卖地暖空调：99%失败销售员，没解决好这1难题

　　“我的价格最低，但客户还是选择了别人。”

 

　　“我配的都是一线主材品牌，但客户却选择了价格一样的小品牌配置。”

 

　　“我和客户聊了半年了，我把他当朋友，但他说他要再多比较、多了解再定找谁安装地暖空调。”

 

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　　作为地暖空调销售员，最扎心的事情，莫过于自己跟了很久，并且自认为谈的非常好、自己给到的配置和价格都非常有信心，自认为十拿九稳的客户，最终选择了竞争对手。暖立方也经常听到地暖空调销售员诉苦，客户越来越难搞，越来越精了。其实，回过头复盘你的销售过程，你与其埋怨客户变精明，不如回答客户为啥要选你？

 

　　客户为啥要选择你？因为你长的帅或漂亮？因为你给的价格低？因为你的配置好？因为你给他掏心窝子，没有“坑他”？这些客户选择你的原因，似乎都是，似乎又都不是。在暖立方看来，暖通销售员，客户选择你的理由，无非一个，信任你或你的公司平台。反之，正是因为客户还不信任你或你的公司平台，所以客户才要去了解你的行业，了解你的行业技术，了解你所卖的行业品牌，甚至了解你的公司……作为暖通销售员或公司，营销的首要任务就是要打消客户顾虑，建立信任感：

 

　　1）不信任品牌。客户对你行业不了解，没有听说过你卖的品牌，尽管你卖的品牌是行业内的大品牌。你是不是应该给客户呈现品牌的历史？案例？故事？

 

　　2）不信任公司。客户都担心自己找到不靠谱的安装公司，你是不是应该向客户呈现你的公司靠谱?具体量化的靠谱的服务步骤？案例？

 

　　3）不信任配置。客户不懂专业，所以担心自己花钱买一堆废品、次品回家。你应该如何让客户直观的感觉到你的配置就是更好？更能满足客户的需求？案例？

 

　　4）不信任安装。客户不懂安装，所以担心自家地暖空调安装不规范，给后期留下隐患。你给如何直观让客户感觉到你的安装规范？如何量化、通俗化安装质量验收，并让客户参与其中？

 

　　5）不信任效果。在广告可以随便吹的时代，客户担心你说的好，最终出来的效果不好，你该如何让客户身体感觉到他家地暖、暖气、空调、新风最终装好好的效果？能量化让客户看见这种效果差异吗？

 

　　6）不信任服务。客户都希望自家花钱买到好的服务，尤其后期自家有服务需求，能及时被处理响应。你如何向客户呈现你家服务靠谱？如何展示你的服务实力？案例？

 

　　7）不信任销售员。有的暖通公司很不错，但有时候客户不选择该公司更多是不信任接待他的销售员。销售员如何说话？如何导购？如何培训？

 

　　8）不信任价格。很多人都担心自己买贵。你如何让客户自己的东西物超所值？是否有对比？是否有案例呈现？

　　解决不了信任问题，你和客户谈的再欢，你的配置再好，你的价格再低，对不起，都只是“你认为的”，而不是客户认为的。

 

　　现在，又到年底，又有很多暖通公司会考虑来年如何布局展厅？如何规划来年营销方案了？在这个时候，暖立方建议大家，换个思路，从过去比谁家展厅开的面积大，装潢奢华，地段好……到比谁家更能快速、高效打消客户在品牌、配置、安装、服务、价格等方面顾虑，建立成交的基石——信任了。

 

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　　撰文：冷霜子

 

　　【编辑：暖立方地暖网】