【周结论】像医院那样卖地暖

    一周一结论，侃谈行业事儿。话说最近国家9部委下发打击“医闹”的通知，要给“医闹”来一次重击。对于“医闹”者，有人同情其遭遇，但更多人可能会批判其过激。与“医闹”一起再次被人反思的，是“看病难”、“看病贵”问题。

   说到“看病难”，结论哥可是有亲身体会的。但凡上点规模的医院，8点排号，医生9点出诊，但6点甚至通宵就有人排队，整的医院和春运火车站一样人头攒动，中国有病的人太多了。

   说到“看病贵”，随便一个感冒，过去几元钱两天药就好，现在几百元吃10天都未必能好，随便进医院，感冒了动不动就各种检查，进去了以两位数的花费出来真不是容易的事儿，果真是病不起啊。

    尽管“看病难”、“看病贵”，尽管许多人对于医院有各种看法或不满，但大家还是不得不有病了去医院，医生说多少钱就多少钱。结论哥在想，要是地暖（供暖）也能像医院那样卖地暖（供暖），那该多好啊？！医院到底有啥“高明之处”，让大伙不得不主动找他呢？

    ①专业的销售顾问

    很明显，医院专业的销售顾问就是医生。他们给你聊几分钟天，就能让你买单，这就是专业啊。关键是，他们说多少钱，就是多少钱，你根本没有议价能力，或者你压根就没有砍价的想法。你总不能像买菜那样给医生说，“能不能便宜点？”

    所以，地暖（供暖）公司也需要有专业的销售顾问，虽然做不到像医生那样说什么就是什么，说多少钱就是多少钱，但至少能让客户在专业上产生对你的信任和依赖。

    ②大店可信赖

    结论哥发现一个现象，越是大医院，人越是多，人越是多，医院就越要扩大规模，就更大，这是一个良性循环。大家为啥去大医院，或许和可信赖度更高有关。

   所以，地暖（供暖）公司如果有条件，打造一些大店未尝不可，这不仅是实力的象征，更能增加信任分。

   ③专业的销售道具

   有人会说，现在的医生，好像离开了各种检测设备都不会看病。此话有一定道理，你到医院看个感冒，也是检查，看各种病，都是检查。各种检查一上，把你身体看的一清二楚，医生的“功能”反而不是特别大。这就是专业道具的威力。

    所以，地暖（供暖）要做好营销，也有必要整一套专业道具，比如德图的检测仪，热成像仪，非常值得。

    ④规模化的服务成本优势

    医院有些进口检测设备，据说要数千万一台，如此高昂的设备投资，如果没有众多的病人来摊薄，医院再高的“利润”也承担不起。但是，病人多啊，一人一点就把成本分摊了。

    所以，地暖（供暖）公司要解决门店、运营成本高的难题，与其关掉门店、减少人员和投入“节流”，不如费尽心思去“开源”，把客流量做大。

    ⑤药品和床位捆绑销售

    医院最“高明”的地方，或者最好的盈利模式，就是医生专业技术和药品、床位等实现了完美的无缝连接，形成了一套天衣无缝的体系。你从医生门诊室出来，拿着处方签去交费，交费了拿药，或者住院。现在稍微像样的医院，一个床位一天上百元，比你住快捷酒店都贵！并且还是很小很窄的床！但就是这样，你还是要买单。这就是“好的模式”。

    所以，地暖（供暖）如果只局限于卖材料，做材料的二手买卖，肯定做不长，必须想法探索新的盈利模式，让专业能力（医生）、材料（药品）、服务（床位等）等有机联合起来，要不然，客户就只要让你少点，再少点！

    ⑥服务项目多

    进了医院，内科，外科，妇科，儿科，骨科，心理科……各种科目都有。进了检查区，B超，心电，血液检查……各种项目都有。哪怕是专科医院，也有许多细分的“项目”，给人一种专业的感觉，一句话，你进去了，就“别想出来”，因为人家能满足你的需求。

     所以，地暖（供暖）公司给客户的方案，如果只有一套，给客户的服务，只有一种，那注定你的竞争力不强，你满足不了客户的需求或者给客户的选择太少了啊。

    地暖（供暖）如何培养销售顾问？有哪些好的专业道具可以为你所用？有哪些好的模式可以增加企业赢利点？有哪些好的项目可以帮助地暖（供暖）公司盈利？7月28-30日，“A.O.史密斯”第三届中国供暖财富论坛，让我们和全国精英一起，共同探寻上述问题的答案。

    好了，本周就和大家唠到这儿，祝大家周末愉快！

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    [编辑：孟扬]