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【思考】意大利人被称意呆，供暖人该反思啥？
国人买东西，大多抱有又好又便宜的心理。买房，地段要好，景观要美，楼层要爽，价格还要便宜，所以许多人疲于买房挑房；买菜，颜色要绿，品相要鲜，要没打农药的，价格还要便宜，所以许多人乐于吃“伪有机菜”……
买房买菜如此，装修买家具如此，生活中方方面面亦如此。所以中国各行各业普遍存在很奇特的“故事”和“事故”：又“好”又“便宜”的房是买到了，但后来发现层高不足，甚至楼房坚固程度都有问题，于是有了楼脆脆；又“好”又“便宜”的蔬菜是吃到了，但后来发现蔬菜并不是有机的，甚至打的农药不止一种，于是心里起疙瘩了……这些年，中国爆出的假烟、假酒、地沟油、黑心棉、漏水的地暖等事件，大多与又“好”又“便宜”沾边——这里的“好”，是指它们有着“光鲜”的“外表”，让你“神魂颠倒”，就像欲望男看到裸体美女，就像高尔基说的“饥饿的人扑向面包”；这里的“便宜”，是指它们的价格符合低点再低点的预期（与性价比是两个概念），就像拉斯维加斯的脱衣舞表演，你总盼望着低点再低点……
于是，上述“故事”和“事故”最终又演变为一个奇特的现象，那就是买卖双方的“互害”模式——卖方为了赚钱，使劲找便宜的东西卖；买家为了省钱，一心买最便宜的东西。
于是，上述“故事”和“事故”最终又演变为一个奇特的现象，那就是买卖双方的“互害”模式——卖方为了赚钱，使劲找便宜的东西卖；买家为了省钱，一心买最便宜的东西。
这种买卖双方的“互害”模式广泛存在于诸多行业，地暖（供暖）行业亦如此。笔者近日遇到一些终端业主，手里拿着数家暖通公司的报价方案：
“你这里价格能不能比他家（其中价格最低的一家）低，如果能，就给你做。”
“哦，您在找最低价的产品啊，您直接到XX地XX批发市场买管子，到XX地买锅炉，然后买回来自己安装……这样价格会非常非常低。”
“不行啊，路费太高，我也不会安装。”
“这样啊。请问您生病了看医生，您会和医生砍价吗？”
对方一时语塞。我告诉他，卖家没有利润，何来后期服务？装地暖/暖气，比价格更要比配置，比工艺，比服务！
但不是每个暖通公司，不是每个地暖（暖气）销售员都会如此耐心讲解，有的人生怕客户跑掉，被客户比价、砍价的热情，浇灭了坚持价值销售的激情。于是，买卖双方的“互害”模式开始在地暖（供暖）行业上演：有的业主一心省钱，不看配置只买最便宜的东西；有的公司一心低价抢客户，不问质量只进最便宜的东西卖。没用多久，业主发现自家暖气恒温阀扭坏漏水，发现分集水器漏水，甚至地暖管也漏水！也只有此时，因为家里地暖（暖气）故障影响家人正常生活，甚至给邻里关系带来烦恼，或者没多久又要重新花一笔钱换新的恒温阀、分水器、温控器甚至地暖管，才知道当时除了看价格，更要关注配置，关注品质！而作为卖家的地暖公司，疲于应付到处出现的状况，才知道当时卖贵点好点的东西，心里踏实点，睡觉安稳点……
“你这里价格能不能比他家（其中价格最低的一家）低，如果能，就给你做。”
“哦，您在找最低价的产品啊，您直接到XX地XX批发市场买管子，到XX地买锅炉，然后买回来自己安装……这样价格会非常非常低。”
“不行啊，路费太高，我也不会安装。”
“这样啊。请问您生病了看医生，您会和医生砍价吗？”
对方一时语塞。我告诉他，卖家没有利润，何来后期服务？装地暖/暖气，比价格更要比配置，比工艺，比服务！
但不是每个暖通公司，不是每个地暖（暖气）销售员都会如此耐心讲解，有的人生怕客户跑掉，被客户比价、砍价的热情，浇灭了坚持价值销售的激情。于是，买卖双方的“互害”模式开始在地暖（供暖）行业上演：有的业主一心省钱，不看配置只买最便宜的东西；有的公司一心低价抢客户，不问质量只进最便宜的东西卖。没用多久，业主发现自家暖气恒温阀扭坏漏水，发现分集水器漏水，甚至地暖管也漏水！也只有此时，因为家里地暖（暖气）故障影响家人正常生活，甚至给邻里关系带来烦恼，或者没多久又要重新花一笔钱换新的恒温阀、分水器、温控器甚至地暖管，才知道当时除了看价格，更要关注配置，关注品质！而作为卖家的地暖公司，疲于应付到处出现的状况，才知道当时卖贵点好点的东西，心里踏实点，睡觉安稳点……
地暖（供暖）行业的“互害”模式，表面上是买卖双方的对“低价”的“契合”，实质上卖家走捷径，买家贪便宜的心理作祟，更是对“一分钱一分货”这样最朴素的价值理念的忽视。最近听到不少地暖（供暖）人诉苦，近来签单价格越来越低，利润逐渐变得微薄，自己公司有人要养，有店租要交，日子难熬。但也有不少地暖（供暖）公司，他们签单量少了，但企业利润反而增长，一问才知道，他们近期“高端”系统销售打开了局面，现在卖一套“高端系统”相当于以前卖N套“普通系统”。这里的“高端”和“普通”加了双引号，并非从价格上简单划定是“高端”还是“普通”，而是通过价值来区分它们——它们的工艺，它们的材质，它们的艺术性，甚至它们的故事，都是它们的价值。
对于苦于低价喊日子难过的地暖（供暖）人，笔者想说，当你的客户本来想买（或买得起或应该配置）玛莎拉蒂，你却卖给人家某瑞某利，给客户提供的方案没有最优化，客户需求没有得到完美满足，你还赚不到钱，这怨谁呢？！
对于苦于低价喊日子难过的地暖（供暖）人，笔者想说，当你的客户本来想买（或买得起或应该配置）玛莎拉蒂，你却卖给人家某瑞某利，给客户提供的方案没有最优化，客户需求没有得到完美满足，你还赚不到钱，这怨谁呢？！
所以，对当前地暖（供暖）人而言，越是艰难的时候，越要坚守价值底线，越要践行价值营销，越要探索打造精品地暖（供暖）系统的方式。因为只有价值才能传承，只有精品才不会泯灭。正如历经时代变迁，但拥有数十年甚至数百年的知名品牌依旧屹立不倒，依然是全球众多消费者青睐的品牌！
说到“价值观”，这里不得不说到意大利人。大多数意大利人不善营销，意大利却涌现了众多各领域的世界品牌。如Gucci、PRADA，如玛莎拉蒂，还有不得不提的供暖行业的卡莱菲。据说在欧洲，许多人喜欢称意大利人为“意呆”，他们不关心做大做强，甚至它们刻意不“做大”，他们潜意识里认为，优秀工匠难求，要大规模生产必然只能牺牲品质，因此他们安于“小而精”——企业规模“小”一些，没有动辄数百亿美元销售额，但生产的多是精品，意大利人对美好生活品质的追求无止境！
说到“价值观”，这里不得不说到意大利人。大多数意大利人不善营销，意大利却涌现了众多各领域的世界品牌。如Gucci、PRADA，如玛莎拉蒂，还有不得不提的供暖行业的卡莱菲。据说在欧洲，许多人喜欢称意大利人为“意呆”，他们不关心做大做强，甚至它们刻意不“做大”，他们潜意识里认为，优秀工匠难求，要大规模生产必然只能牺牲品质，因此他们安于“小而精”——企业规模“小”一些，没有动辄数百亿美元销售额，但生产的多是精品，意大利人对美好生活品质的追求无止境！
在供暖行业，卡莱菲可谓意大利人“价值观”的代表品牌之一。研发精品，生产精品，销售精品，是卡莱菲坚持了半个多世纪的“价值观”。前不久遇到一个家里安装了暖气的用户，它家里暖气片恒温阀用了十年多都没有坏，问他是啥品牌，他说是卡莱菲。听到这里，突然理解了一个事实，不管是行业身处激情燃烧的黄金岁月，还是身陷增长乏力的困境，不管大家在狂奔，还是在前后徘徊，卡莱菲一直在路上，一直稳步向前！
[编辑：孟扬]
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