【观察】地暖企业以服务决胜旺季

 

    “我们专职售后团队，工资最低的也有六千元，高的达到一万五千元左右。”几天前，南京斯铂瑞售后负责人在和上海地暖圈同行交流时一语惊人。

    你没看错，暖立方仔细看了几遍，确认是“全职售后人员”，他的确说了有那么高的工资。或许，在不少地暖（供暖）公司同行眼里，干售后本身就是投入的事儿，所以，暖立方注意到，不少地暖（供暖）公司要么没有专职的售后人员（以施工或设计人员兼着在淡季做售后），要么售后人员少的可怜，能有1个全职售后就算不错。因此可以想象，当看到斯铂瑞不仅有多名专职售后人员，并且开那么高工资时，不少同行一定会吃惊，“这样做能赚钱吗？”后来，斯铂瑞负责人用他们的经验和具体做法，让同行看到，做售后不要只看投入，更要看到做好售后带来的回报——额外为企业创造数百万元的营业收入，还获得了客户口碑，确实是值得的——这或许将让它们在今冬旺季更具口碑竞争力。

    当前，地暖（供暖）行业尤其南方地暖（供暖）行业的旺季正在缓步走来，正如暖立方此前所言，今冬旺季注定会不一样，一方面整体市场价格可能继续下滑；另一方面，竞争势必更加激烈，因为大家都眼盯着冬季，眼盯着明装采暖。并且，这种竞争不止是存在于一线集成商身上，也存在于上游厂家、材料商身上——君不见，伴随地暖（供暖）行业发展成熟，未曾想各路人马纷纷杀入材料业务，让今日之材料品牌甚是多如牛毛，暖立方想问，渡过了惨淡的夏季，在即将到来的“旺季”，各位除了比价格，还可以比啥？

    对于今冬旺季比啥的问题，其实已经有品牌给出了答案——服务。比如，以小松鼠、万家乐、诺科、海顿、史麦斯为代表的民族壁挂炉5强品牌，正在深耕湖北市场，它们没有赤裸裸、没有简单粗暴的硬性推广，而是通过送暖老兵，通过送暖社区爱心居委会等方式，传播品牌，同时又服务了经销商。没错，这里暖立方要格外标注“服务”二字，因为在当前，对于上游厂家来说，比降价给经销商更多利润空间或低价签单空间更具服务性质的是，直接帮经销商签单，或者让经销商更容易签单，这是更有威力的服务方式，既获得了终端品牌认知，又让经销商赚钱，三方共赢，岂不快哉？！

    再比如，针对铝制暖气片拼接比钢板暖气片稍稍费时，而冬季旺季多数经销商又人手不够、时间不够用的情况，某压铸铝厂家干脆直接把库房设在某城，然后自己的人在库房里根据经销商先前传递过来的订单信息，提前给经销商拼接好，并可提供系统安装需要的各类配件，从阀门，到保温管，应有尽有，深受经销商喜爱。

    ……

    其实，细细发现业内那些销量领先的企业，尤其后来居上的企业，它们在服务方面多数具有独到的地方。当前，地暖（供暖）行业竞争日益白热化，上游厂家和集成商是利益共同体，只有想集成商之想，提供集成商想要的东西而非仅仅价格，才有可能在渠道销售这种模式上获得旺盛的生命力。那么，目前多数地暖（供暖）系统集成商最需要什么呢？当然是单子，是利润，是客户，其次是减少他们谈客户或者服务终端客户的麻烦，降低他们的成本。对于前者，要求厂家更多做好营销服务，包括自身品牌推广、自身产品的销售培训、竞品分析等，以及整合内部经销体系资源（如喜德瑞那样），相互分享、借鉴好的营销方式。对于后者，尽可能为经销商提供好的道具或者提供模块化的产品。

    总之，迎接今冬旺季，决胜今冬旺季，除了价格，除了产品本身，服务将更加体现出应有的威力。对一线集成商而言，看似费事，看似成本高的哪怕挨家挨户的回访、上门维护，哪怕你的工艺做的很一般，但客户有需求时你总能在2小时内出现在客户身边，都将让你在今冬旺季决战中先人一步。对于广大厂家而言，今天的行业正从低价竞争逐渐升级为服务竞争，一味靠低价抢客户者终究被更低价对手挫伤，终将被客户所抛弃，而唯有做好最基本的产品，做好最基本的服务，将大大提高行业洗牌中的存活概率。

    [编辑：孟扬］