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观察|开门红的喜VS低价潮的忧

   日期:2017-03-27     来源:暖立方中国地暖网    作者:郭辰嫘    
核心提示:人人在厌恶、痛恨低价带来的无序和混乱,但是不能否认的是,在现实生活中,迫于各种“生存法则”“固化思维”不小心就踏进低价怪圈,结果呢?无论是始作俑者还是无辜受害者,最终都要为低价支付更多的罚单。
     春暖花开,2017暖通行业第一季度市场迎来开门红!在连续三个月对华北、华东、华中、西南等地区5000多家暖通代理商、集成商、施工单位关于销售业绩、市场推广、施工进度(“迈能杯”第九届中国供暖暨舒适家居设计施工大赛)的电话跟进工作中,85%以上表示,2017年第一季度市场表现非常乐观,较往年同期相比业绩增长幅度在15%~25%,有的甚至超过40%。这得益于多方面因素:北方清洁能源政策推进(煤改气、煤改电)、建材及家装界的整合、南方地区采暖市场的成熟(明装采暖市场的火爆、精装房市场配套)以及舒适家居(采暖、新风净化、生活热水、净水、湿度控制…)多业务组合的终端化营销趋势明显。
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     一方面是欣喜暖通行业及市场迎来开门红,但是另外一方面,对于同一个问题几乎异口同声的反馈不得不得到重视和反思:在提到“最头疼、最担忧、最痛恶”的市场行为因素中,“低价暖气”“低价竞标”…等低价话题,成为暖通人共同的心声!
 
     黑洞·暖通低价竞标的那些秘密

     “对于大型工程项目来说,招投标是再熟悉不过的事情,熟悉的不是流程,而是关于流程中的奥秘,报价低的无法直视,如果要从工程中赚取合理利润,那唯一的方法就是中标之后做偷梁换柱的事情,热源换定制版的工程机、铺在地下的管道换其他劣质产品…总之怎么低价怎么来,完全无视产品质量、工程质量、服务就更别提了。不仅让其他公司无法参与正常、公平的竞争、更是给用户带来隐性安全风险,一旦出现问题,带来的恶劣影响,又会直接波及到整个行业。所以在承接工程项目的时候,我们会按照自己的标准来走,如果没办法合作,宁愿选择放弃项目,也不会勉强,避免卷入低价黑洞中…”在暖通圈从事项目工程长达20多年的一位施工商,对于低价竞标的危害,用黑洞来描述着实醒脑。
     今年两会上,低价竞标已经成为社会关注热点话题,量身定制的报价方案、你来我往的陪标流行、没有最低只有更低的恶性竞争…不应该继续下去,暖通行业亦是如此。

     猖獗·南方采暖火爆背后的暗流

     不仅仅是在工程项目中,近几年,随着南方地区采暖市场的爆发式增长,从事暖通销售及施工业务的团队/公司每年呈几何数增长,比如在自采暖热点城市(长沙、武汉、南京、杭州、无锡、成都、重庆…)大大小小的暖通公司可达上万家,然而规模大小、产品品质、专业程度、服务水准等都层次不齐,尤其在明装采暖市场中,低价行为尤其猖獗,系统报价甚至出现几千元的广告语。
     明装采暖,由于可安装于既有建筑(已经装修的房子、老房)、控制灵活、高效节能、用户可以自主享受采暖生活等等优势,近几年已经成为南方采暖的热点业务,大品牌、专业的暖通集成商一个冬季安装旺季安装1000户也已经不是什么鲜谈奇闻,但是这基于稳定、专业、成熟的团队做支撑。在已经非常成熟的地区,随着品牌商以及渠道商对终端用户推广力度的加大,用户对于低价产品/拥有一定的甄别能力。

     但是在一些后起之秀的城市,比如杭州,由于天然气阶梯气价的执行,用户对采暖费用多了担忧,再加上明装采暖之前在杭州并未形成普及式推广,终端用户对明装采暖不够了解,需要警惕一些赚快钱公司,以“低价暖气”作为销售卖点给用户带来更高成本的费用支出,这势必会给明装采暖(浙江地区称之为墙暖)贴上负面标签,不利于后续市场的稳定推进。
 
     从口号到行动·走出低价怪圈

     无论是面对大型工程项目,还是零售家装业务,在暖通行业的上下游产业链中~厂家、设备供应商、代理商、渠道商、安装商、服务商,甚至是终端用户,应该遵守的是同一个游戏规则,无论哪个品牌要想在用户时代、消费升级时代得以生存、发展、壮大,推崇和执行的必然是公平的价格体系、严谨的服务模式,这其中一定不会有低价二字出现。
 
     对厂家而言,技术的研发和持续改进、创新需要持续投入,品牌的建立、完善离不开持续的售后保障…这些需要有合理的利润做保障;对于暖通公司而言,企业要发展,需要培养并留住优秀的团队,需要做好售后服务,所有的一切都离不开成本投入,而这些投入来自利润;对于用户而言,获得性价比高的采暖系统无可厚非,但一分钱一分货的道理大家都懂,贪小便宜花钱买来一堆垃圾,频繁故障、频繁维修会给正常生活带来不必要的烦恼!
     人人在厌恶、痛恨低价带来的无序和混乱,但是不能否认的是,在现实生活中,迫于各种“生存法则”“固化思维”不小心就踏进低价怪圈,结果呢?无论是始作俑者还是无辜受害者,最终都要为低价支付更多的罚单。

     走出低价怪圈,从口号到行动,2017暖通人整年业绩长虹不是梦!

     [中国地暖网编辑:孟扬]
 
 
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