暖通公司赚钱：少比价格，多讲故事

    每逢夏季淡季或冬季旺季，暖通行业总会蹦出让人惊叹的裸价促销：

 

    淡季求生低价，旺季抢单低价，低价竟成了某些暖通公司的生存砝码。每当看到上述“低价套餐”，暖立方很想知道，除去运营成本，他们到底能不能赚钱？到底能赚多少钱？后期维保能否有保障？

     暖通行业不是新兴的互联网公司，压根不用像饿了么、美团外卖、百度外卖等当年那样，为了获取种子客户，干倒贴本的生意。暖通行业是一个“重资产”的行业——至少在相当部分暖通人眼里，要干好暖通生意，你要有门店，要有施工队伍，要有售后力量做支撑，但这些都是成本啊，没有利润，何来服务？！没有足够的利润，何来可持续的服务？！

     你可能会说，当前行业竞争如此厉害，不比价格就要饿肚子，那么多工人就要闲置，有总比没有好吧。遇到少数只看价格，不看配置和服务的业主，你当然可以使出低价杀手锏，但你必须承认，在南方地区乃至整个家装零售领域，客户在意的所谓“低价”都是被我们自身人为地灌输——我们不断强调价格，不断把客户往低价上引导，造成了低价低质的怪现象。

    那不比价格比什么呢？这恐怕还得从暖通系统的定位说起。在南方，暖通行业虽然已经有了长足发展，但你必须承认，现在能花一两万、两三万安装一套采暖系统的，依然是富裕家庭占主流。夏天开空调都要纠结一个月花几百元电费的，不太可能成为采暖用户。说的直白一些，采暖系统在零售领域依然是高端消费品。既然是高端消费品，就不应该将竞争聚焦在“低价”上，而更应该聚焦在整体品质、工艺和后期服务上，并围绕品质、工艺和服务讲好故事。

    你见过劳斯莱斯和宾利PK，比谁价格更低吗？你见过奔驰卖100万，宝马马上标价90万吗？如果没有，那就在接下来的暖通财富行动中，想想如何讲故事，如何讲出能卖好价钱的好故事吧。

     当然，好故事不是凭空捏造，也要依据于事实，尤其是有历史积淀的故事，会更加有说服力，更有品味，更能引起客户的共鸣。比如法国厦贝，就是一个很有故事料可以挖掘、可以讲的品牌。厦贝1842年就成立，1865年就开始生产铸铁锅炉，并于1900年在巴黎世博会首次推出锅炉暖气片采暖系统……在全球暖通行业属于老资格，他的历史积淀是故事。他的创始人从一个社会底层，通过自己努力取得事业成功，并被封为骑士，放在今天，他就是阿里巴巴马云那样的草根逆袭的传奇人物。他在国内做了众多典型项目，北京钓鱼台、小汤山、优山美地别墅……这些都是他在中国的故事……

     在暖通行业，要想脱离该死的价格竞争，要想树立差异化并被客户认可，不妨多讲讲故事，讲好故事。但有好故事的品牌不多，能讲、会讲故事的公司也只是少数，咋办？

    7月28-30日，由法国厦贝鼎力协办的曼瑞德杯第四届中国暖通财富论坛将在浙江嘉兴隆重举行，175岁的法国厦贝期待与你在江南水乡来一场美丽的邂逅，让厦贝的美丽故事，成为你的营销帮手，让厦贝的励志传奇，引发你的客户共鸣。好故事不多，可遇不可求。我们已经准备好，就等你来采。

    [编辑：孟扬]