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【思考】互害模式给供暖人的启发

   日期:2016-01-11     来源:暖立方中国地暖网    作者:卓建本    
核心提示:国人买东西,大多抱有又好又便宜的心理。买房,地段要好,景观要美,楼层要爽,价格还要便宜,所以许多人疲于买房挑房;买菜,颜色要绿,品相要鲜,要没打农药的,价格还要便宜,所以许多人乐于吃“伪有机菜”……
【思考】意大利人被称意呆,供暖人该反思啥?
 
    国人买东西,大多抱有又好又便宜的心理。买房,地段要好,景观要美,楼层要爽,价格还要便宜,所以许多人疲于买房挑房;买菜,颜色要绿,品相要鲜,要没打农药的,价格还要便宜,所以许多人乐于吃“伪有机菜”……
    买房买菜如此,装修买家具如此,生活中方方面面亦如此。所以中国各行各业普遍存在很奇特的“故事”和“事故”:又“好”又“便宜”的房是买到了,但后来发现层高不足,甚至楼房坚固程度都有问题,于是有了楼脆脆;又“好”又“便宜”的蔬菜是吃到了,但后来发现蔬菜并不是有机的,甚至打的农药不止一种,于是心里起疙瘩了……这些年,中国爆出的假烟、假酒、地沟油、黑心棉、漏水的地暖等事件,大多与又“好”又“便宜”沾边——这里的“好”,是指它们有着“光鲜”的“外表”,让你“神魂颠倒”,就像欲望男看到裸体美女,就像高尔基说的“饥饿的人扑向面包”;这里的“便宜”,是指它们的价格符合低点再低点的预期(与性价比是两个概念),就像拉斯维加斯的脱衣舞表演,你总盼望着低点再低点……

    于是,上述“故事”和“事故”最终又演变为一个奇特的现象,那就是买卖双方的“互害”模式——卖方为了赚钱,使劲找便宜的东西卖;买家为了省钱,一心买最便宜的东西。
    这种买卖双方的“互害”模式广泛存在于诸多行业,地暖(供暖)行业亦如此。笔者近日遇到一些终端业主,手里拿着数家暖通公司的报价方案:

    “你这里价格能不能比他家(其中价格最低的一家)低,如果能,就给你做。”

    “哦,您在找最低价的产品啊,您直接到XX地XX批发市场买管子,到XX地买锅炉,然后买回来自己安装……这样价格会非常非常低。”

    “不行啊,路费太高,我也不会安装。”

    “这样啊。请问您生病了看医生,您会和医生砍价吗?”


    对方一时语塞。我告诉他,卖家没有利润,何来后期服务?装地暖/暖气,比价格更要比配置,比工艺,比服务!

     但不是每个暖通公司,不是每个地暖(暖气)销售员都会如此耐心讲解,有的人生怕客户跑掉,被客户比价、砍价的热情,浇灭了坚持价值销售的激情。于是,买卖双方的“互害”模式开始在地暖(供暖)行业上演:有的业主一心省钱,不看配置只买最便宜的东西;有的公司一心低价抢客户,不问质量只进最便宜的东西卖。没用多久,业主发现自家暖气恒温阀扭坏漏水,发现分集水器漏水,甚至地暖管也漏水!也只有此时,因为家里地暖(暖气)故障影响家人正常生活,甚至给邻里关系带来烦恼,或者没多久又要重新花一笔钱换新的恒温阀、分水器、温控器甚至地暖管,才知道当时除了看价格,更要关注配置,关注品质!而作为卖家的地暖公司,疲于应付到处出现的状况,才知道当时卖贵点好点的东西,心里踏实点,睡觉安稳点……
    地暖(供暖)行业的“互害”模式,表面上是买卖双方的对“低价”的“契合”,实质上卖家走捷径,买家贪便宜的心理作祟,更是对“一分钱一分货”这样最朴素的价值理念的忽视。最近听到不少地暖(供暖)人诉苦,近来签单价格越来越低,利润逐渐变得微薄,自己公司有人要养,有店租要交,日子难熬。但也有不少地暖(供暖)公司,他们签单量少了,但企业利润反而增长,一问才知道,他们近期“高端”系统销售打开了局面,现在卖一套“高端系统”相当于以前卖N套“普通系统”。这里的“高端”和“普通”加了双引号,并非从价格上简单划定是“高端”还是“普通”,而是通过价值来区分它们——它们的工艺,它们的材质,它们的艺术性,甚至它们的故事,都是它们的价值。

    对于苦于低价喊日子难过的地暖(供暖)人,笔者想说,当你的客户本来想买(或买得起或应该配置)玛莎拉蒂,你却卖给人家某瑞某利,给客户提供的方案没有最优化,客户需求没有得到完美满足,你还赚不到钱,这怨谁呢?!
    所以,对当前地暖(供暖)人而言,越是艰难的时候,越要坚守价值底线,越要践行价值营销,越要探索打造精品地暖(供暖)系统的方式。因为只有价值才能传承,只有精品才不会泯灭。正如历经时代变迁,但拥有数十年甚至数百年的知名品牌依旧屹立不倒,依然是全球众多消费者青睐的品牌!

    说到“价值观”,这里不得不说到意大利人。大多数意大利人不善营销,意大利却涌现了众多各领域的世界品牌。如Gucci、PRADA,如玛莎拉蒂,还有不得不提的供暖行业的卡莱菲。据说在欧洲,许多人喜欢称意大利人为“意呆”,他们不关心做大做强,甚至它们刻意不“做大”,他们潜意识里认为,优秀工匠难求,要大规模生产必然只能牺牲品质,因此他们安于“小而精”——企业规模“小”一些,没有动辄数百亿美元销售额,但生产的多是精品,意大利人对美好生活品质的追求无止境!
    在供暖行业,卡莱菲可谓意大利人“价值观”的代表品牌之一。研发精品,生产精品,销售精品,是卡莱菲坚持了半个多世纪的“价值观”。前不久遇到一个家里安装了暖气的用户,它家里暖气片恒温阀用了十年多都没有坏,问他是啥品牌,他说是卡莱菲。听到这里,突然理解了一个事实,不管是行业身处激情燃烧的黄金岁月,还是身陷增长乏力的困境,不管大家在狂奔,还是在前后徘徊,卡莱菲一直在路上,一直稳步向前!

   [编辑:孟扬]
 
 
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