【暖立方观察】自控的未来

【暖立方观察】自控的未来

自控的未来：掘金舒适正当时

——与曼瑞德陈立楠先生聊行业发展的一些片段
 

对“自控”内涵的不同理解将决定中国自控企业的发展未来。当霍尼韦尔、江森、西门子等跨国巨头用100百年走过做大做强做长的多元化之路后，中国企业在做强做大的道路上要敢于不重复巨头们的老路，重新开启或专注深耕自己能够驾驭的一亩三分地。

      当价格做到极限，传统暖通自控企业怎样实现利润增长？从起步跟随效仿，如何做到中期赶超？当不少人感慨国内自控企业难以做大、做强、做长，我们靠什么跳出魔咒？跨国巨头的范例很多，中国企业可资借鉴的方向在哪里？

       一个案例，一段见证。一条道路，一种选择。乐清——曼瑞德生产基地之一，中国制造业最具活力之城，商者和资本的天堂。在浮躁的游资投机泡沫破裂，传统的以模仿起家、依赖生产规模降低单一产品成本进而通过低价占领市场的发展模式触到天花板后，浙江制造业暗流涌动，大胆探索属于自己的未来。

       一

       11月22日，晴。北国已是飘雪时，南国依旧暖意浓。早上7点，陈立楠驾车送老张和我来到乐清至玉环的轮渡码头。那时天色尚未明亮，一轮旭日在遥远的东海面喷薄欲出，染红了周遭的云彩。海中大小岛屿遍布相望相连，华能电厂冒着浓烟的烟囱躲在两部塔吊后，远远望去，像是夕阳西下，乡间炊烟升起。我和老张尽情观赏这难得美景，陈立楠则目送我们上渡船后回到办公室，开始他一天忙碌而充实的工作。研发中心-车间-各地参与各类公共活动，在曼瑞德重组以来的过去六七年，老陈已经习惯并懂得享受这份工作。
 

【温州天堂般的美景映衬舒适产业的美好未来】

      老陈30开外，身材健硕，脸上络腮胡的痕迹依稀可见，是当前属于社会中流砥柱的70后。老陈生性内敛，虽然生在乐清，长在乐清，他没有外界印象中温州人的那种暴富和财大气粗，在陌生人多的公开场合更有些腼腆，但却保留了温州人扎实能干、胆大敢拼的作风，在和熟人一起时，又能滔滔不绝聊行业，侃技术。老陈不是暖通科班出身，但老陈凭借对暖通行业的挚爱和钻研精神，现在不仅懂技术，还被聘为南京工业大学的兼职教授。

      每次和老陈聊天，聊的最多的话题是行业和曼瑞德的未来。依稀记来，老陈对行业的理解总是在不断升华。几年前，老陈引入德国技术和团队组建曼瑞德，一开始将自身业务定位于生产地暖专用温控器，主打中高端牌。老陈凭借他高超的推广能力和稳健的团队作战能力，曼瑞德很快就在地暖行业站稳脚跟，2008年曼瑞德也被评为“中国地暖行业领军品牌”。在大力推广地暖温控器的同时，老陈率领曼瑞德在科研上下苦功夫，并把曼瑞德的业务触角逐渐延伸至热源、末端等领域。老陈说，靠跟随和效仿不会有未来，曼瑞德要做大做强做长，就得有真本领——自我研发能力。基于这种想法，曼瑞德开始与南京工业大学等多家专业机构合作，并在企业设立研发中心，每年投入庞大的研发经费，在研发工作上，他自己甚至事必躬亲，乐于参与每个项目的讨论和研发，老陈获得的回报是曼瑞德具有了50多项专利技术知识产权，以及2011年被科技部认定为“国家级高新技术企业”。

       但真正让曼瑞德近几年走向强大的，除了研发，还在于老陈对“自控”的理解。事实上，当前中国自控企业发展现状表明，对“自控”内涵的不同理解将决定自控企业的发展未来。当前国内自控行业大致分为三类企业：一类是纯自控企业，主要业务生产各类控制阀门或系统；二类是以自控为基础，向建筑节能领域转型升级的企业，主要业务是基于自控技术的建筑节能解决方案；三类是以自控为基础，向家居舒适系统转型升级的企业。从现在开始到未来的三五年内，三类企业对“自控”内涵理解的差异，或许将呈现这三类企业不同的发展轨迹。纯自控企业若加强自我研发和创新能力，能在自控领域做的很精很强，但注定做不大（当然，并非大就是好事，小就是坏事）。此类企业的国际案例标准是欧文托普和美国江森自控（后者收购了约克空调，以收购实现做大）。向建筑节能转型的企业对“自控”内涵的理解是通过控制实现建筑节能，这类企业一般而言具有较强研发能力，其产品能适应全球节能减排需求，但关键是，涉及建筑节能领域的企业太多，原本想象中的蓝海市场过早出现了红海征兆。此类企业的国际案例标准是西门子。向舒适转型升级的企业对“自控”内涵的理解，则是通过控制实现“舒适度”的提升和智能家居的潮流，节能则是“自控”的附加值或者说更加追求“舒适”与“节能”的和谐。此类企业的国际案例标准是霍尼韦尔和曼瑞德。
 

【恩热未来之家，每个人的梦寐之家】

【恩热未来之家，曼瑞德的未来】

      二

      中国“舒适家居”产业有多大？其实大家心里都有谱，但在“自控”行业，真正向“舒适”领域迈进升华的并不多。霍尼韦尔自控很强，其业务也涉及舒适家居领域的新风除尘等业务，但对大部分人而言，霍尼韦尔不代表新风，不代表舒适家居，因为霍尼韦尔实在太大，从事的业务跨界很大。因此，老陈决定带领曼瑞德进军“舒适家居”是一个智慧的选择。
 

【国内外部分知名涉及自控领域的企业业务对比表】

       就在前天（12月5日），央视新闻频道采访了曼瑞德的邻居——温州某阀门企业，报道该企业通过研发创新摆脱模仿，仅用数十人便每年创造千万利润的新闻。这是温州制造业的骄傲。但我相信要是老陈看了该新闻后定有不同的感受，因为现在的曼瑞德不需要每年千万利润，而需要一个更加广阔的蓝海。蓝海在哪里？在老陈的脑海里，在曼瑞德的新风系统里，在曼瑞德办公楼前正在测试的热泵机上，在曼瑞德研发人员的心里，在曼瑞德遍布中国的近30个办事处里，在旗下的首家加盟店——恩热舒适系统集成体验馆里……

       三

       未来曼瑞德的产业属性决定了曼瑞德的走向，也将回答曼瑞德的蓝海在哪里，曼瑞德的客户是谁，曼瑞德是什么？从当下看，这些问题的答案有很多：曼瑞德是领先的地暖自控系统，是会呼吸的新风系统，是健康静音的吸尘系统，是高效节能的辐射冷暖系统，是时尚潮流的家居智能系统，是建筑节能的供热计量管理系统……但在未来，我想这个问题的答案将变得非常简约——“未来之家-舒适系统集成”。简约而不简单，陈道明的广告词套用在未来的曼瑞德身上同样适用。我认为，将自身业务聚焦在舒适未来之家领域，是老陈及其带领下的曼瑞德最大的智慧所在。道理很简单，当霍尼韦尔、江森、西门子等跨国巨头用100百年走过做大做强做长的多元化之路后，中国企业在做强做大的道路上要敢于不重复巨头们的老路，重新开启或专注深耕自己能够驾驭的一亩三分地。

       在当下暖通行业，具备超强渠道或超强研发或超强系统集成能力的企业有许多，但能够同时掌握渠道、研发和系统集成资源的企业却很少，曼瑞德为自己圈定的这一亩三分地，承载着老陈的梦想，或许也将承载国内暖通自控人做大做强的梦想，同时也将为同行提供通往未来之前的诸多有益探索。

       在我和老张离开乐清前往玉环前，老陈给我们看了建设中的嘉兴工厂蓝图。老陈透露，嘉兴新厂占地约21亩，主要打造一个集可再生新能源、舒适系统和雨水收集、屋顶花园等节能于一体的示范园区。如此一来，老陈接下来要干的事儿很多。新厂在建，刚刚开业不久的恩热舒适系统加盟店也要提上正式的议程——从与老陈的聊天中，我能感受到他对恩热倾注的热情和关爱。的确，恩热像是曼瑞德和老陈的孩子，几乎集成了曼瑞德这么多年来在暖通自控、楼宇自控、新风系统、除尘系统、空调系统、热泵热源系统、家庭影音控制系统、灯光照明系统、电暖系统、水处理系统等多个重要领域的全部心血。现在，这个孩子就要成年，到了谈婚论嫁、成家立业的时候了，作为家长，该以什么样的形式和排场让孩子能够自立，我想这是曼瑞德和老陈一直在思考的问题。

      送我和老张上渡船后，老陈独自一人驾车返回办公室。在我目所能及的视线里，老陈行驶在海天一色、金灿灿的云彩下。不知道那时的老陈是否也在留意车窗外天堂般的美景呢？

     【建本评谈】

      舒适的事业，舒适的未来——曼瑞德成长个案简析

      曼瑞德的诸多经验可以归纳为“四极”：多元化战略、推广、管理和售后。这四极犹如四个轮子，承载着曼瑞德一路稳健狂奔。

      如果说近几年曼瑞德的企业发展还算成功，那么它的成功经验是什么？它的发展历程能否为其他同行乃至尚处于发展早期的暖通及舒适家居企业提供哪些借鉴？

      有人说，曼瑞德的成功源自企业定位准。曼瑞德从创立之处到如今，一直专注地暖温控领域，并在该领域深耕细作，在地暖领域获得市场优势后再进入其他相关领域。而其他同期的自控企业，则在空调和采暖领域四面出击，过长、过宽的战线极易导致在每个领域都不够精，没有获得较好的市场份额。

      有人说，曼瑞德的成功源自他的推广和在产品外观等细节上狠下功夫。在各类重要活动上，曼瑞德的身影无处不在。在一些产品细节上也足以见曼瑞德的细腻，基于用户反馈，各种产品不断改良改进，自然获得好的口碑。

      有人说，曼瑞德的成功源自它对售后服务的严苛要求……

      有关曼瑞德近几年市场表现好的原因，不少人有不同的见解。在我看来，曼瑞德的诸多经验可以归纳为“四极”：多元化战略（Diversification）、推广体系（Extension）、管理体系（Administration）、售后体系（Customer service）。这四极犹如四个轮子，载着曼瑞德一路稳健狂奔——从成立初的数十万销售额到如今近2亿元。

       增长第一极：舒适的未来-曼瑞德的舒适多元化。曼瑞德多元化战略是源自老陈对“自控”内涵的理解，即围绕“舒适”展开，而非盲目进入其他领域实现多元化。最近两三年中国国内爆发的太阳能、热泵等热潮仍未退却，国内也有不少自控企业涌入该领域，但曼瑞德却一直按兵不动，而是围绕“舒适”大做文章。如今，曼瑞德已经成功构建恩热舒适系统集成，该系统几乎集成了曼瑞德近几年的全部心血，包括汉堡阁发热电缆、楼宇控制、热泵、新风、除尘、家庭影音、照明控制等全方位、全系列的产品。

      在此，我愿重申一个观点，即对“自控”内涵的不同理解将决定自控企业的发展未来。自控企业也将在未来三五年内呈现出巨大的不同的发展轨迹。有的会在几千万级别徘徊，有的在亿元级别但在为如何做强而努力，曼瑞德则荡漾在数千亿级别的广阔蓝海中。这并非我对曼瑞德的偏爱，而是当前行业已经具有这种发展趋势的雏形。
 

【新风业务正强力支撑曼瑞德日益崛起】

       增长第二极：舒适的事业-曼瑞德的舒适凝聚力。都说谋事在人，成败在于人，曼瑞德的发展把这个浅显的道理演绎得淋漓尽致。许多时候，老陈算不上非常健谈，但他对人的洞察力却极强，基于这种对人的洞察，帮助曼瑞德构建起一个长期稳定的团队。随着业务发展，曼瑞德旗下项目越来越多，老陈坚决采用项目分公司化运营、独立核算，并对员工给予充分的激励。

       老陈在企业运营方面的智慧还在于他不任人唯亲，这在家族企业盛行的温州难能可贵。在目前曼瑞德的中高层管理团队中，几乎没有一个是老陈的亲属。在曼瑞德曾流传，对客户服务响应不积极，服务不到位可能被开除，但曼瑞德从不开除只是能力有欠缺的员工。在企业氛围方面，成立只有六七年的曼瑞德还成立党支部、工会、团支部，内部活动频繁，充分调动了员工积极性和主人翁心理。

       增长第三极：舒适的推广-曼瑞德的舒适诱惑。老陈是一个深谙市场营销之道的人，这一点从曼瑞德近几年发展历程中可见一斑。当别人在年产值十几万几百万不敢或舍不得拿钱做推广时，老陈在曼瑞德成立之初就亲自抓推广。从最开始的一个最简易的展会标准展位，到今年供热展曼瑞德阁楼式的恢宏展示，曼瑞德的企业发展规模和企业实力就在这展位变化中得到呈现。

       老陈懂得推广，也敢于在企业早期以及行业不太景气的时候大手笔推广，这需要智慧，更需要勇气。如今，在各大供热展会、舒适家居展会、空调展会以及行业会议、活动上，曼瑞德的身影随处可见。在各大媒体有关曼瑞德的报道和广告也是铺天盖地。如今，就在同行也在大作广告和推广时，老陈又将他心爱的孩子——恩热的推广提上议程，他说，现在是信息泛滥的年代，他要赶在有价值信息尚存尚被人接受之前，抓住机遇，将广告做到央视上。这符合老陈这么多年的行事风格，先人一步，领航领跑。
 

【曼瑞德冠名第三届地暖施工日记大赛】

       增长第四极：舒适的客户-曼瑞德的舒适回报。企业都知道要回报客户以优质的产品和服务，但真正去践行的并不多，但据我观察，老陈和他带领的曼瑞德的确这么去做了。老陈和其他企业负责人一样，深知产品质量的重要性，但老陈对产品质量的要求更加苛刻，他不仅关注产品质量，更在乎用户体验。老陈平时在公司的工作主要分为两块：一是扎在研发人员堆里，关心各类研发；二是到几栋大楼的新风、温控、除尘等车间逛逛，发现问题，即时解决，这是老陈这几年养成的习惯。据说有一次老陈在外地看到同行发货时，箱子里都是用报纸等铺盖着防止运输颠簸，他猛然觉得这有碍用户对产品的第一印象和体验，于是回到工厂就着手把报纸换做空气囊，即美观又能提升曼瑞德品质。

      老陈虽是商人，但他对客户的回报几乎从不考虑成本，而是更在意曼瑞德的声誉。据说有一次曼瑞德有一个客户的一只温控器出了故障，老陈二话没说，安排专人往返花费数千元为客户更换一个价值只有几十元的温控器。在大多人看来，这实在不值得，但在老陈眼里，花费百倍代价为客户服务，不仅能获得产品在运营中可能出现的各种具体情况，更能体现曼瑞德的为客户提供无忧服务的决心。如前所述，曼瑞德至今仍执行市场人员需24小时开机的规则，规定市场人员必须第一时间响应客户问题，否则将受重罚。曼瑞德的市场人员也并非等到客户有问题才联系客户，而是在产品运营季密切保持与客户联系，关注他们的使用体验。老陈对客户回报的付出在业内并不多见。

      不做盲目的多元化扩张，营造一支有朝气有目标的团队，善于借力外部资源推广自身，加上贯彻对客户服务的操守，这是曼瑞德演绎的精华所在。

      [编辑：孟扬]