在本地铺装地暖受阻，不妨“走出去”

   　“你不能只和本地开发商合作，关键时候一定要走出去。”日前，笔者在采访威海嘉中进出口有限公司采暖工程分公司（以下简称“威海嘉中”）总经理刘 爱国时，他不止一次这样强调。刘爱国说，由本地的开发商组织的地暖招标，基本上都是“关系标”和“低价标”。地暖施工企业无论与开发商的关系有多好，都必 须遵守开发商制定的“低价中标”原则。而这种招标原则无疑会在地暖施工企业之间引发价格战。因此，地暖施工企业要勇于转变思路，果断“走出去”。

刘爱国很清楚：在恶劣的市场环境下，企业迫于生存压力或者为了维持固有的市场份额，往往会不择手段。价格战就是他们惯用的手段。价格战能否帮助企业更 好地生存或者扩大市场份额？答案显然是否定的。因为价格战必然会带来施工企业利润的缩水，这将制约施工企业实现良性发展。企业或许可以通过价格战暂时取得 “成功”，但这显然不是长久之计。
 

为什么在其他企业因为担心垫资款无法收回而有活儿不敢接的情况下，威海嘉中在杭州等地的工程却应接不暇且回款非常及时呢？笔者认为，这与该公司在 2007年毅然“走出威海”的选择密切相关。刘爱国指出：施工企业“走出去”后，要与开发商中实力雄厚和信誉良好的大集团公司合作。这些大集团公司拥有丰 富的管理经验与完善的管理制度，非常注重地暖施工企业的服务能力和施工质量。与这些公司合作，地暖施工企业可以积累经验并提升公司的知名度，从而使自己在 竞争中立于不败之地。
 

事实上，正是那次“走出去”的明智选择，成就了威海嘉中今天的腾达。试想，如果威海嘉中仍然“窝在”威海，它就不得不适应当地的“关系标”和“低价 标”的潜规则。那么威海嘉中的发展结果无外乎两种：一、保证了质量，没有利润；二、有利润，质量不能保证。显然，无论是哪种结果，威海嘉中都难以持续健康 地发展。正如刘爱国所言：企业的最终目标就是获得效益，因此公司必须做到质量和利润并重。其实，国内外很多运营状况良好的企业，都没有将目标市场仅仅锁定 在“本地”，他们大多通过“走出去”的战略，为公司创造了更广阔的发展空间。因此，在“价格战”愈演愈烈的今天，地暖施工企业尤其需要“走出去”的魄力。
 

当然，“走出去”也需要契机。这种契机的创造需要企业具备以下特质：质量和服务有保证；具有自身品牌优势；在行业内美誉度较高。“走出去”的企业，面 对的是更为广阔的市场，而以“自由竞争、公平竞争、平等竞争”为特点的市场环境，其所蕴藏的发展机会和前景，是本地市场难以提供的。企业只有始终贯彻“树 立品牌”的理念，严把质量关，为“走出去”创造契机，才可能在竞争激烈的市场中站稳脚跟。

□林辉


责任编辑/王丹