【CEO访谈】永乐袁增富：舒适家居业面临四大挑战

【CEO访谈】永乐袁增富：舒适家居业面临四大挑战

        流程缺失、网络营销、被装潢行业“挟持”和行业由高端奢侈向下普及是当前舒适家居行业不得不面临的四大挑战

口述∣上海永乐楼宇设备销售有限公司总经理  袁增富

 
（国内较大规模的舒适家居体验中心-位于上海漕宝路的永乐楼宇舒适家居体验中心）

         尽管永乐因为做电器销售名声在外，但有关永乐所从事的高端住宅配套设备业务之一——舒适家居系统的设计、安装却鲜为人知。所以，永乐楼宇很神秘。只有少数地暖人零散地听过永乐楼宇的传说。有的人说永乐楼宇一年销售额有20亿，是舒适家居行业的冠军；有的人说永乐楼宇的老板是电器行业响当当的人物陈晓……但不管怎么说，永乐楼宇的确很神秘，也真的很有实力。永乐电器销售实体店树立在上海漕宝路上，和它相距几十米的是国美电器大楼。永乐大楼侧面大竖牌特别引人注目，上写“高端住宅设备配套展示体验中心”类似字样，定位了永乐该项业务的顾客对象。永乐楼宇位于四楼，整层除了小部分空间用于办公外，其他全部是舒适家居设备展示体验厅：有大金空调、有净水、有采暖系统等。毫不夸张地说，永乐楼宇的舒适家居体验展示中心是我至今见过的单体最大规模的舒适家居展示体验中心。同时，永乐楼宇还是大金空调为数不多的年销售额超过1亿元的经销商。

      永乐楼宇的实力毋庸置疑。

      不过，永乐楼宇的销售额没有外界传言的那么高不可攀。袁总透露，永乐楼宇去年销售额大约3亿元，现有员工七八百人。永乐楼宇的业务定为只做家装，基本不涉及工装业务，并将业务范围主要限制在上海地区，暂不考虑以加盟或直营的形式向周边扩张。

      关于当前舒适家居行业发展，袁总向暖立方传媒谈了他的见解并指出当前行业所面临的4大挑战：

      流程缺失，难以做大。俗话说，英雄所见略同。袁总并不是我听过的第一个强调流程重要性的人。之前，江苏科宁舒适家的王宇彤董事长、四川美景舒适家的张华春总经理都曾不同场合表达过“流程”对舒适家居企业的重要性。或许，90%以上的中小企业对“流程”尚无概念；或许，90%以上企业处于“小微”发展阶段时过多谈“流程”没有意义；或许，有人会说舒适家居行业可以借鉴其他行业（如家电）的流程。但是，正如大腕们所言，舒适家居行业的特殊性（是系统工程，更是系统服务，有技术和专业门槛），决定行业需要有适合自身的“流程”。“流程”内容既包括业务流程（设计、选型、销售、推广、安装、售后等），也包括企业管理流程（供应链、人力等）。在笔者看来，这些“流程”类似一个个成熟、稳定的“模块”，构成了企业庞大的业务和管理支撑体系。和家电卖场几乎同时期发展而来的舒适家居行业之所以在十几年后没有取得家电销售企业（国美、苏宁、永乐等）那样辉煌成就，一大原因正是“流程”缺失所致。所幸，永乐楼宇、美景舒适家、科宁舒适家已经在舒适家居企业“流程化”方面做了诸多有益探索。

      网络诱惑，如何发力？面对网络带来的新一轮社会消费趋势变革，袁总坦承他所面临的困惑。他说，以家装业务为主的永乐楼宇同样面临顾客分散、被动性大等营销难题，一直想要借助网络营销趋势，实现销售渠道的扩展，但经过之前网络营销实践，效果并不理想。其实，永乐楼宇对网络营销的困惑代表了当前绝大部分舒适家居企业的困惑，一方面他们看好网络营销，一方面又不知如何下手或者不知如何精准制导客户。笔者认为，舒适家居企业抓好网络营销要坚持“专业的人做专业的事”这一原则，一方面要设置网络营销岗位，一方面尽量在专业、垂直的舒适家居网站试水网络营销，这样风险小、并且受众精准，更适合当前舒适家居行业发展实际。

   （网络营销将成舒适家居行业新宠http://www.dnw.com.cn/show.php?itemid=3579）

     装潢“挟持”，如何突围？事实上，有关“装潢”对舒适家居行业影响的探讨早有之。袁总认为，装潢对舒适家居行业“挟持”主要体现在理念认知方面——舒适家居系统不是或不应该等同于传统装饰业务范畴，而应该独立成为室内隐形设备或系统业务。做到这一点，舒适家居行业才能脱离“装潢”长期以来的“挟持”，才能真正成为一个名副其实的职业和独立的行业，才能为行业真正大发展打下坚实基础。

    （参见-干掉装潢公司http://bbs.n3.com.cn/forum.php?mod=viewthread&tid=26994&highlight=%E5%B9%B2%E6%8E%89）

      舒适家居逐渐从“高端奢侈”走向“中端必备”。袁总认为，近些年得益于行业的持续推广和经济发展，安装舒适家居系统已经不是富人们的专享，越来越多的中产阶级和普通百姓开始享受地暖、净水、新风除尘、空调等舒适家居系统带来的健康、舒适生活享受。销售群体的“下沉”变化决定舒适家居行业、企业的营销必须创新。笔者认为，舒适家居企业营销创新的目标（尤其家装业务）就是要更加接“地气”，并匹配不同目标人群客户的特征。

     （参见：请搞定你身边的客户http://blog.n3.com.cn/home.php?mod=space&uid=14470&do=blog&id=24585）

     （参见：请将客户分三六九等http://blog.n3.com.cn/home.php?mod=space&uid=14470&do=blog&id=24584）

       [编辑：孟扬]