【观察】中外壁挂炉竞争靠啥制胜

 【观察】中外壁挂炉竞争：模式制胜

进口壁挂炉品牌手握“重磅炸弹”和“洲际导弹”，国产品牌如何应对？

文/暖立方传媒  卓建本

 

       “你去年涨了吗？”在2015年的起点，这句话可能是壁挂炉人见面寒暄的开场白，就像“你吃了吗”一样。的确，对不少壁挂炉品牌来说，尽管2014已经尘埃落定，但这似乎只是他们苦日子的开头，尤其对于那些把“鸡蛋”（市场）全部放在一个“篮子”（工程）的壁挂炉品牌来说更是如此。

 

       根据暖立方传媒近期调研，2014年对于不少以工程为主的国产壁挂炉品牌来说，出现“负增长”或者“没有质量的增长（欠款）”成为新常态。或许也由于此，多数业内人士看衰2014年中国壁挂炉整体行情。但也不乏乐天派。尤其对于在零售市场站稳脚跟的国外壁挂炉品牌来说，不少表示自身在2014年保持了增长的势头。那么问题来了，一直被业内人士津津乐道的中外壁挂炉品牌竞争，缘何在行业整体不景气的节点出现“分野”？这波行业不景气，是整体不景气，还是工程市场或者说是国产壁挂炉的不景气？国产壁挂炉要像其他行业，如空调、冰箱等家电行业那样实现对进口品牌的赶超，胜率机率有多大？出路又在哪里？

       阐述以上问题之前，暖立方郑重声明：本文毫无褒贬之意，一如暖立方坚定支持民族品牌和进口品牌和谐共生。

 

       要想深入思考以上问题 ，不妨先看看当前中外壁挂炉品牌在“面”上的一些“差距”：

       ①性价比。过去，国产品牌壁挂炉手握低价、性价比等重磅武器，在工程市场大杀四方。但最近一年，或者更准确地说最近半年（旺季），国产壁挂炉品牌性价比优势正在“消亡”。首先，往年旺季进口品牌就出现断货、涨价的现象在最近并不普遍。其次，某些主流进口品牌抛出了“重磅炸弹”，比如24kw机型，串货价格都在4000元以下，换做核心经销商层面价格可能比主流国产品牌还低。第三，国产化已经成为进口壁挂炉品牌的共识，就连一直号称纯进口的某主流壁挂炉品牌，也在2014年力推国产机型。

       在国产化以及相伴随的低价策略背景下，让进口品牌壁挂炉手中多了2张王牌，在市场上更为主动：一方面，依然保持中高端产品进口化，能够在零售和高端项目市场更为稳固。另一方面，用国产化产品抵抗国产品牌对零售低端市场的争夺，同时进入北方市场，抄国产品牌的“后院”，让国产品牌有所顾虑。

       应该说，进口壁挂炉品牌国产化，也是其“放下身段”，重视“平民”市场的表现。也可以看作对国产品牌未来攻势的提前“筑堤”，而这一招，也让一心想要赶超进口品牌的国产品牌难度骤增。

       ②系统化。系统化是进口品牌看得到的既定现实。几乎所有主流品牌都已经或者初步构建起自身完整的系统。其中，大部分是分户采暖系统，有的甚至是采暖、空调、新风、净水在内的舒适家居系统。但是，像当年南方或者零售市场一样，当进口品牌又一次初步完成“圈地养羊”（系统化布局）时，大部分国产品牌还聚焦于整机销售。可以说，在分户供暖行业未来大走势中，进口品牌又一次跑在最前面。

如果说进口品牌国产化是“重磅炸弹”，那么系统化可以看作“洲际导弹”，前者威力显而易见，后者威力则在于“打的远”，在未来的竞争中，系统化将继续巩固进口壁挂炉品牌的优势。

 

       说道这里，各位要说了，难道说国产品牌就没机会了吗？当然不是。因为新兴的网络时代为现代商业提供了无限可能。只是，如果按照传统套路“技术-产品-渠道-客户”的模式，国产品牌要想有大突破实在太难。在互联网颠覆各行业的时代，国产品牌要想走在行业最前端，必须有新的模式颠覆现有行业，好比小米对手机、电池、家装等行业的颠覆一样。

       暖立方传媒注意到，近期已有越来越多的国产壁挂炉品牌开始尝试新的模式。比如，小松鼠壁挂炉仅仅半年就通过电子商务销售上千万元，是已知的壁挂炉品牌通过网络销量最大的。比如，万家乐正在积极探索通过电子商务实现采暖系统销售的模式（而非单机），真正实现O2O。再比如，万和建立了自己的手机APP，还有庞大的建材、厨卫等渠道尚未联“动”，让人对万和后期的具体运作充满了想象空间……

 

        总之，未来中外壁挂炉品牌的竞争，将不再聚焦于产品或技术层面，而将切换到商业模式竞争层面。你可能会说，在传统的制造业谈商业模式不是扯淡么？当然不是，在老路充满荆棘，甚至看不到尽头的情况下，尝试走走“小路”是明智之选。正如“国产化”、“系统化”，与其说是进口品牌在这个阶段选择的“竞争策略”，不是说是它们从长远发展考虑为自己选择的“商业模式”。也正因为这种“模式”，让大部分进口品牌在这波不景气的行情中能独善其身，继续保持可观的增长（也回答了之前问题，这波不景气行情，为啥中外壁挂炉品牌表现截然相反，更像是国产品牌的不景气）。

       你可能还会说，你这不是在鼓励耍小聪明走捷径吗？当然不是，更节能的技术、更智能的壁挂炉产品当然重要，但找到一条通往更多客户、更高效搞定客户的道路也非常重要，没有“销”，何来动力“研”，何来动力“产”呢？

       再次重申，此文毫无褒贬之意。暖立方坚定支持中外品牌共生。唯如此，这个行业将更加丰富多彩。

       [编辑：孟扬]