探寻地暖企业借商业模式赢利命门

“未来的企业必须摆脱价格竞争，从而转向价值竞争，只有这样，你才有生存下去的资本”——柳传志。

       “商业就是一场游戏，规则一直在变换，不适应规则就会被淘汰”——李嘉诚。

       “经营中的一个最大问题是：保持从前的成功模式不变，一年已经太久了”——惠普首席执行官，普拉特。

       “一块钱，通过你的公司，绕了一圈便成了一块一，商业模式是指这一毛钱是在什么地方增加的”——硅谷最著名风险投资顾问罗伯森·斯蒂文。

        以上四句话形象道出了企业引入商业模式的意义、商业模式需要创新以及以及检验商业模式对不对头的最简易直接的方法。毫无疑问，企业引入商业模式的目的是赢利，因此凡是以此为中心构建或是调整出来的模式才是正确有效的。地暖企业需要商业模式，需要对商业模式的不断摸索、调整和创新，以适应市场和时代的步伐，然而却又不能将自己绑架在商业模式这棵大树上，毕竟，商业模式不是商业的全部。

        明确：赢利是地暖企业引入商业模式的终极意义

        商业模式能够带来利润，帮助企业实现可持续赢利。赢利，是每个公司都应考虑的第一问题。今天的每一个大品牌无不都是靠商业模式持续盈利从当初的“小人物”一步一步做起来的：可口可乐以前是卖汽水的，微软当初是卖软件的，沃尔玛原本是一个杂货店，海底捞刚开始只是一个小火锅店。但商业模式并非盈利模式，盈利模式是企业赚钱的渠道，而商业模式则是企业所能为客户提供的价值以及为实现这一价值并带来可持续赢利的要素。有人说商业模式是高科技产业才能“把玩”的东西，地暖是低科技行业，大都是中小型公司，用不上商业模式。而事实上，无论高科技、低科技，只要你想成功，都需要找出成功的商业模式，并把商业模式的赢利能力快速发挥到极致。同时这也说明：检验商业模式对不对头的最直接快速的方法，就是看客户愿不愿意掏钱买账，公司有没有实现赢利收入。

         思考：如何把握商业模式的创新度？

         在所有的创新之中，商业模式创新属于企业最本源的创新。离开商业模式，其他的管理创新、技术创新都失去了可持续发展的可能和盈利的基础。上海惠顿工贸有限公司懂事长颜惠平先生表示：商业模式创新这个题目太大，它与企业文化有关，与公司老板的观念、思维模式、战略眼光以及公司的定位有关，不能一概而论。

         江苏科宁舒适家居系统集成有限公司总经理吴志远先生说：“商业模式创新不能抄袭，不能是所有的公司都采用同一种模式。商业模式创新的前提就是要苦练内功，把总成本降到最低，公司一切运营方法和模式的实施、调整和改进都要围绕降低总成本来做，通过实现总成本最低，实现赢利最大化，从而提高市场竞争力。”

        重庆温馨时代暖通设备有限公司总经理郭春雨先生认为：商业模式创新是市场充分竞争下的产物，但所有创新都有风险，而且不能一刻不停的变来变去，否则永远没有尽头，甚至还有可能把原本好的东西“变”没了。公司需要保留、传承固有的优秀模式，坚持自己的定位。总之一切变化和创新都要回归到诚信经营这个根本道理上来。

        动态竞争理论创始人、世界顶级商业战略大师陈明哲指出：“商业模式其实在很长时间内是不需要改变的，只需不停地进行修正和调整，而不是根本性的改变。”

         探寻：地暖企业如何借商业模式持续赢利？

         今年的中国地暖万里行暨舒适家居全国巡回推广活动，让更多的地暖企业开始深刻思考商业模式这个概念，更有商业模式创新者揭竿而起，比如三门峡格瑞暖通设备有限公司刚刚推出的另类“作品”：舒适家居集成系统体验流动车，还有南京天脉远红地暖科技有限公司黄国仓董事长和美国恬静净水中国运营中心马开云总经理联合开办的“南京舒适家居体验店”等。地暖行业的特殊性决定了单一地暖系统难做大做强做长，而从单一的地暖系统向舒适家居集成方向发展才是最佳出路，而舒适家居集成体验流动车和南京舒适家居体验店的持续火爆足以证明这条道路是可行的，客户是买账的，是会成功的。当然，商业模式之路何其多，而且条条大路通罗马，至于地暖企业具体如何获取商业模式灵感，借用商业模式赢利，笔者根据业内人士的观点总结出以下几点：

         交流

        江苏科宁舒适家居集成系统有限公司吴志远总经理认为：探讨地暖企业创新商业模式赢利的出路在于交流，像中国地暖万里行以及暖立方传媒经常举办的交流会就很好。探寻商业模式不能闭门造车，同行之间互相有沟通交流才能碰撞出火花，好的灵感就是这么来的。

        一位金融届CEO表示：用户是商业模式创新的来源和动力，通过与用户的沟通，了解对方的需求才是创新商业模式的成功之道，除此之外，还要了解竞争对手的想法，不仅了解本行业还要知道不同行业公司的模式运作、经营理念。不管是采取增值服务，“卖”细节，还是将同一个模式用到不同的市场，都不能增加细节成本，而且还能让客户感觉到你的与众不同。

        创意

        格瑞暖通的舒适家居集成体验车让业内认识见识到了什么是鲁迅先生所说的“世间本没有路，走得人多了，也就有了路”。格瑞在业内开天辟地将地暖系统以及中央新风、中央空调、中央净水等舒适家居子系统集成安装在一辆可以随处开动的大货车上，一来节约了成本，二来在开车过程中无形宣传了什么是地暖，什么是舒适家居系统，当然也同样让路人记住了“格瑞”这个牌子。

       虚实网络结合

        所谓“实网”就是公司的营销、服务、物流网络，“虚网”就是互联网，包括企业网站、企业电子商铺，行业网站，网络商城等。虚网用来黏住客户，跟踪客户，实网则用来第一时间获知客户需求。实网讲求的是高效率，虚网则要大撒网，能够遍布全国各地各个角落，以便最大范围的争取客户，与客户建立联系。二者结合的结果是以最低的成本获得、服务最多的客户。

         倒金字塔式赢利

         对于地暖、壁挂炉等舒适家居系统生产企业来说，库存一直是一大令人头痛的难题。一线销售人员为了冲业绩，都会尽可能的铺货，最后导致库存量增加。而新的业务模式下，销售人员应该先拿到订单，然后再倒逼回生产部门进行生产，从而调整整个供应链的步伐跟上相关服务，这样做的最佳结果就是出现零库存现象，从而间接提高整体的市场竞争力。

        服务赔钱也要做

        辽宁地暖协会会长兼辽宁华源暖通工程有限公司总经理王芳女士十分认可海尔的“服务至上”模式：“就算赔钱，也要把服务做到极致。”王会长表示：华源遵循的就是一种极端负责任的服务原则，对于服务，华源是言出必行。比方说，如果约好是两小时内到达用户家中，工人就一定不会是两小时零一分到达。有时，即使是赔钱也要这么做，因为服务是一项增值业务，做好服务就等于变相赢利，一丝不苟的服务才会换来高回报。

       从作坊式转向项目团队制

       小企业以大企业的战略眼光来运营不一定能做大做强，但以小企业的思维来思考，就一定不能做大做强。

      “目前很多地暖公司仍没有摆脱作坊式、一人身兼多职的管理制度，这就导致他们很难适应大的激烈的竞争环境，最终难逃被淘汰的命运。”南京天脉远红项地暖科技有限公司董事长黄国仓表示。他指出：“目前南京有10%的用户在做暖气改造，这些用户都是地暖企业及舒适家居系统集成商所要挖掘的潜在客户，可以说我们将有一个很广阔的市场前景。对此，我更赞成地暖企业朝着项目制管理这种模式方向发展。舒适家居系统作为一个高度集成的系统，不是说靠把各种各样的产品或系统堆积在一起就可以实现的。实现这样一个‘大‘系统，并能够长久维持，企业应该具备完善的公司管理体制，包括：明确的工作职责和密切配合、技术共享的团队以及清晰的组织构架和生产销售服务流程等，也就是所谓的团队合作制。”

        编后语：企业不应过度依赖商业模式

        当今商业社会已不是产品之间的竞争而是商业模式之间的竞争，是一个不争的事实。企业需要探索紧跟市场经济趋势和适合自身的商业模式。但是如果没有一定的内力，包括：诚信、产品质量、技术实力、服务质量、行业责任等，一切商业模式也只是一个空壳，这就好比学杂技，即使有再优秀的方式方法，若没有扎实、艰辛的苦练、投入，终究还是学不会，更达不到技高一筹的水准。商业模式不应是企业的生命力，企业不能过渡迷恋或依赖商业模式，产品或服务等脱离商业模式仍能够生存才是健康的发展形态。毕竟，商业模式不是商业的全部。

        [编辑：孟扬]