陈家宇谈暖通行业红海与蓝海

陈家宇：有感于行业红海与蓝海

文∣上海柯耐弗电气有限公司副总经理 陈家宇

 

         【暖立方中国地暖网发布】今年房地产市场不景气，经常听圈内人说行业形势不好，市场不容乐观，不少公司在苦撑，业绩持续下滑。于是乎，在“红海”中极力搏杀、挣扎的公司队伍在不断地增加，让红海更红。根据笔者观察、走访，发现市场上存在的这些公司队伍主要分为四类：

         一类是精于行业的安装公司。他们凭着过去多年积累的客户关系，在牺牲部分盈利的前提下搞定工程项目。在这种背景下，他们想多得利润的希望比较渺茫，因为新项目继续循环，房地产行业的大好年景已不复存在，目前只能以增加新风、加净水等方法增加企业利润，在挖空心思谋划转型发展之路。在此情形下，拿国外锅炉、管道、分集水器等产品以迎合甲方、业主需求，以此增加项目金额，但普遍进入薄利多销模式，养人待变。此刻无疑就在“红海”里了。怎么办？

 

        二类是无研发能力的生产型企业。他们将面临着严重的产品同质化，创新能力缺乏，同行业的生产能力严重过剩问题。在此背景下，他们为生存而无奈陷入无止境的价格竞争的恶性循环，往复下去只能偷工减料，质量保证无从谈起，其结果是量减利减，吃力不挣钱，无疑也进入了“红海”，关键还有不断盲目加入者。他们的路又在何方？

        三类是系统集成商。他们所集成的产品线大多是“八国联军”，各产品相互间的配合有的并不成体系，只是轻浮地模仿优秀企业。这些公司中，由于价值取向、系统集成中缺乏技术论证等原因，往往系统的整体效能不高，同时也面临着公司销售队伍建设、公司运营成本压力不断增加、公司本身培训能力、系统集成能力和系统技术核心的无法体现等问题。这些公司如只做传统的地暖工程基本可以胜任，加新风勉强可以，再往下呢，困难出现了，由于他们的整体技术能力不是很强，在大系统集成的节能性、舒适性等大门槛上面临强者布下难以逾越的困难，比如每平方米综合能耗指标承诺、可靠的纯辐射冷暖新风组合的舒适系统。在此情形下，新的各类系统集成公司还在不断地涌现，面临的压力也很大，而真正对系统的理解、用活系统的公司又有几家呢？这该怎么办，是不是也要进入“红海”，除了价格还有路吗？

四类是国外有实力的系统集成供应商。他们日子过得还算滋润，依靠品牌和专业的技术服务，每平米300以上利润照挣不误，凭什么？那就是技术和非常强的集成能力，系统确实做得不错。现在房地产不景气，他们在为楼盘增加卖点，地产商求之不得，奇迹不断，赚钱不断。

 

         笔者发现，在行业竞争日益激烈的形势下，有生产型企业敢于挑选走好产品而不卖高价格的路，有安装公司走精品项目的路，有系统集成公司走强营销的路，有系统集成商走高端舒适系统之路，这些公司给我们的启发是，越是年景不好时刻，越要走可持续发展的路，此时应该加大研发投入，所谓八仙过海各显神通，走对方向的企业将执牛耳，走错方向的企业将可能淘汰出局。也正如上海永乐王振江先生此前所说的“行业高潮时我们要积累原始资本，行业低潮时要锻炼竞争力”。

         此外，我们的行业需要正确引导，比如科宁模式、美景模式、华成模式等业内优秀企业固然好，但不是所有人都可以模仿，他们的最后一公里的路是大家要学习的精华。再比如生产型企业中的优秀者曼瑞德身上有很多优秀基因，但曼瑞德的模式也不是所有生产型企业可以全部照搬……笔者发现，目前到处都是舒适家居系统集成公司，生产型企业进入、安装公司进入、随便几个人一组合就是集成公司，各家都一窝蜂卖水、卖风，正常吗？市场怎么了？我们把最基础的、赖以起家的冷、暖搞精了吗？还是企业门头需要吗？值得大家深思。

         个人认为，社会必有分工，各家应该根据自己企业特征，明确自己企业的能力和实力选择方向：

         无技术实力的生产型企业要精心地做精配件，在配件的性能、工艺上做足文章，市场自然会渐渐地倾斜于你，切勿粗制滥造，属于自己的“蓝海”也会光顾，否则必然陷入“红海”中苦苦挣扎。

         有实力的生产型公司尽量做好产品线调整，提高产品可靠性，树品牌，建口碑之路，发挥技术特长，走研发创新之路，为大集成公司配套，为大系统做配套。

 

         国内有实力的系统集成公司要潜心进入系统集成的基础研究和综合研究，在参考国外公司的系统技术核心的基础上，设计出符合国情，具有自己公司的鲜明技术特征和明显企业文化烙印的系统，等于赋予系统有灵魂，走品牌之路，让市场竞争丰富多彩，各家必有自己的细分市场份额。中小型系统集成公司最好走联合之路，技术互补、实力互补，不走纯模仿之路，各类企业向内客观评估自己优势，加强营销队伍建设，调整企业经营思想，做强后再做大，在优胜劣汰的时刻，尽快抢占行业高地。

        在公装市场日益利薄、困难重重的今日，不要小看家装市场，要看好南北方家装后期高端市场，大路在前，各家企业的之路如何走，全凭正确方向和努力开拓了。