互动|营销，财富路上不休的传奇

互动嘉宾：
 

北京亚特伟达宋伟军
 

重庆艾斯特熊云桥
 

长沙怡生暖通冯然
 

上海集美季卫东
 

武汉骏达陈从班
 

艾莱卡（中国）卢莉芳
 

浙江A猫商城吴松
 

芬尼科技田亮
 

成都家悦旺仔任建新
 

Goodman全空气中央空调杨铮
 

     如今，精装房成为当下房地产行业发展的主要趋势，这一趋势直接影响着暖通行业今后的生存模式。是机遇还是挑战？需要暖通公司正确调整营销思维，准确把握。与此同时，不少家装公司也进入整装行业，对于暖通行业来说这无疑是一个巨大的挑战。我们如何应对？如何在内忧外患的市场背景下成功实现全行业的转型升级？不得不谈的“营销”话题，我们来听听他们怎么说。

 

     北京亚特伟达董事长宋伟军：选定方向，乘“风”飞翔！

     在暖通行业，亚特伟达是首个将地暖铺装面积做过2000万平，也是最早做新风的暖通公司。从地暖到新风，我所做的就是选定方向，将企业的核心力量聚焦在一个点上，将营销体系做起来，销量也就随之提上来。所以，企业发展需要企业经营者制定前瞻性的战略，提前预知行业发展动向。2017年，亚特伟达预计能够将新风做到14000台。

     重庆艾斯特熊云桥：做大不是适合所有暖通公司！

     其实，暖通行业人脉资源非常广泛且有价值，如果能够充分转化利用，这也将是一笔巨大的财富。目前我们和美宜居营销模式是以前端去吸引客户，后端共享利润，采取跨界整合，汇集二三十种品牌，采用捆绑销售等实现量的提升，进而提升整体销售额。所以，结合自己产品特点与市场环境，放弃做大做全，将当下适合自己的领域做精做专也不失为良策。

      长沙怡生暖通冯然：暖通公司营销的关键在于“管理”

      对于暖通公司来说，营销的关键在于管理。通过调整公司机制、薪资结构、业务流程改善、不断加强渠道建设、加强企业文化等手段进行管理。所以，暖通公司首先要打造自己的品牌，塑造品牌形象、市场差异化和影响力。其次，强化自身实力，重视技术、工程、售后服务、系统价值等等。最后，多渠道开发，先抓成交率，提高信息成交率、到店成交率。这些说到底，需要的是管理。

      上海集美季卫东：2.6亿的“小目标”，得益于数字化管理

      企业发展离不开数据支撑，谈营销就不得不提数据管理，而这正是集美非常注重的方面。

      首先，紧密关注我们的上游行业——房地产行业。抓住热销房源，重点关注高端楼盘，不断深耕细作。其次，建立自己的销售数据。依赖于这些数据的支撑，不断提高自主渠道占比。再次，将考核量化落地。集美曾牵头组织了一场家装展会，将邀约指标落实到各个地区门店与部门，保证了参展人流数。未来集美将以提高自主渠道的营业占比为方向。

      武汉骏达陈从班：发挥集成商连接上下游的纽带作用

      单一品牌、产品已经无法完全满足终端业主的需求。因此，作为集成商，我们应该积极与大品牌合作，与厂家合作，形成一种良性的上下游企业关系；并且在当下终端用户需求不断趋于高端化往舒适家居健康化与智能化方向发展，迎合消费者消费趋势而发展。暖通行业与快消品行业有所不同，随着市场发展不断精细化，企业发展应该找准定位，往做精做细的方向去发展。

     艾莱卡（中国）卢莉芳：给用户最适合的，而不是最好的！

     以最高价中标的秘诀，就是把自己的产品吃透，给开发商、终端用户最合适的解决方案。作为厂家，营销的先决条件是把自己产品吃透、吃专、吃准，将技术、产品不断完善。让经销商将产品卖出亮点，让经销商真正成长，是厂家的基本责任。因此，厂家一定要对经销商进行培训，要教给经销商如何抓住用户痛点的技巧，提供更适合的解决方案。当然，合理的利润是需要保障的，我们永远不打价格战，我们相信没有把技术吃透的人挣不到的钱。

      浙江A猫商城吴松：充分满足终端用户的个性化需求

      A猫商城的业务其实已经跳出了冷暖风水的舒适家居行业，它既是一个批发商城，也是一个集成平台，我们为厂商、经销商和终端用户打造的这个共同的交易平台。如今，我们在杭州进行试点，线上提供杭州地区近300多个户型的不同舒适家居解决方案，能够充分满足用户线上下单需求，也能够提高厂商和经销商的曝光率，增加其线上交易量。

     芬尼科技田亮：产品不靠硬广推，多做事件营销

     单品的高毛利时代已经过去了，现在只能采取做低毛利率来引流，引流之后再迅速增加一些高毛利率的产品。芬尼作为厂家，将网站做成消费类型的网站，吸引用户点开网站就有消费的欲望。建议厂家多做一些高效的广告营销，多利用热点，进行事件营销，千万不可硬推产品。

      成都家悦旺仔任建新：以施工和服务带动销售

      从第一年签单13套到第3年做到200多套，到今年定下400套的目标，也确实有我自己的一些小心得。我们公司核心以施工和服务带动销售，施工分为三个岗位——监理、销售、售后，三个岗位集为一体，促进营销一气呵成，达成快速签单的目的，同时也为员工提高了收入。其次，就是专注做自己擅长的。避开大佬级暖通公司，找准方向，以点画圆，以小区为坐标，开社区店。

     Goodman杨铮：厂家VS集成商，与其谈价格，不如谈合作！

     产品高度同质化时代，经销商与厂家的谈判，除了产品价格、市场保护、培训体系之外，面对老客户、新产品，其实可以谈谈如何销售，如何分配利润，如何规划市场，把对方当成一个投资者。

     厂商和经销商应该是相互扶持相互帮助的。集成商已经站在一个高的角度看市场，厂家作为上游企业，更应该站在一个更高的角度看市场，去规划、开拓市场，把产品从出厂到销售甚至安装所有环节都充分考虑，而不是简单的做一个产品的搬运工。（本文根据现场嘉宾发言整理而成）。

     关于营销，你有什么不一样的见解？欢迎与我们分享！