【营销反思之二】请搞定你身边的客户

请搞定你身边的客户

——谈舒适家居行业的社会化营销

舒适家居企业的客户在哪里？如何去找？如何搞定他？

       这是所有地暖、新风除尘、净水等舒适家居企业和销售人员最为关心的问题。在刚刚过去的淡季，不少企业签单甚少，日子难熬，最关键的原因在于客户资源太少或者获得客户的渠道太少。现行行业中获得客户（以家装零售市场为主）主要有6种途径：一是装饰公司合作，由装饰设计师推荐；二是和物业公司合作，在物业公司提供给业主的装修指南上做广告，或者按照物业公司提供的业主名录打电话；三是到小区搞活动促销或者参加一些相关的房产、装修类展会接触潜在客户；四是小区蹲点，要么守在装修刚进场的小区，要么守在电梯口等业主；五是通过广告渠道，比如百度推广、论坛发帖、当地电视报纸媒体打广告等方式获得客户；六是由朋友或老客户推荐。

       以上6种途径是舒适家居行业最传统的获取客户的途径，也是所有公司都在用的，并且也算比较精准的途径，至于效率是否高、签单率是否高则根据客户资源质量和公司品牌、销售员能力有很大区别。经常听到有销售员讲，拿着物业公司提供的一本业主通讯录，打30来个电话可能只有两三个感兴趣的，最终可能一个也成交不了。也听到有地暖公司老板迷惑，去年投30多万做百度推广，换回600万单子，但今年前8月已经给百度贡献近20万，却只签了100万。更有不少地暖公司迷惑，到小区蹲点的同行越来越多，效率却越来越低，是客户麻木了，还是客户太聪明了，或者是客户一下子蒸发不需要舒适家居产品了？

       在我们都盯着现成的、有限的客户，并为抢占这些客户争的面红耳赤，销售员嘴皮磨破，腿跑断的时候，我们却对我们身边大量潜在客户无动于衷！造成这种局面的原因，有行业这么多年业已形成的惯性思维，也有我们对自身产品的特性认识或理解不足。好比衣服有老年人，年轻人，有男人女人穿的，也有四季穿的不同种类一样，也好比汽车有商务、越野、轿车、跑车等不同功能分类一样，舒适家居产品也应该根据不同特性针对不同消费者开展营销工作：

       如果是卖地暖，不妨重点针对有老年人和有小孩的家庭。尤其在南方潮湿寒冷的冬季，有暖气会让老年人等体质弱的群体更舒服健康，会让小孩尤其是孕妇更健康。那么，我们可以针对这部分群体展开营销攻势。到哪里去找到这部分群体？广场、相关结构就是联络目标客户的纽带。如何联络？当然需要包装，而不是直接赤裸裸的卖产品。

       如果是卖净水和新风除尘则更容易，就把重点针对有小孩的家庭，包括孕妇。如果你给孕妇或有孕妇、小孩的家庭说新风除尘和净水对宝宝健康发育成长的诸多好处，再举大量的因为风水而治病的图片案例，我想大部分人都会动心。因为在中国，凡是对下一代好的，就是借钱也要上。到哪里去找到这些客户？胎教、早教、学校容易找到吧。如何对接？当然需要包装，而不是直接赤裸裸的卖产品。(至于如何包装,请看下回)

       顺延开去，针对白领、针对新婚夫妻、针对精英阶层……都可以有相应的方式找到他们，并对接上他们。把这些深挖做实，我想我们不用太担心单子少，旺季短！

       总之，针对或设计我们产品的最主要卖点，找到最有可能为这些卖点买单的群体，是我们获得更大市场的关键。那么，从现在起，让我们的眼光更宽广一些，不要仅仅盯着现成的、有限的新房业主，请把我们身边的宝藏打开吧！

       [编辑：孟扬]