地暖市场：用技术之光照亮企业发展之路

        随着国家房地产调控政策的不断深入，地暖管道市场的竞争日趋激烈。地暖管道生产企业的生存和发展也面临着严峻的考验。在企业面对市场困境积极寻求出路的过程中，新产品技术研发运用、技术管理和技术营销对企业发展的贡献越来越大。

       据了解， PE-RT管材新的国家标准已经获批，并将于3月1日开始实施。在新国标中，PE-RT II型管技术指标的要求高于相关国际标准要求，使得采用非PE-RT II型专用料生产的管道将难以达到该指标标准。新国标确立的较高的市场准入门槛，必将促进并规范PE-RT II型管材市场的健康发展。

       随着新国标的确立以及人们对管材产品了解程度的加深，用户对地暖管的品质提出了新的要求：更高的强度、更高的安全性和功能性。阻氧地暖管道由于具有阻氧功能、可延长系统寿命以及减缓结垢的特点，逐步被用户接受并认可，或将在今后高端地暖管道市场中占有一席之地。与此同时，采暖系统高效末端技术的推广应用，也促进了毛细地暖管道的发展。而这些新产品的开发都要求企业具有一定的技术研发实力。爱康企业集团（上海）有限公司（以下简称“上海爱康”）采用陶氏2388原料生产的PE-RT II型管、采用巴塞尔PB-R 509生产的PB管以及PE-Xb管等更高强度、耐热性能更好的地暖管就满足了用户的此类高端需求。因此，上海爱康PE-RT II型管和PE-Xb管的销量在2012年实现了较大幅度的增长。

       社会实现可持续发展，节能降耗是关键因素。其实，节能降耗也会降低企业的生产成本。就地暖管生产而言，节能降耗首先是改造挤出机。若采用直驱电机，电磁加热以及和原料特性相适应的螺杆，通过试验，笔者发现仅此一项便可降低能耗40%左右。其次，改造真空水路系统，要尽量少用真空泵、水泵等设备。采用变频水泵、真空泵集约式供水亦可节约不少电费。最后，对冷冻水管路进行保温，并充分利用生产过程中产生的热量用以办公采暖，这些新技术的应用都将降低企业的生产能耗。

       地暖管道企业降低物耗可采用的技术，目前主要是依靠在线自动称量系统，此系统可使产品在符合标准的前提下降低米重。如S5 20×2.0系列的PE-RT管材如果不配备该系统，通常要做到每米112克才能使管材的最低壁厚达到2.0。而采用该系统后，管材在109克时便可达到标准的最低壁厚要求。虽然每米管材仅减轻了3克，但每条线若按每分钟25米的速度计算，每小时可节约原料4.5公斤，一天可节约108公斤，一个月按25天计算，每条线可节约原料2700公斤。这样算来，一个拥有8条生产线的企业，每月则可节约原料21.6吨。若按每吨原料1.4万元人民币计算，每月便可节约30万元人民币。

      上海爱康通过技术改造，将地暖管生产线的稳定生产速度提高到了25米/分以上，而国内大部分企业生产速度控制在每分钟20米以内，大约是10米/分钟~15米/分钟。上海爱康采用新技术提高了单机生产速度，大大降低了企业的生产成本，提高了企业的生产效率。

      在目前的地暖管道市场上，管道产品类别多，管道企业的营销模式同质化也越来越严重，其中夸大宣传产品性能的企业比比皆是。如何将产品更好地销售出去，同时在消费者心中树立产品的品牌意识，这就需要销售人员在营销方式上更加注重技术营销。因此，销售人员不仅要熟悉管道产品标准，还要对管道行业的现状有所了解；不仅要充分理解产品的性能特点，还要能够告知客户如何辨别假冒伪劣产品；不仅要能说明自身产品优势，还要了解竞争对手产品的特色。只有这样才能有效地打消客户的购买疑虑，取得客户的信任，获得更好的销售业绩。

       现在行业中普遍存在“管材冻坏包赔”或者“PB管材可耐-20℃低温，冻不坏”的虚假宣传。如果客户不懂产品技术就会觉得这种虚假宣传的管材确实不错；但如果客户知晓产品技术，就会明白这是一种虚假、夸大的宣传，而且通过实验可以进行验证。普通的销售员碰到客户说“你的产品不如他”，可能会不知如何应对，而懂技术的销售人员就会告诉客户说“这是虚假宣传”，并且通过条件验证向客户说明实际情况。无疑客户更青睐于懂技术的销售人员，也更愿意购买货真价实的产品。

       因此，有了技术之光的照耀，企业的发展将相对顺利。