电子商务距暖通业有多远

 

　　集成服务商积极参与

 

　　在暖通集成服务商中，浙江艾尔柯环境设备有限公司非常看好电商平台的发展前景。2013年9月，在舒适家居行业拥有多年技术、服务经验和运营积淀的浙江艾尔柯推出了智慧舒适家居领域的垂直电商B2C平台———A猫商城。据该公司总经理吴秀介绍，A猫商城致力于打造舒适家居行业的“天猫商城”，通过该公司审核的智慧舒适家居系统集成商均可免费入驻A猫商城，消费者可通过A猫商城找到符合自己需求的舒适家居系统和服务。

 

　　据了解，A猫商城配有现场演示平台，业主在选择自己所在城市的小区的同时，可以与专业客服人员在线互动，根据相应户型定制符合自身需求的舒适家居方案。吴秀表示，对于业主关心的施工质量问题，A猫商城会要求加盟商提交每个项目的施工日志，由A猫商城专职的工程监理督导，从而确保工程质量无忧。他说：“借助浙江艾尔柯在营销和技术服务方面的优势，A猫商城将帮助加盟商签单，让加盟商全心做好安装服务，从而促进舒适家居产业优化分工。”

 

　　被认为是南方采暖技术派旗帜之一的重庆温馨时代暖通设备有限公司总经理郭春雨也对电商在地暖行业的发展信心满满。2013年，温馨时代专门成立了电子商务部，并于当年9月推出了51舒适网。据郭春雨介绍，截至2013年末，51舒适网的支付宝交易额已经突破40万元。而当前主流电商平台，像淘宝、京东等行业龙头尚未开展“地暖电子商务”。对此，郭春雨认为，这主要是因为地暖行业有其特殊性，即地暖需要专业技术及施工现场的集成，而这是上述主流电商平台所做不到的。因而为暖通企业进军电商提供了良好的机会，并且机不可失。

 

　　不过，对于集成服务商积极“触电”的现状，业内一位从事暖通系统集成的资深人士持保留意见。他在接受本报记者采访时直言，“你会在网上直接下单花两三万块钱买一套采暖系统或者花十几万块钱买一套舒适家居系统吗？至少我不会，可能我有一点保守吧。”该人士认为，网络商城不太可能形成消费冲动。可行的方式应是线上线下相结合。只有客户对品牌认可时，他才会放心掏钱。毕竟现在暖通行业还没有形成一个全国性的、家喻户晓的品牌。

 

　　业内一位从事舒适家居系统集成的人士也认为，暖通行业本身特有的一些属性决定了电商对这一行业的影响有限。他说：“一方面，冷暖舒适家居的目标客户大都强调个性化设计，客户的成长背景、生活习惯、教育背景和认知标准不尽相同，这就决定了他们需要的是量身定做的服务；另一方面，冷暖舒适家居系统不是汽车、电脑那样的标准化的大众消费品。在上海买的桑塔纳和在北京买的不会有区别，而暖通系统或冷暖舒适家居系统却存在较大差异。加上暖通系统的特点是‘三分产品，七分安装’，这种特点让居民对现场施工与体验需求更迫切，而电商难以提供这种体验。”

 

　　上海爱康企业集团总裁郑立克也认为，集成服务商在“触电”的过程中仍有很多工作要做。他强调，暖通系统和舒适家居系统这种特殊产品的核心最终还是技术，而电商只是一种渠道，不管渠道如何多样化，都是手段而已。要想让消费者认可，还得依靠产品本身的技术。如果集成服务商在技术方面存在短板，未来发展就可能遭遇瓶颈。

 

　　长沙采暖工程技术有限公司总经理冯然则相对乐观，他以此前一度被外界认为泡沫严重的电子商务公司为例指出，这些公司后来发展都挺好，“所以，很难说五一舒适网、A猫商城不能成功”。廊坊金明塑料制品有限公司总经理刘朋坤也认为，A猫商城和五一舒适网初期可能会很难，但如果能坚持住，未来前景会比较好。

 

　　材料生产商观点各异

 

　　近年来异军突起的壁挂炉企业和传统的管材厂家等材料生产商对电商的看法也存在较大差异。迪森家用锅炉制造有限公司总经理杨琨认为，壁挂炉产品非常适合做电商，“它能很好结合线上交易和线下交易。对其他产品来说，当厂家要在线上交易时，会对线下交易造成冲击，而壁挂炉产品则完全不会，本身它就需要线上交易跟线下交易配合。消费者可以在网上选择品牌，并下单订购，生产厂家则依托其实体代理商、分销渠道立即组织人员进行安装调试。”海顿热能技术有限公司总经理邱国利也认为，随着未来该公司的壁挂炉在全国的价格渐趋统一，他们的壁挂炉通过电商渠道销售，发展空间很大。

 

　　不过，佛山市日丰企业有限公司副总经理古思渊认为，电商对大众消费品影响很大，但由于暖通产品涉及施工安装、用户体验以及系统化解决方案，受影响较少。他对本报记者说：“对管材行业来说，无论是地暖管还是冷热水管，还未做到产品和施工安装的标准化，东风不来，春天怎么来？”在古思渊看来，目前电商渠道给管材企业带来的作用，更多的是广告效应：“用户通过互联网搜索到我们品牌的产品，我们通过网络平台实现了产品的展示。”

 

　　古思渊的这种观点与武汉金牛经济发展有限公司的想法不谋而合。该公司总经理张克多在接受本报记者采访时表示，“我们公司目前的重心还是夯实现有渠道、整合好上下游资源，对于电商渠道，我们暂时还是以市场推广、策划为主。当然，目前已经有部分经销商在淘宝、天猫上开店，未来我们也打算进行这方面的整合，如开设官方旗舰店”

 

　　上海爱康企业集团的郑立克也认为，电商对管材企业可能有一些影响，但如果说电商对大众消费品的影响能达到70%，由于管材需要专业人士安装等原因，电商对管材的影响可能也就20%，对地暖管的影响就更小了。

 

　　此外，一些材料生产商也担心通过电商平台会影响企业现有的营销网络。古思渊就指出，目前国内一些比较成功的管材企业，其营销网络可以覆盖到镇一级。如果通过电商渠道进行产品销售，可能会在价格方面对代理商造成冲击。海顿的邱国利在看好壁挂炉走电商渠道的同时，也流露出这种担心。他解释说：“不少消费者通常都是与实体店进行了多次砍价后，上网对比价格。如果能便宜200块钱左右，他们就在网上订购了。但接到订单后，厂家还是会通过当地实体店发货，这就会得罪代理商———代理商跟了几个月的客户，本来要买他的炉子，结果被厂家抢走了，账怎么算？而且这种情况目前会非常多，可能会占到9成。”

 

　　谨慎布局运筹长远

 

　　2012年1月，贝恩管理咨询公司全球创新和零售业务领导人达雷尔?里格比曾在《哈佛商业评论》中“购物的未来”一文中，提出了“全渠道零售”的概念，称在互联网和电子商务急速发展的当今时代，“零售商将能通过各种渠道与顾客互动，包括网站、实体店、服务终端、直邮和目录、呼叫中心、社交媒体、移动设备、游戏机、电视、网络家电、上门服务等等。传统商家除非以全新视角，把各种迥然不同的渠道整合成‘全渠道’的一体化无缝式体验，否则就很可能被时代淘汰。”

 

　　暖通企业已清醒地看到了这一趋势，正积极谋划、谨慎布局。伟星管业是国内较早试水电商的管材企业，几年前就已通过天猫商城进行产品销售。但据伟星管业的相关负责人介绍，该公司网上推出的产品多为角阀、地漏等大众消费品，管材销量相对较小，主要以PPR管为主。地暖管几乎没有涉及。日丰管业“触电”的情况与伟星十分类似：该企业目前在网上推出的多为卫浴产品，管材产品较少。

 

　　如何结合暖通业自身特点积极参与电商，趋利避害，成为当下暖通企业必须思考的一项重要议题。古思渊坦言，“任何新的商业模式都会影响老的商业模式。一方面，我们也在摸索，在思考管材企业如何与电商对接；另一方面，我们也希望有比较专业的公司能做出成功的案例，我们可以借鉴学习。”

 

　　时来天地皆同力，运去英雄不自由。面对电商浪潮，江苏科宁舒适家居系统集成有限公司总经理吴志元认为，暖通企业应从自身入手，练好内功。他说：“无论哪一种营销模式都离不开其根基，即整体团队的能力、产品质量和企业为客户提供的服务。无论外部环境发生多大改变，只要不断提升企业的服务品质，把企业的价值和品牌完全呈现给客户，客户对你的信任就不会改变。暖通企业还是要稳扎稳打，把内功练好，这才是该公司长远发展或者长期生存下去的根本所在。”郑立克也认为目前该公司更重要的工作，还是提高其企业品牌和产品品牌的知名度。

 

[编辑：清雅]