西北地暖要大更要强

地暖区域市场论剑之西北

策划：暖立方传媒机构 A卓

文/王丹

     西北地区概貌

 按照我国自然区域的划分，西北地区大体位于大兴安岭以西，昆仑山一阿尔金山、祁连山以北。大致包括内蒙古中西部，新疆大部，宁夏北部，甘肃中西部以及和这些地方接壤的少量山西、陕西、河北、辽宁、吉林等地的边缘地带。西部大开发后，原属中部的内蒙古也划入了西北地区，此外青藏铁路通车后，西藏亦已与西北地区紧密相连。因此，广义上的大西北占了我国版图的56%，占了西部地区的80%，是西部大开发的主战场。

       西北地区气候干旱，昼夜温差大，属温带季风气候和温带大陆性气候。西北地区的主要城市有：西安、兰州、天水、乌鲁木齐、喀什、银川、西宁、宝鸡、延安、石嘴山、克拉玛依、宁夏等。西北地区虽然人口只占全国人口的6%左右，但人口生理密度（以每公顷耕地面积计算的人口密度）已高于中部地区；人口经济密度（单位国内生产总值GDP所负担的人口）不仅高于中部地区，而且高于东部地区，比东部地区高出的幅度达50%以上。此外，西北地区是中国少数民族聚居地区之一，少数民族人口约占总人口的1/3，主要有蒙古族、回族、维吾尔族、哈萨克族等。

      困境：西北地暖亟待突破几大瓶颈

      西北地暖营销联盟秘书长、《西北地暖》杂志主编郑涛：领军品牌稀少

       由于西北地暖市场起步较晚，其整体市场表现、消费需求、营销网络、销售规模等与东北、华北地区相比，都存在着明显的差距和不足。作为西北的领军地区，西安一直是众多商家蜂涌之地，很多企业从专战东部市场转为进攻西部市场，到去年年底西安基本囊括国内有点知名度地暖厂商。虽然厂商众多，却也只是有不到10%的厂家设立办事处和分公司，更多的是单兵作战，市场很难深度营销，虽有几个主导品牌，但是市场占有率也不是很高，更谈不上是领军品牌。大小品牌通过不同的模式和手段，都可以一个工程分得一杯羹，但是突破持续发展的瓶颈却很难！

       这几年，西北地暖行业的利润一直保持在15%——30%，相对其他一些暖通产业较高，致使不少企业转向地暖产品的经销和施工，行业得到了壮大，但是队伍鱼龙混杂。实力雄厚的从业企业较少，大部分从业者同时经营很多品牌，没有主推品牌。企业看见的只是其中的高利润，却忽视了其真正的技术含量，导致不少打着皮包公司名义的从业者涌入地暖行业。

       西安三孚地暖工程安装有限公司总工赵建军：地暖工程利润少，期待统一的报价标准

       地暖工程方面，现在的地暖价格透明度很高，地暖工程利润比较少，地暖施工单位相互压低报价，施工质量参差不齐，还有一些人为因素，导致部分工程款不能按照合同规定支付，大部分地暖工程全垫资，地暖公司拆东墙补西墙，资金链短缺形成恶性循环。开发商把价格压至最低，迫不得已，一些施工单位只能在料上下功夫，造成工程质量达不到要求。地暖报价没有统一的行业标准，有按平方米报价（建筑面积或实铺面积）、有的按预算报价。希望有关部门出台一些相关规定，使地暖行业能快速正常发展。

       新疆联合友谊管业有限公司总经理于瑞国：高端产品市场开发难

       由于西北地区整体经济水平较低，老百姓只认准便宜的产品，导致高端产品市场份额受限，另外，有一些企业并不注重产品的技术含量，打游击战，常常是做完一个项目，赚点钱就撤。整个西北地暖市场发展较为保守，并未真正做起来。

       新疆绿洲管业公司工程销售总经理丁涯津：管材价格与当地人们消费水平有差距

       地暖管材市场，在西北地区说好做也好做，说不好做也不好做，西北地区人们的生活水平相比内地较低，但管材价格却跟内地差不多。不过，相信随着这里的经济生活水平上去了，地暖市场的发展还是没问题的。

      方向：西北地暖辉煌前景如何塑造？

      西北地暖营销联盟秘书长、《西北地暖》杂志主编郑涛：未来三年西北地暖会有上亿平方米的市场规模

      虽然西北地区有一些小型公司因受困于实力、精力、资金等多方面的阻碍，把重心都集中在了低端项目的恶性争夺上，导致价格战的激烈上演。但是，值得欣慰的是主流从业企业依然积极向上寻求变革突破，并且在市场上建立了一些影响力。陕西、新疆发展较为迅速，尤其是新疆的电地暖行业发展势头很好。目前，仅陕西住宅工程使用地暖的项目约在70%以上。此外，西北地区房地产的深入开发，以及保障性住房投入加大，地暖欠普及地区的开发，西北地暖行业将会产生巨大的市场，呈现几何级的增长。未来三年西北地暖应该有上亿平方米的市场规模。

       西安三孚地暖工程安装有限公司总工赵建军：地暖在西安已普遍得到认可

       目前，单就陕西省而言，dn20*20 PERT主导工程价在2.30---2.80元/米之间，地暖公司价格在2.15---2.40元/米。但是一些中高端产品也开始占据市场。西北地区地暖市场前景是可观的，以西安为例，每年的采暖期为四个月（120天），而且地暖已被普通用户认可，西安正在发展成为国际化大都市，新建楼盘有70-80%设计有地暖，地暖已经辐射西安周边地区。

       瑞能热力技术有限公司营销总监魏亮：今后5年将是行业发展的高峰期

       西北暖通行业发展迅速，暖通市场规模每年20亿左右，根据这两年的发展状况，我个人认为今后5年将是行业发展的高峰期。从零七年到一零年，从整个西北市场地暖行业的总体规模增长来看，大约以每年30%—40%的速度增长。随着城市化进程的加快，人民生活水平的不断提高，未来三年西北地暖市场的增长速度估计不会低于这个速度。

       升级：地暖企业如何立足大西北？

       西安三孚地暖工程安装有限公司总工赵建军：军星、伟星、金德、日丰、金牛、宏岳、道诚，以质量、服务、信誉、宣传、价格取胜

       在西北地暖市场上占据较大份额的品牌有，军星、伟星、金德、日丰、金牛、宏岳、道诚等等。这些品牌之所以能够取得高市场份额，首先是因为其产品质量、信誉、企业宣传、施工质量、售后服务能够保证，还有就是产品价格适中，另外施工单位在选用某一品牌时，看重的也是其质量、价格、服务、品牌知名度等，所以地暖企业想要在大西北立足，首页要确保这几点。

      瑞能热力技术有限公司营销总监魏亮：学习优秀同行，引导消费者享用优秀品牌

      由于市场上的产品多且杂，老百姓在产品选购方面也比较茫然，这就需要优秀的企业对消费者进行引导，并且加强与负责任同行之间的学习和交流，将先进的研发、管理经验吸纳到自身企业中，提高企业实力，同时把优秀的产品和服务带到大众家庭中。

      西北地暖营销联盟秘书长、《西北地暖》杂志主编郑涛：拓宽营销网络，确保物流及时

       西北地暖市场呈现出巨大的潜力，对于很多企业来说是一个诱人的大蛋糕，企业蜂拥进入西北市场，但是缺少应有市场对策，依然采用前几年的营销模式，却不知地暖营销已经在市场变幻中升级。作为地暖产品，建立的销售网络，应该渠道短，网络宽。由此看来，一个区域经理（业务员）管一个省，跑单帮的运作模式将很难获得市场份额。一个产品要占领西北市场，获得可观市场份额，除了可靠的产品质量、诚信的经营理念、良好的售后服务体系和加强宣传之外，还要保证人员具有较强的营销实力，另外，物流也要畅通，货物能够及时满足客户要求。

       结束语

       西北地区地暖市场做得够大，但还不够强。西北地区因其特殊的地理、气候、人口、经济、社会条件，带给地暖行业特殊的市场现状，使其在发展过程中受到一定限制，但这些问题在其他区域其他行业发展过程中都普遍存在。因此，发展中的问题要用发展的眼光看待，用发展的思维去解决。目前西北地区地暖普及率已经相当高，地暖高速、健康发展具备基本的条件，因此，在下一个五年，在全体地暖人的努力下，西北地暖市场定能迎来和谐发展的春天。