【周结论】卖地暖卖的是什么？

     一周一结论，侃谈行业事儿。话说最近某人做飞机经济舱，下车了因事做了属于商务舱乘客乘坐的车，被收费数百元，惹得又是投诉又是闹上媒体。机场方面喊冤，说给该乘客事前说了价格，而乘客觉得被宰，真是公说公有理婆说婆有理啊！
     其实，如果人家真的给你事先说了价格你还坐，那就真不是人家机场的事儿了。为啥？因为你非要把自己定位为商务舱人士，就要为这个定位买单。好比你定位自己是成功人士，你非要开没有性价比可言的手工打造的劳斯莱斯一样，身份、地位，很多时候是离不开钱和物质来标榜的！
     说到价格和物质（配置），在地暖（供暖）又何尝不是呢？不过，对于大部分地暖（供暖）公司来说，现实工作中，习惯了一谈客户就问预算、图纸、报价和推销材料，忽视了更应该卖下面这些东西：

    ①对于懂行的客户，卖专业

    如果你遇到的客户是懂点地暖（供暖）知识的人，你一味强调自己多么便宜，强调自己卖的是进口品牌，都毫无意义。你应该多说说你的系统有什么优点，你的产品有什么特色，你的工艺有什么讲究……
    ②对于初次见面的客户，卖礼貌

    很多时候，地暖（供暖）销售员卖的其实不是材料，而是自己。对于一些初次见面的客户，显得有礼貌一些，而不是急于推销或太过功利，或许会有更好的效果。
    ③对于老客户，卖的是热情

    老客户已经对你的产品和服务有所了解，就没必要太强调你的产品或工艺了，主要把你对客户的热心呈现出来，或许有更好地效果。
    ④对于着急的客户，卖的是效率

    如果一个客户急着要装修，或赶工程进度，那你应该放下手头能放下的工作，去量房、出方案、进场、施工，能为客户着急所想，定能获得客户赞誉。
    ⑤对于“较真”的客户，卖的是耐心

    有的客户会比较较真，他们会问你的管道有多厚，能耐多少温度，甚至问你的地暖管道里面有多少水……对于这样的客户，你必须拿出你的耐心，因为客户有权知道这些。
    ⑥对于讲究身份的客户，卖的是尊贵

    如果一个客户比较在意自己的身份，你还在一个劲给他推销你的地暖（供暖）产品有多便宜，那肯定丢单。这样的客户，你应该多尊重他们，让他们感受到尊贵。
    ⑦对于豪爽的客户，卖的是仗义

    如果一个客户谈吐爽快，而你还在斤斤计较三五百元，那你很容易让对方反感。对于这部分客户，不如干脆来一个货真价实的报价，少些虚的，让对方觉得你也很仗义，签单周期能缩短很多。
    ⑧对于犹豫型客户，卖的是保障

    有的客户做事比较谨慎，会犹豫半天都不能做出决定。对于这部分客户，地暖（供暖）公司应该给出自己的质量承诺和售后承诺，并尽可能以文本形式呈现和加以约定。
    ⑨对于挑剔的客户，卖的是细节

    有的客户比较挑剔，对于这部分客户，你还在强调大的品牌或价格，也会遭到反感，你不如多讲讲你的地暖（供暖）安装工艺的细节之处，用细节来打消他的疑虑。
    地暖（供暖）销售时一个能力活儿，更是一个需要用心的活儿。与客户打交道，与人打交道，需要走心、交心，需要替客户着想，替客户解决问题，这样才是销售的最大价值。好啦，本周就和大家唠到这儿，祝大家周末愉快！

    [编辑：孟扬]