【战地笔记】空调公司的艰难季节

 

        供暖旺季渐入佳境，又恰逢上下游企业年底冲刺最紧要阶段，可以说整个行业有火热的激情，也有弥漫的硝烟。今年年底，暖立方把本该走访上游厂家的精力腾出，投入到火热的供暖旺季第一线，以“战地记者”的心态和角色，贴近行业，深入供暖公司，了解他们的工作，感受他们的艰辛。

        在接下来的若干期内容内（第一季），你将至少看到暖立方传媒从实际一线采集到的关于“大供暖公司普通门店销售员”、“串串公司的一天”、“空调公司的艰难季节”等主题内容，之所以第一季以这几个内容作为切入口，是因为他们具有代表意义：大供暖公司在这个旺季没有大家想象的活的那么滋润；不少空调公司深入供暖业务面临艰难；串串公司也有好的“苗子”，他们正通过自身努力和远大理想，试图跻身未来行业。

        至于在第二季将呈现给大家什么主题内容，咱们还是走着瞧吧。在接下来的第一季第一集中，暖立方将首选呈现“空调公司的艰难季节”，并尽力以简短的文字告诉大家一些基本现状，为行业带来一丝思考。当然，若本文内容和你当地看到的不同，欢迎你投稿或不吝赐教，邮箱：1219302934@qq.com

 

        ①烦躁的老王

        老王最近比较烦。据员工说，老王最近经常训斥他们，“你们到底干不干？卖不出（暖气）就给我滚蛋！”眼瞅着供暖公司大把签单数钱，以空调为主业的老王（化名，下同）再也坐不住了。在10月雨后的一天，老王拨通了暖立方的电话，邀请暖立方到他那里“聊聊”。暖立方至今记得站在门口迎接的老王虽面带微笑，却藏不住满满的忧郁和彷徨。老王四十来岁，做中央空调业务已近十年，号称是某国外知名品牌在四川的总代，之前几年，老王公司以做工程项目销售为主，最近两年开始做渠道分销，年销售额据称有数千万元。

        在老王办公室闲聊几句后，老王领着暖立方去了他们在成都的几个门店。表面上看，老王的门店和其他暖通公司差别不大，空调+采暖是标配，只是少了净水新风的展示。但老王说，最让他头疼的，还是采暖。在老王店内，展示有某知名锅炉品牌，只是该品牌在四川早已“名花有主”，且“主”实际还不止一个。老王对暖立方说，他要做采暖，他就要代理权，因此最近一年多，他一直在寻找壁挂炉品牌，去考察过几个，也有很多来他公司推销的，但最终没有一个让他满意的，无奈之下，才挂了现有的品牌。

        但品牌还不是老王最大的难题。老王的销售员告诉暖立方，他们几个门店虽然展示有采暖系统，但在十月份几乎没有卖一套出去。最让他们自己都感到不可思议的是，当店内偶尔有客户问及采暖时，他们自己竟有一种莫名的“羞涩、不好意思回答”的感觉。所以，可以想象老王眼瞅其他同行大把签单赚钱时是啥心情，几个门店，近10个专职销售，全公司共50多号人，成本之大，压力之大，恐怕只有老王才能体会其中滋味。

        经过和老王细谈，暖立方发现老王当前面临问题如下：

        一是空调业务有些“不靠谱”。自己虽号称总代（价格也的确是总代级别的价格），但空调厂家自己也在跑四川市场，发展的经销商并不归属老王公司名下，只是在厂家没有现货时才到老王库房里面提货。

        二是老王想做的采暖业务搞不起来，面临主材价格没优势，销售人员不会卖这两大难题。

        在和暖立方聊天过程中，老王一个劲问该咋办？烦躁和焦急之情溢于言表。

 

        ②奋进的老周

        老周是一个外省来到四川打拼的80后。大概5年前老周在四川高空调安装，后来自己开了现在这家公司，主要做某知名中央空调品牌的销售和安装，年销售额接近1000万。在老周的四五个员工里，几乎都是80后大男孩，除去一个销售一个内勤，其他3个都是销售。

        老周说，今年他感觉压力特别大，家装空调单子少了不少，原本的装潢设计师渠道没有去年“给力”，之前约请设计师喝茶对方总是没有时间，现在反倒是设计师不断约老周打麻将。老周把转型的方向放在了采暖上。此前老周接的暖气单子都是外包给其他做采暖的公司，一年能有几十单。现在老周决定自己完全切入采暖零售。

        在决定作出后的一个月内，老周把现有办公室的空调展区全部拿掉，重新规划，其中一半都留给了采暖系统。同时，老周还选择好了主推的采暖品牌。老周没有选择主流的品牌，而是选择有差异化卖点的供暖品牌作为突破口。老周说，他要做采暖不会走价格路线，而是会坚持和家装空调市场一样的高端路线。为此，老周花一两万元做了一个精美的网站，还自己制定了一套服务标准，让自己的系统值一个好价钱。

        在短短一个月后，老周用他的执行力证明了他的能力，所有准备好后，老周把突破的点放在了老房采暖上。由于没有经验，老周让采暖系统供应商给他和他的小伙伴做了培训，包括小区选择、小区推广套路、销售话术、卖点提炼、小区广告文案等都很快做出来，老周还在大学招了一批兼职女生给他发采暖宣传单。

        看到老周如此奋进，暖立方曾说，全心做采暖其实是一个很辛苦的事。老周回答说，这比当年他刚到成都时简单多了，毕竟现在起步更高，不用饱一顿饿一顿了，何况自己还有团队。老周有此心态，暖立方真心为他喝彩！

 

        ③实干的老李

        老李和老周一样，都是80后，同属实干派。老李也差不多干了5年多的空调生意，虽然他的销售额不算大（1000多万），但他因为出色的小区营销而成为该空调品牌在四川区域市场的标杆，在今年该品牌的区域经销商大会上被特别褒奖。

        和其他大部分同行把门店搞的很大，开在显眼的路段或者装饰城不同，老李过去一直扎根在小区：几年内他在至少3个大盘开过社区店。一般一个楼盘够他深入开发2年，据说至少能收获数百套空调家装单子，然后又转战下一个楼盘。老李在社区营销方面确实有一套自己的经验。在小区刚交房前，他在该楼盘显眼处的社区店就已经装潢好，并开始接客。同时，小区物业也早被他搞定：在小区电梯等广告推广上，一般只许他一家出现；在小区内的推广上，其他公司一般不让进；在业主装潢手册上，一般只有他的广告……暖立方曾到访老李所在的一个社区店，看到其他空调公司的人一般都只能在门口逛逛，捡一些单子（因为行业圈子小，其他公司的好多销售员老李都认识）。

        老李是一个学习能力很强的人。虽然他的文化水平不高，但他经常抱着企业营销、管理的书籍猛读。在去年，暖立方建议他应该把采暖搞起来，老李在一周之内，在他的社区店上了采暖样品，据他说在去年他卖了30多套采暖。不过，和其他空调同行一样，老李在采暖上也只做销售，签单后直接甩给其他采暖同行做。而到今年夏天，老李开始正式筹备采暖业务小组，正儿八经抓采暖。老李说现在给他最大的问题是，他用的锅炉品牌和更高级别的经销商比没优势，一旦撞单就只有降价，而是刚组建的团队多是从空调销售转来，该锅炉品牌对他们这样的小经销商的培训和服务几乎可以说是零，让他经常感到心有余力而不足。

        而在最近旺季，会做空调小区销售的老李却更加犯难，空调一般是新房，老房的采暖营销该如何开展？同时，如何让空调销售经验丰富的销售尽快上手采暖销售？恐怕，这又值得好学的老李学习、思考、摸索一段时间了。

 

        第一集结语：

        通过以上3个空调公司的例子，暖立方发现想要突击采暖的空调公司主要有3类，一是老王这样的有实力的，却没有抓住好品牌的。二是老周这样的有团队却没有销售经验的。三是像老李这样有一定经验却不是很足的。

        暖立方认为，空调公司做采暖零售，所卖的壁挂炉、散热器、管子等品牌固然重要，但不能有过于看重。归根结底，能否卖好，能否顺利转型，还得看你的销售能力和专业能力能否跟得上。否则，给你威能、博世、BAXI总代，你也有可能卖不好。

       [编辑：孟扬]