【暖立方评论】地暖公司：请别把客户宠坏

地暖公司：请别把客户宠坏

——浅谈地暖行业发展需自律而非“自贱”

绝大部分地暖公司仍然抱着卖材料、卖设备的思维，而非卖系统、卖舒适生活方式、卖价值、卖一个阶层的品质生活文化。
 

<地暖行业像一株新芽，其发展需要大家呵护>
 

 俗话说，客户是上帝。但有时候“上帝”不会给你好脸色，不会让你活滋润，这个时候你是否还要供着这个“上帝”，继续放下自尊宠着他吗？
 

 答案当然是肯定的。因为没有“上帝”，我们会被饿死。但我们需要反思，为什么我们一直供着、宠着的“上帝”不让我们过得安逸？究竟是我们宠坏了客户，还是客户因为我们的迁就甚至“自贱”而变本加厉？
 

  最近同西南地区地暖公司聊天，聊到成都和绵阳两地一些市场现象时，笔者脑海中似乎有了以上问题的答案。从当前情形看，西南地区肯定是中国地暖市场均价最高的地区（没有之一），因此，诸多材料厂家（尤其是进口品牌或者穿着洋马甲的品牌）纷纷在最近两年加大对西南市场的开发力度，有的成立办事处，有的甚至成立分公司，派驻专人服务西南市场，就连过去几年一直不温不火的成都地暖展也在2013年展会吸引近百家厂家参展。材料厂家的涌入是西南地区地暖市场火热的直接表现之一。另一个直接表现则是西南地区地暖安装公司数量和从业人员呈爆炸性增长态势——最近1年多，仅成都市场就新增涉及地暖安装业务的暖通公司超过100家！
 

  厂家的涌入和地暖安装公司数量的猛增，一方面会反向推动地暖行业壮大，但另一方面也直接带来无序竞争和行业自律性缺失。西南市场如此，地暖市场发育较早、成长更快的长三角、华中市场乃至北方市场更是如此。以四川市场为例，家装市场一直是主流，但近年随着精装房越来越多打造舒适家居卖点，工程暖气市场比例逐年提高。但在成都和绵阳做地暖工程的企业却在享受“上帝”（开发商和甲方）不同的“待遇”——在成都，诸多做工程的地暖公司往往能在进场施工前拿到一定比例的工程款项，而在绵阳，大多做工程的地暖公司则很难在进场前获得一定比例的款项。在家装领域，有的地暖公司打出每平米150元以下的价格，有的经不住客户询价、砍价，价格一降再降。
 

  有不少人说，现在的客户越来越聪明。事实果真如此吗？
 

  成都和绵阳两地的开发商很可能是同一家，那为什么区别对待两地的工装地暖公司呢？为什么当一些地暖公司在不断降价时，仍有不少客户为美景、尚家的高价买单？其实，客户还是那些客户，客户的智商并没有因为地暖行业发展而出现加减，要追寻市场上的诸多问题还要从地暖公司、地暖行业自身找原因。
 

  作为材料厂家，大多数价格在走低，而地暖公司（经销商）也一直未停止寻找价格最低、品质最好（性价比最高）的材料。同时，随着终端竞争加剧，不少地暖公司为了拿到项目、搞定客户，几乎过分地迁就、宠坏了客户——谈工程时，甲方不给预付款，同行对手不做，我做；谈家装业主时，同样的采暖系统同行对手出价2万，我出1.8万……如此，地暖安装公司（经销商）向上拉低（当然有的是厂家为应对行业竞争而自己降低）材料厂家价格，向下开始冒险接工程单、打价格战。最终的结果是，开发商（甲方）希望你多垫支、付款周期更长，并且还压低你的单价（或者质保金扣下就没打算给你）；而业主在看到你一低再低时，还觉得有可能再低，要么继续向你砍价寻其他优惠，要么去你对手那里再询价比价并导致你流单。
 

  从以上不难看出，地暖行业发展太快，客户并未“学坏”，而是我们自己“太菜”。而我们“太菜”又源自同质化竞争过于严重，对分户供暖大系统各细分领域的工艺创新或钻研力度不够，源自绝大部分地暖公司仍然抱着卖材料、卖设备的思维，而非卖系统、卖舒适生活方式、卖价值、卖一个阶层的品质生活文化。
 

 从这一点看，加强行业自律而非“自贱”显得尤为重要并有紧迫性。而要做到这一点，需要我们一线地暖公司对分户供暖系统及其价值吃透，并自觉维护地暖人共有的“净土”。

        [编辑：孟扬]