【暖立方观察】明装采暖前规则

明装采暖前规则
——对南方既有住宅采暖市场开发的一些思考
 

恭喜南方地暖人扩大了自己钓鱼的池塘。至于能钓多少鱼？能钓多大的鱼？谁能钓最多最大的鱼？那要看谁的鱼饵更好，谁的鱼竿鱼线鱼钩更长更牢更稳，谁的钓技更好，谁的耐心更好？
 

文∣暖立方传媒  卓建本
 

想想看，当行业内一众大佬都在朝一个方向发力，有些事情可能就要发生了。

       进入寒冷的十一月，北方地暖人终于有时间一边喝喝茶，调理调理疲惫的身子，一边欣赏北国风光，万里雪飘的美景，而南方地暖人则比旺季十月还要忙。11月17日、24日，江苏科宁舒适家在十天内连续开展两场科宁和暖营销攻势，吸引上千户业主参与，现场签单数百户；武汉骏达舒适家也没闲着，不少客户通过网络找到骏达要求装暖气；在南昌这片地暖行业的潜力之地，区域老大长城空调的业务骨干陈振单日签下3户暖气片单子；在长沙，阿里斯顿区域总代嘉涵暖通的员工们一方面要应付不断签下的暖气片单子，一方面要为又一家新门店开业而劳碌。西南地区则更为热闹，上演三雄角力的好戏：博世壁挂炉总代华商暖通推出50平1.48万、80平1.88万的明装套餐，业主签合同交全款也需要排长队等候安装；威能四川总代尚家力推1.5万多元起价的明装套餐，配合尚家在成都公交站牌、机场的立体广告宣传，签单量不在少数；老大哥美景舒适家则联合媒体接连开展两场针对老房供暖改造的团购，并和江苏科宁舒适家一样，打出1天完工的响亮口号……
 

       熬过惨淡的夏季，南方地暖人的好日子终于来了，不少地暖公司老板的钱包也开始”发福“了。但透过这波比旺季还旺的市场行情，我们更应该思考一些问题。

       第一，越是在行业不景气的时期，越需要地暖人放宽眼界，越需要主动出击。国家对房地产的调控力度仍未减弱，尽管有媒体明里暗里炒作房地产业反弹，但今年新房竣工、交易量继续萎靡不振已成定局。一直以来，地暖人的眼睛瞄着新盘新房，因此在房地产业不景气的时候，地暖人的生意注定受到影响。北方地暖人尚有100%的刚性需求，南方地暖人怎么办？所幸的是，以江苏科宁舒适家、四川美景舒适家为首的各区域大佬们，近两三年一直在为发力老房（或许称之为已装修好的房子更准确）供暖做铺垫。天遂人愿。老百姓日益鼓起的钱袋子以及越来越变态地冷的天气，让南方地暖人精心培育的又一个业务增长点开始有所回报。

       第二，在大佬们的带动下，各区域内一帮小兄弟大多在跟进，有的地区甚至存在急功近利的低价抢单现象。那么，在老房供暖改造领域，价格是地暖公司的必胜法宝吗？我看未必。我认为，在老房供暖领域，对客户最小的打搅，把浪费降至最低才是地暖公司的核心竞争力。基于此，科宁舒适家、美景舒适家不约而同地把”1天完工“作为最大卖点，他们承诺的底气来自50多支施工队，来自数百人规模的施工工人数量，而其他同行受此限制，快的也要两三天才能完工。再看他们产品的系统配置，都是名牌锅炉、名牌散热器，品质有保证，即便它们的促销优惠价格比大多数小兄弟要贵，但仍有许多客户更愿意为它们买单。
 

       第三，明装市场能做多大，取决于南方地暖人的推动，更需要厂家携手努力。地暖渐兴，传统的散热器失宠。在北方，地暖已经快速占领采暖末端一半以上的市场份额；在南方，地暖逐渐后来居上。形成这种局面的原因有很多，其中肯定包括地暖厂家和行业协会、行业媒体一直以来的宣传、普及。《节能舒适的地暖》宣传片、地暖展会、地暖万里行……地暖产业一系列推广背后都有许多厂家的共同努力，散热器厂家却多半处于守势。市场如逆水行舟，不进则退。所以我们看到”守势“变成”守失“。在已经起势的老房供暖市场，虽然散热器具有得天独厚的优势，但别忘了竞品同样很多。最关键的是，老房供暖改造的市场还未完全激活，要打开这个庞大的市场，不仅需要地暖公司（经销商）努力，更需要厂家协助开展理念普及。

       第四，老房供暖产品如何卖？如何找到客户？这是所有地暖公司都关心的问题。尽管一线地暖大腕们毫不缺乏获取客户的渠道，但他们仍然在探索降低销售成本的法子。在这波老房供暖改造的营销攻势中，我们注意到大佬们更多的是依靠当地媒体发布促销信息，获取客户资源，而大多数小地暖公司和他们在新房业务上一样，客户资源获取渠道相对狭窄。看来，如何推广，如何获取客户，如何低成本获取客户资源是地暖人面临的共同课题。江油孙氏暖通给餐馆茶楼赠送精美桌签菜单，看着哪家酒楼会所开业，主动送一个大花篮、大气球，在自己的宾馆客户门前打上”24小时地暖开放“等字样……一系列看不起眼的动作，其实凝聚了孙氏暖通总经理温丽君不少智慧，用她的话说”卖地暖其实是一件智慧活儿，每次开动脑筋都要死一大片脑细胞“。孙氏暖通这种润物细无声的营销方式成本小，见效快，值得地暖人借鉴并发扬光大。毕竟，不是所有地暖公司都拿得出几百万元砸广告。

       总之，新的产业增长点已经形成，恭喜南方地暖人扩大了自己钓鱼的池塘。至于能钓多少鱼？能钓多大的鱼？谁能钓最多最大的鱼？那要看谁的鱼饵更好，谁的鱼竿鱼线鱼钩更长更牢更稳，谁的钓技更好，谁的耐心更好？

       培育一个市场需要智慧和耐心，收获一个市场更是如此。

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