【观察】地暖行业的“5精”趋势

    拿着财务递交的数据报表，老林猛吸了一口烟，然后悠然地吐着眼圈，心想“公司终于上正轨了。”过去两年，是老林颇为煎熬的两年。作为南方某城暖通空调圈子有头有脸的人物，公司是某国外中央空调品牌区域总代，工程量早年入过亿元。中央空调业务比较成熟，团队也比较稳定，让老林过了几年甩手掌柜的惬意生活。

    但烦恼始于2年前。随着工程业务回款难，风险大，而家装业务日益兴起，老林决定顺势切入家装领域，空调、采暖、净水、新风全上，一跃进入舒适家居圈子。为了做好家装业务，老林带着高管团队四处请教，谈了许多品牌总代或一级代理权，组建了上百号人的团队。“算上展厅投入，第一年囤货、人员开支等花销了将近1000万资金，但货卖不动，人员流动率高。”老林说，自己从未感受到如此大的压力。

 

    不得已，在煎熬和失眠的数百个夜晚，老林想出了一系列“折腾”方式，比如学当地同行猛砸广告，但客流是有，成交率还是低；比如学同行搞特价套餐，但让利巨大仍然签单率少，采暖业务依然没起色……

    几经折腾，老林发现一味学习和模仿终不是办法。于是开始自己做减法，其中精简团队、精细业务、精准工程、精品产品、精准营销是他头上若干新增白发换来的新思路：

    精简团队：小而精

    老林把家装团队从超过100人精简到50人左右。把不积极、入职超过3个月对业务还不熟悉的销售人员全部清除，把施工不准时、不遵守施工规范的施工人员全部清除。同时，把销售人员分为拿信息和跟单两个部门，下设若干组。

    精细业务：细而专

    老林把公司业务从过去的空调、采暖、新风、净水，以及每个品类下设高中低多套系统，调整为空调和采暖为主，并通过空调和采暖导入新风和净水销售，同时对代理品牌做了精简。

    精装工程：专而深

    老林认为，最好的营销不是打广告，而是让案例说话。于是，他要求设计施工严格遵循规范，同时借鉴先进工艺。在工艺、工地现场管理、与业主实时沟通等多方面下足功夫，让业主感受到精品工程服务。

    精品产品：好而优

    老林把刚开始所代理经销的近20个品牌，替换为数个在业内有良好品质声誉的品牌，并且不再要求总代或一级代理权。以好的品质打造性价比高的系统。

    精准营销：说而传

    老林把营销放在最后一个考虑的位置。他认为，前面4方面工作做好了，营销问题就不难，因为他要的是精准营销，说的更确切，是以口碑营销为主，成本低，直抵目标受众。

    通过上述调整，老林公司在今年实现了开门红，零售销售额、签单率均大幅增加。关键是，团队有了方向后，更有激情，更有干劲。这终于让老林松了一口气。

    事实上，中国地暖（供暖）行业发展已经到了转型洗牌时期。在这个时期，并不是有你钱砸进来就能玩儿的好。相反，那些聚焦某一两项业务的公司反而活得更健康。而伴随行业发展成熟，一方面整体利润率逐渐回归“合理”水平，另一方面传统门店成本和人力成本不降反升，可以预见，上述“精简团队、精细业务、精装工程、精品产品、精准营销”的“5精”玩法或将成为行业发展趋势之一。（备注：本文主人翁为化名）

    [编辑：孟扬]