分析舒适家居为地暖企业带来的机遇与价值

 

舒适家居系统集成图
 

冷暖舒适家居是应用新型暖通、通风、水处理、水地源、空气能、低温远红外线等最新技术和自然能源，为改善住宅和办公区等室内冷、暖、热水、新风、饮用水等舒适功能提供整体或局部的系统解决方案，以提高室内舒适度和生活品质为目的。达到室内温湿度恒定、室内空气新鲜环保、生活热水充裕便捷、餐饮用水健康卫生，即恒温、恒氧、恒热水、健康饮用水的舒适家居环境；同时利用高科技产品和新能源技术，提高室内能源的热价比和热量利用率，减少室内能源浪费和室外排放，达到环保节能和节水目的，其综合特征是既舒适又节能还健康。舒适家居目前已成为与室内装饰并重的室内功能配置系统。
 

      冷暖舒适家居包括各种地暖系统、暖气片采暖、中央新风系统、中央热水系统、中央空调系统、全家居水处理、中央除尘系统、家庭汗蒸、智能控制系统等。从产业性质上分为冷暖家居、健康家居、智能家居和时尚家居四大类别。所以，冷暖舒适家居是以多学科功能性技术为基础，围绕提高人居环境品质的系统解决方案产业群。
 

      冷暖舒适家居系统产业围绕改善居室内空气元素（空气温度、湿度、洁净度），水元素（热水、饮水、软水、净水）、娱乐、保健、睡眠、智能家居等人居舒适健康环境提供的系统解决方案，根据下面列出的各种子系统细分市场及相应的销售方式，我们很容易发现以下三大主要经营要素：
 

      1、 系统设计方案专业化和多元化：各子系统均包括主机、末端、管道、控制、施工这五部分，每个子系统的配置方式均存在多样化，存在一个系统配置方案优化设计的过程，这就要求我们系统集成公司具备专业化配置的能力，包括经营者专业引进产品资源和操作者专业配置系统两方面能力。经营层面引进不同技术的产品和操作层面不同的配置和服务方案均对系统的运行结果产生较大差异。
 

      2、 各子系统销售方式相同企业市场资源的再利用空间大：各子系统的信息途径和销售方式基本相同，说明存在较大的经营资源再利用空间，一个营销人员可以同时实现多项子系统的推荐营销；一个客户同样存在对多项子系统的需求咨询，关键是注重对营销人员的综合素质培训，一支专业的营销团队对舒适家居企业的业务快速发展至关重要，当然经营层面的专业运营能力绝对是舒适家居企业的产业基础！
 

      3、 南北基于冷暖刚需市场面广发展潜力巨大：冷暖舒适家居的市场是建立在暖通刚性需求基础上的拓展性产业，市场面非常宽，南方地区舒适家居市场由普通空调拓展升级发展形成的，北方地区舒适家居将传统采暖产品拓展升级形成，根据下表中市场细分领域可以看出，南方和北方的市场发展潜力均很巨大。
 

      冷暖舒适家居产业是在新型暖通产业基础上，引入通风、水处理、智能化等学科的新型技术，为解决建筑环境的舒适品质的提供一体化集成方案，各子系统的市场基础本身就相对成熟，只是一个市场需求深度挖掘和优势资源再分配的过程。现阶段国内冷暖舒适家居市场需求的主要特征是：
 

      1、 南方地区冷暖舒适家居市场总体上呈现出以制冷为主、生活热水为基础，以供暖为辅、净水新风为补充、以除尘智能化为概念的需求格局；北方地区市场则以供暖（地暖和暖气片）和中央热水为主，以制冷净水为辅，新风除尘为补充的需求格局。南方以制冷为必需品，北方以供暖为必需品，北方的暖气城相当于南方的普通空调超市，南方企业经营者早期更多考虑是将如何普通空调客户升级为中央空调客户，再开展舒适暖气、新风净水等产品的引导传播，产生了南方现在的舒适家居市场；北方企业经营者如何从暖气技术升级中找商机，开展中央空调、净水新风等系统引导植入，从今年在郑州、西安两地业主客户愿意花230多元/平方安装远红外干式水地暖系统来看（当然是先体验后安装的），我想答案是肯定的！南北市场均存在以其他子系统为奢侈品的较大价值经营服务空间。
 

      2、 从企业经营规模和企业的数量来看，目前呈现出经营规模南强北弱、企业数量南少北多的态势，说明总需求量相当。随着人们生活水平的整体提高，南北方家庭收入增幅相对均衡，南北方的房产综合指数增幅相对平衡，人们对提高舒适生活品质的愿望一致，南北方冷暖舒适家居产业的需求总量应该是相当的，去除消费观念差异和空调系统与暖气系统的价差等因素，北方舒适家居市场存在飙升发展的机会，关键在于引导消费。
 

      3、 从企业的经营范围来看，南方企业的经营范围较宽，经营舒适家居多系统和全系统的集成管理经验比较丰富，年营业额1-3亿元的企业数量较多，且多数是从中央空调转型升级舒适家居发展过来的，像江苏科宁、浙江艾尔柯、苏州亿麦等；北方企业的经营范围相对较窄，单供暖系统的工程管理经验丰富，多系统的集成运营管理基础相对薄弱，年营业额过亿元的企业数量相对较少，这与北方企业经营者精力全部投放廉价的供暖市场有关，所以，北方地区供暖龙头企业更具备升级转型舒适家居产业的快速壮大机遇，关键看如何舍取。
 

      4、 从企业管理运营模式来看，南方舒适家居企业侧重于团队管理和流程操作，多数企业实现了哑铃型扁平化组织构架的运营管理模式，着重于传播系统方案的价值。经营者主要考虑的是企业资源如何合理分配和扩张，表现为如何创业发家；北方企业更多的还处于项目管理模式，因产品单一又面对开发商配套，更多是被困于价格旋窝，经营者既是最高指挥官，又是最大的销售员和工程监理，经营者考虑的是如何接到项目和筹集工程垫资问题，低价签单和高额垫资恰恰是企业经营风险最高的两大要素，长期循环自然疲惫，表现为如何守业养家。所以，如何突破产业发展瓶颈，优势产业及运营方法平台架构是企业的生命线！
 

      2011年全国地暖施工企业已经超过了5000家，目前真正介入舒适家居多系统集成的企业数量不到20%，而实现舒适家居全系统运营的企业约10%左右，多数集中在南方各大省会城市，江苏、浙江近两年已快速传播到二线城市；北方地区舒适家居市场正处于启动初期，这将给南北地暖施工企业带来良好的产业发展机遇，现总结如下四点：
 

      近几年，随着冷凝壁挂炉、水地源空气源热泵、干式地暖模块、毛细管地暖、远红外水地暖、红外暖气片、碳素纤维技术、中央新风、全家居水处理、中央除尘、智能化等技术的引进和研发，使传统暖通产业快速进入冷暖舒适家居产业的应用阶段。南方家装行业在 08 年初已经呈现出“轻装修重配置”的趋势，营建功能性舒适、节能、健康的新居，重视室内环境舒适度和生活品质的提高，已经成为广大新房业主理性装饰消费的一大亮点，南方已经产生了一个较大的舒适家居产业市场，北方市场也将快速产生庞大的舒适家居需求市场。
 

      根据对南方主要城市的调研统计数据表明，南方安装舒适家居的业主（含两个系统以上）仅占城市当年新房交易量的5%左右，所以南方地区舒适家居未来市场的发展空间较大；根据与多位北方企业老总沟通的数据，北方地区业主装修过程中实施个性化暖气改造的数量比例已接近新房交易量的10%，这个用户群恰恰就是舒适家居产业的主力军，只要我们的企业采用合适引导方法和平台示范，将产生一个庞大的舒适家居需求市场！因为北方采暖是刚性需求，寻找舒适节能的采暖产品系统就是敲门砖！顺势架构净水、新风、除尘、中央空调等优势产业资源和平台，适当参考南方舒适家居成功企业的流程管理模式，我个人认为运作北方舒适家居零售市场比南方还更简单高效！同时可获取北方大量的精装修配套市场，这就是北方地区蕴含的冷暖舒适家居产业机遇！
 

      3、政策背景和行业协会整体宣传带来市场发展机遇

      在国家大力倡导建设节约型社会和低碳节能的大背景下，落实节能和环保已经成为各级政府的重点工作，行业协会由原地面供暖委员会升格为辐射供暖供冷委员会，本身就为各地暖施工企业升级进入冷暖舒适家居产业发展竖起了标杆，中国建设报开辟冷暖舒适家居月刊强势宣传报道，央视暖立方广泛联合行业的优势资源企业，2011年在全国范围内策划和组织了十多场中国地暖万里行暨冷暖舒适家居巡回推广大型活动，所到各城市都掀起了研讨舒适家居产业热潮，随着这些大型宣传活动的持续深入，冷暖舒适家居必将催生出一个庞大的新型产业，其中蕴含着无限的商机，最先收益的自然是与时俱进的各大地暖施工企业。
 

      产业技术升级为舒适家居行业发展提供了良好基础，舒适家居系统集成产业的运营管理方式至关重要，市场拓展的核心工作便是营销管理方法，总结提炼冷暖舒适家居体验式营销方法是2011年舒适家居巡回推广研讨的重要成果之一，包括体验中心、体验店、体验车、体验房和体验馆，不同级别的体验平台建设反映企业专业化差异和不同的市场门槛。体验式营销的科学性在于数据化直观营销，体验式营销功能是可以大幅降低销售难度，提高销售量和销售利润，从而提高扩单能力；实现标准化施工操作，降低经营成本，同时降低企业对销售人才的依附程度；提高企业专业形象和服务品牌知名度；提供人才的培训基地保障业务团队稳定成长。体验式营销方法可大幅度提高企业业务拓展能力。

     
 

      天脉远红地暖体验中心-地面展台装饰

     
 

美国恬净净水体验区

     
 

美庐冷暖舒适家居体验店

     
 

天脉远红地暖体验中心

     
 

不同地暖系统展会展厅体验营销设计效果图
 

      近几年，地暖产业在行业协会的精心组织和领导下，地暖普及率得到了迅猛发展，北方多数城市的新房楼盘安装地暖的普及率高达90%以上，并将地暖采暖线逐步南移，南方城市居民对地暖的认知度也逐步提高，但地暖系统特别是地暖末端系统配置构件相对简单，面对开发商的低价中标竞价方式无法实现有效价值保护，导致北方地暖系统价格直线探底，导致很多地暖施工企业举步维艰，利润低又大额垫资无疑加大了地暖施工企业的经营风险，处在房地产严控滞销时期，稍有不慎将给我们的地暖施工企业带来严重后果，且直接波及到上游生产企业的现金流周转，影响地暖行业的良性发展，行业领导适时实施供暖供冷产业升级，引导行业转型发展舒适家居产业，这将给地暖行业带来创业性发展的生命力和企业经营活力，根据本人对冷暖舒适家居功能性产业技术的理解和多年来对舒适家居应用市场实践，以及与广大同仁的交流经验总结，总结冷暖舒适家居将给地暖施工企业带来的商业运营价值如下：
 

      地暖施工企业的客户群体是开发商，地暖工程的微利时期已经到来且伴随着极高的全额垫资风险，根据自身企业情况，引进舒适家居其它高附加值产品系统和平台方法，通过对现有人员（销售和施工）的短期培训，架构舒适家居产业营销服务体系，在现有经营成本不增加的基础上，实现新增高附加值零售集成业务的快速发展，达到量和利的同步提升，可大幅度提高业务的盈利能力！
 

      引进架构舒适家居系统和经营方法，开展舒适家居零售市场的集成服务业务，有单一地暖系统上升为舒适家居多系统，可以大幅度拓宽企业的经营范围，提高多项子系统配置的差异化卖点，避免了单一系统同质化恶性竞争现象，使地暖施工企业由红海区价格竞争进入蓝海区价值经营。通过零售集成的精细化服务提高团队的服务技能和意识，以零售促工程，可推进项目销售成单率，从而凸显自身企业的价值经营优势，同时可快速提高资金周转率，全面降低和化解企业垫资经营风险。
 

      冷暖舒适家居涉及多学科知识，产品系统多专业性要求更高，从事舒适家居的企业本身就说明专业基础扎实，通过网站和体验式营销平台专业文化建设，企业的专业形象可以快速展现，通过强化员工队伍培训，提高专业设计和施工服务技能，降低差错率，从而提高员工的工作效率和传播质量，进而提升企业在当地的品牌形象。
 

      冷暖舒适家居从信息、设计、制图、订单、施工到验收交付，整个服务过程的产业链较长，需要各岗位密切沟通协调配合才能顺利完成，这就必须实施流程化体系管理，根据业务规模采取不同的流程管理方式，经营团队面对零售客户规范服务的推力，必然要提高自身的系统管理能力，强化员工团队练内功，因此可快速提高企业的自身管理能力，体验式营销平台+流程化标准操作管理，将成为舒适家居企业人才队伍发展壮大的稳定器。
 

      冷暖舒适家居作为落实国家节能减排的产业实施平台，本身就具有较长的产品生命周期，地暖施工企业作为舒适家居行业产业链的客户端执行单位，掌握专业经营方法实施价值传播，企业的经营品质就可以大幅度提高，地暖施工企业的经营质量直接影响到上游产品研发生产单位，并对媒体传播、行业管理等单位产生连锁反应，所以，施工集成企业的经营品质实际上是一个行业良性发展的缩影，具备专业运营规范管理的施工企业是对当地市场和行业市场良性发展做出的社会贡献！
 

（一)冷暖舒适家居是在地暖、中央空调、通风、水处理等单一门类产业技术基础上开展全家居舒适功能系统的专业集成，企业经营特征是专业化运营。
 

   (二)冷暖舒适家居的业务特征属于资源性和技术性相结合的非标化服务型产业，配置方案多元化，避免了单一产品同质化恶性竞争；销售渠道和方式相同，企业资源再利用最大化；重价值轻价格传播，产业生命周期较长。
 

      (三)冷暖舒适家居是落实国家低碳节能政策的新型产业，是建立在南北地区暖通刚性需求基础上的引导性拓展产业，市场需求量大面广，南北地暖施工企业均面临良好的舒适家居产业发展机遇。现阶段南方地区市场重在拓展，北方地区市场重在引导！
 

      (四)冷暖舒适家居的商业价值可以帮助地暖施工企业提高市场竞争能力，提高企业盈利能力，快速提高企业经营规模和经济运行质量，稳定员工队伍，大幅降低地暖施工企业的经营风险。
 

      (五)冷暖舒适家居体验式营销方法是2011年舒适家居巡回推广研讨的重要成果之一，体验式营销方法可大幅度提高地暖施工企业的业务引导拓展能力。体验式营销平台+流程化标准操作管理，将成为舒适家居企业人才队伍发展壮大的稳定器！
 

                                                                                                     2011年11月22日   南京

本文作者       南京天脉远红总经理 黄国仓    手机：13815862035

                         天脉远红外干式地暖模块网址

编辑：潮小楠