，或许没有人能真正“独善其身”。君不见，很多之前干普通装修的装修公司，都在广告宣称自己是“别墅专家”吗？

　　第六，低价的熬炼，会让暖通人的心态发生改变。过去，大家比谁一年干了多少亿（做了多大产值），未来，大家会更多比一年赚了多少钱（利润率多少）。从重规模到重产出，从大到精，在正在到来的下一个行业成长周期，会有一些重管理、强效益的精干型暖通公司涌现。

 

　　第七，在正在到来的下一个行业成长周期，互联网（包括电商）一定是加速器，它让产品、工艺、技术信息更透明，当然也让价格越来越透明，它可能诱发2个变革：

　　一是产业互联网加速出现。阿里巴巴推出了智慧制造应用在服装领域，可以做到定制化批量生产。暖通行业也有这个可能。从目前看，日益兴起的空气源热泵两联供和X恒系统，最具灵活性，最适合定制化，但它的产业量还太小。在更广阔的传统地暖、暖气、空调、新风领域，对接某个精装房项目、某个社区或某个城市，使之符合它们的使用习惯、文化喜好等，是完全有可能实现的。

 

　　二是加速行业产业链各环节的价值重塑和利润再分配，过去的材料搬运工模式（赚取材料差价）会越来越难，而专业环节如设计、安装、研发和生产，以及服务环节如售后、监理等的价值会得到凸显。未来行业里的“大”公司，或许不一定追求产值数亿、数十亿，但很可能是在产业链某环节专的很深的公司或机构。

　　促销活动越来越多，加入促销战线的暖通公司越来越多，行业洗牌步伐会越来越快。从这个意义上看，当前暖通行业的低价竞争，表面上打掉的是成本更高、营销嗅觉不够灵敏、动作不够快不够狠的竞争对手，表面上赢的是有更雄厚实力扛下低价的玩家，但实质上是在当前供严重大于求的阶段，挤掉行业水分、刺破泡沫。这个过程会让很多暖通同仁烦恼、痛苦，但破了也就轻松了。

　　哎，不说了，摆摊卖暖气去了！

 

　　【编辑：暖立方地暖网】