安泽电工：拒绝“窄”市场独舞

【先锋榜】安泽电工：拒绝“窄”市场独舞
 

　　　　——从张竣业先生的演讲思考行业未来发展　

　　　文∣暖立方传媒 卓建本

　　　

　　　【暖立方原创】在细分市场容量并不算大的中国地暖行业，有没有可能孕育一家伟大企业？如果有，这家企业最有可能是谁？它又应当具备怎样的特征或发展理念？

 

          在一次地暖行业年会上，安泽电工张竣业先生的演讲或许为上述问题提供了答案。张总演讲的内容很普通，是关于电地暖在养猪场的应用。而在之前，安泽电工的产品还被用于养鸡场。然而当猪猪、鸡鸡能安逸地睡觉、孵化时，也让中国地暖行业看到了广阔的蓝海，理由有三：

         首先，中国地暖行业仍有大量未开垦的处女地。过去，我们研发、生产的产品往往是从“人”出发，满足“人”的生理生活需求，而采暖本身就有季节性、地域性使用规律，加之还有大量的其他功能竞品可以替代地暖，因此，从这个意义上讲，地暖行业的市场容量的确不大。

         但事实果真如此吗？就像达人秀上那个失去双臂的男孩说的：“谁规定钢琴只能用手弹？！”，又有谁规定地暖只能供人用？！一旦这条思维定律被打破，中国地暖行业的生存空间被狠狠地拓展延伸了。据张总介绍，中国目前拥有养殖场28000个，存在超过50亿元的潜在市场。而除了养殖场以外，还有没有其他可以用得上地暖的领域呢？如此一来，地暖市场还小吗？

 

         其次，行业解决方案有望成地暖行业未来发展趋势。在暖通空调行业，中央空调应该是细分市场容量最大也是发展最为成熟的产业。从中央空调过去几十年的发展历程来看，无不与地暖行业一样，经历从满足人的基本需求到满足人的高品质生活需求，再到满足特殊人群或特殊行业需求的发展过程。比如，当今中央空调行业越来越讲究专业化，有针对烟草、电力、电信、银行金融、学校、宾馆酒店、敬老院、大型商场、医院、机房等不同应用领域的产品或解决方案，虽然这些方案并不一定在技术上存在差异，但至少能满足特定行业的特殊需求，比如医院对洁净要求比较高，机房则需要保持恒温恒湿才利于室内设备的养护。而安泽电工等业内领先企业全力开拓特殊行业市场，无不印证一条定律——在任何一个行业发展到拼价格、拼服务、拼营销之时，专业化——也只有专业化才能让这个行业更有活力，更有前途。

         值得注意的是，这里的“专业化”不是机械意义上的专注于某一种技术或产品推广，而是指在纵向保证专业技术的前提下，横向拓展专业技术或产品的应用空间，要善于把原有的“窄”市场变“宽”。道理很简单，如果像美的那样在每一个涉足的细分应用领域如果都做到领先，就不愁企业做不大，做不强！

         再次，提醒中国地暖人重新反思生存哲学。作为地暖企业家，你的同行是你的对手、敌人，还是同路而行的伙伴或道友？你的企业做不好或发展不够快，是别人在抢你的蛋糕，还是你自己跑的不够快？是不是同行做的越大，你自己的生存空间就越小？其实，上述问题在任何一个行业都存在，其表现形式也屡见不鲜。比如，不久前发生的奶业丑闻、格力与美的这些年来的恩怨不断、同行之间的相互诋毁、拆台……

        难道真的就不能与道友共存？难道你眼里的对手就真的是敌人吗？答案当然是否定的。　

 

　　

        反观欧美企业，她们更在意理性发展，强调行业自律以及如何把产业做强做大。全球知名饮料巨头可口可乐和百事可乐之间的竞争可谓妇孺皆知。在上世纪80年代，可口可乐公司以35%的市场份额控制着北美软饮料市场，但却不得不面对更年轻、更充满活力的百事可乐展开的猛烈进攻，逼迫可口可乐只能采取防守的举措，悲观情绪笼罩在可口可乐上下。

        临危受命的郭思达接任可口可乐CEO后，他问了公司高管几个问题。“世界上44亿人口每人每天消耗的液体饮料平均是多少？”

        公司高管回答：“64盎司。”

        “那么，每人每天消费的可口可乐又是多少呢？”郭思达继续发问。

       “不足2盎司。”公司高管回答。

       “那么，在人们的肚子里，我们市场份额是多少？”郭思达最后问。

         众人恍然大悟。原来，可口可乐的最大竞争者，不是其同行百事可乐，而是水、咖啡、牛奶和茶等所有的液体饮料。

         那么，我们的地暖企业和企业家是否也应该扪心自问，我们最大竞争者究竟是同行道友，还是在使用功能上可供替代的空调、散热器等竞品呢？    

         崭新的市场竞争观念，将唤醒无可限量的市场前景。

          安泽电工等业内领先企业用实践证明，中国地暖行业不仅是个“大”行业，而且只要善于在“宽”市场舞蹈，依然有希望打造出有理想、有实力、有责任的伟大企业。

        [编辑：孟扬]

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