地暖公司卖“水货”要懂生活

     净水市场好比眼前的“肥肉”，但让许多家装地暖公司着急的是，这块距离嘴唇很近的“肥肉”却未能很好地吃进嘴里。

     经过调研，上周暖立方传媒曾报道南方地暖公司力图在夏季淡季力推净水（四川地暖淡季攻坚：多卖“水货”http://www.dnw.com.cn/show.php?itemid=3920），但大多数地暖公司却一直没有找到比较好的净水营销方式，因此净水业务在这些地暖公司开展的并不理想，甚至沦落为地暖销售的附带品。

      那么，家装地暖公司该如何做好净水销售呢？暖立方认为，目前家装地暖公司要做好净水销售，必须要“懂”生活，并让自己的销售方式更贴近生活。

       当前，家装地暖公司的净水客户主要可分为两大类，一是主动客户，即自身就想安装净水的客户。二是被动客户，即需要通过营销渗透才买单的客户。主动客户一般是在选品牌或比较价格，被动客户则需要用销售去打动。现实中，家装地暖公司遇到的主动客户较少，更多的是被动客户。而被动客户中又有大部分是地暖公司在销售地暖（或家用中央空调等暖通产品）的时候附带着向客户推荐获得，真正通过撒大网的时候获得的客户数量并不多。

        但是，毕竟淡季装地暖的客户比较少，那么通过撒大网的方式找客户成为一些地暖公司的选择。于是，不少地暖公司开始进小区、参与建材家居用品团购等活动推销净水，但除了在参与业主数量和质量有保证的团购活动效果不错外，进小区推销净水的效果并不理想。可是，类似团购活动比较少，同时成本也高，单品利润也有降低，而社区毕竟是潜在客户的大本营，该如何搞定这些被动型客户呢？

       近期通过净水销售实践，笔者发现目前家装地暖公司进小区卖净水不理想的原因大概可以归为两点：一个是前期筹备不足。二是销售方式未能贴近生活。前期筹备不足表现在没有提前几天让小区业主知道要开展的活动，没有把净水推销活动做包装，没有营造良好的销售氛围。对于此，地暖公司应该提前两三天告知目标小区业主，同时最好把活动包装成带有公益或科普性质的活动，而不是赤裸裸的卖净水。同时，活动现场也不应该只摆设净水产品和宣传品，应该多摆设净水知识的宣传品（如水污染、各类因水致病等图片），这样一方面可以制造有利于安装净水紧迫性的氛围，一方面抵消业主对推销的抵触。

       但最重要的是第二点，地暖公司推销净水喜欢用一些“道具”，比如电解水、检测氯气、检测水的硬度、检测水的酸碱度等方式，这些检测方式（或实验）若能把业主留住看，应该也能打动部分业主。毕竟看着自己每天用的喝的水那么多结垢，那么多氯气，那么硬，心里肯定会不太舒服。但问题是，早年前就有报道诸如电解水、水变油等把戏，让部分业主对此有所警戒。同时，检测氯气、硬度、酸碱度更像化学实验室的实验，不能很好的“刺痛”客户。这个时候，需要结合生活开展净水营销。比如，检测氯气的实验可以在原有化学实验的基础上，加入更多的生活内容，把同样两杯自来水房放在桌子上，把手浸入其中一杯后拿出，然后滴入氯气测试液，会发现没有浸入手的那一杯会变色（说明有氯气），而浸入水的那一杯不会变色（说明氯气被皮肤吸收）。同理，两杯同样的自来水，其中一杯洗蔬菜瓜果、淘米、漱口，其中一杯不动，也会得出相同的结论。这样，类似的实验好像变魔术一样，既生动丰富，又能贴近每个人每天都习惯的生活点滴，能更好地增强客户的认同感，引起客户共鸣。

       总之，地暖销售和净水销售应该有很大不同，最大的不同点在于净水营销要“活”，可以不拘于形式。并且，净水面对的客户也要比地暖要广的多——虽然一套“大水系统”（包括净水、软水、末端饮水等全屋净水系统）也要数万元，但普通家庭可以购买几千元的其中一个装置肯定比地暖客户要多。所以，净水业务值得家装地暖公司细心探索更接地气、更贴近生活的营销之道。

       [编辑：孟扬]