新时期地暖公司要会“六脉神剑”

 看过金庸小说《天龙八部》的人想必对“六脉神剑”记忆犹新。其少商剑、商阳剑、中冲剑、关冲剑、少冲剑、少泽剑，剑剑精妙，威震武林。

        行业在发展，市场在变化，客户需求在更新，地暖公司要跟上发展变化的大潮并屹立于潮头，也需要会“六脉神剑”：

       少商剑：地暖系统优化和工艺创新
 

       少商剑的特点是剑路雄劲，颇有石破天惊、风雨大至之势。纵观当前地暖乃至舒适家居行业竞争态势，对地暖系统（或舒适家居系统）的优化以及对施工工艺的创新（哪怕只是微小的创新），都有望在竞争中发挥少商剑这样的震慑力。毕竟，所有的营销、所有的三寸不烂之舌都要建立在专业的、合理的产品或系统之上。

       练成难度指数：★★★★★★★★★☆

       难点分析：要对传统的系统或工艺做创新当然是艰难的，好比5年前让你开发一种新手机一样艰难。但苹果还是做到了创新并再次改变世界。看来，用心、细腻、深刻观察客户需求并尽力满足它，一切新事物就有可能被催生。

       商阳剑：网络营销
 

       商阳剑的特点是巧妙灵活，难以捉摸。这一点特点与当前大多数地暖乃至舒适家居企业对网络或网络营销的感觉几乎一致。事实上，网络对地暖行业中年以上的人群还不算特别熟悉的事物，更不用谈网络营销了。所以，地暖公司对网络营销感觉难以捉摸在情理之中。但面对将近6亿网民的中国，以及消费群体的年轻化、网络化，网络营销又是所有地暖乃至舒适家居企业无法绕开的。所以，建立企业网站，并配置相应的网络营销岗位是大势所趋。

       但现在也有部分地暖公司遇到一个新困惑，就是自己花两三万元甚至四五万元把网站建立起来后，要么流量太少效果不好，要么就是给搜索引擎投几十万却只换来不到100万的签单量。再有就是有了自己网站后，为解决以上两个问题，有的地暖公司去流量大的家居类网站开旗舰店，效果虽然不错，但却又让自己的企业网站沦为鸡肋。

       看来，要练好商阳剑，做好网络营销，绝非易事。

       练成难度指数：★★★★★★★★☆☆

       难点分析：缺乏相应的网络营销人才是不得不面对的现实。而傍大款（家居类流量大的网站）的后果可能是逐渐增高的广告费和提点费，以及不会有的安全感（大款肯定会让其他竞争对手加入）。

       中冲剑：团队内部培训
 

       中冲剑的特点是大开大阖，气势雄迈。在这一点上，还有什么与百万雄师过大江这般气势汹汹呢？对地暖公司而言，要练就气势雄迈的中冲剑，最好的方式是打造一支有战斗力、有执行力、有凝聚力的团队。但遗憾的是，目前大多数地暖公司由于种种因素导致内部培训跟不上，员工执行力欠缺或者凝聚力不够。建立内部培训和员工成长机制，并执行它，开展企业文化建设并塑造企业凝聚力氛围是大多数地暖公司的必修课。值得一提的是，并非大企业才有必要建设企业文化。文化是企业活力的润滑剂，哪怕只有三五人的小企业也值得拥有。

       练成难度指数：★★★★★★★☆☆☆

       难点分析：做企业文化会花钱，这是必须的。做企业文化不能给企业带来直接收益，这是现实的。由此两点，让绝大多数地暖公司老板不愿花钱花心思做企业文化。但当看到有少数企业员工流失率低、招聘相对容易、团队战斗力很强、老客户介绍比例很高的时候，不少人又在羡慕。当然，做企业文化也需要有合理的规划和擅长做这项工作的人，不然物极必反，也有可能把企业做死。

       关冲剑：对手分析
 

       关冲剑的特点是以拙滞古朴取胜。就是用最朴素最直接最简单的方式直击对手要害。套用在地暖公司营销工作中，关冲剑最像对竞争对手的分析。和其他行业一样，地暖行业也一定程度存在相互诋毁的现象，但这不是高明的做法。此前笔者曾看到有一家做的不错的地暖公司，把其他几家主要竞争对手的施工现场搜集很多素材，并把这些素材做成PPT或视频，配套地和自己的案例做比对，并配以极具煽动性的文字，让客户看了以后心里就会产山一个“结”，其他家不靠谱，还是你们靠谱。但在这一点上，笔者注意到，能像这家公司搜集、整理竞争对手这么完善、细致素材的非常少。看来，最简单的东西不是用嘴说，而是用案例、用图片、用施工现场、用事实说。

       练成难度指数：★★★★★★☆☆☆☆

       难度分析：搜集竞争对手的资料，需要花费时间，并能找到机会拍照或者“索取证据”。但对于做销售或者企划的人而言，做到这点并不算太难。但对地暖公司而言，招到做这个工作的人（一般是企划部或营销部的人做）才是难事。

       少冲剑:合作伙伴管理和关系重塑
 

       少冲剑的特点是轻灵迅速，就是用较为建议却又颇具技术性的方式获胜。对地暖公司而言，对合作伙伴的管理以及关系重塑最像少冲剑。目前地暖公司乃至舒适家居公司获得客户（尤其家装为主）最主流的渠道中合作伙伴占了不小的比例，如装潢公司、装潢设计师、家居房产类网站、邻近的家居建材商等，其中大部分都要给予10%甚至更高的佣金回报。在行业竞争不断加剧利润不断降低的趋势下，这种客户获得模式并不具有可持续性或者并不健康。但现阶段地暖行业又离不开这些渠道客户源，最理想的方式莫过于重塑和合作伙伴的关系。如新余荣耀暖通就声称和当地装潢公司、建材商等平等合作，相互介绍不用给提成。

       练成难度指数：★★★★★★★★☆☆

       难点分析：毕竟像新余荣耀暖通这么牛的地暖公司太少。但有一点可以肯定，像荣耀暖通或者其他少数大的舒适家居企业那样，在当地树立自己在行业内的绝对地位和影响力，自然不用担心客户源少，哪怕给装潢公司少提成也值得。所以，难点并非直接体现在让现有合作伙伴不收佣金，而是如何打造自身的终端影响力。

       少泽剑：企划能力
 

       少泽剑的特点是忽来忽去，变化精微，既让人琢磨不透，又无不体现技术技巧的细腻。这一点和企划能力最为神似。可以说，目前绝大多数地暖或舒适家居企业没有设置企划岗。当然，对大多数中心地暖公司而言，没有企划的意识也在情理之中，毕竟，先生存下来比如何生存的好更有意义。但问题是，企划能力对中小公司同样实用和重要。比如，好的企划可以帮助地暖公司花小钱或不花钱获得更多传播，好的企划可以通过一个事件让地暖公司签单很多，好的企划可以促进地暖公司销售员的销售工作，好的企划……

       练成难度指数：★★★★★★☆☆☆☆

       难点分析：好的企划能给地暖公司带来许多有价值的回报。但现在的问题是，如何招到好的企划？毕竟，招人难、人才缺乏是现阶段地暖乃至舒适家居行业最为紧迫最需要解决的问题之一。

       [编辑：孟扬]