凡客变天猫，卖啥啥走俏

      五年3000亿！最近有两家明星企业制定了“十二五”销售目标。
 

      一家是以传统家电起家，后在泛家电领域四面出击一统江湖的美的，一家是发明“爱生活，爱自由”热门网络语体的凡客。彼时，美的年销售额已近1000亿元，而凡客不过数十亿。3000亿，从何而来？
 

      对美的而言，已经习惯瞄准一个领域然后重拳出击，前期可以不惜代价覆盖市场，所以要做到3000亿，除了深耕现有产品线，或许未来我们还将看到美的在其他领域攻城拔寨。对凡客而言，为了做到3000亿，凡客不仅要卖衬衣，还要卖电视、冰箱、被套、菜刀……一句话，未来的凡客不再是网络服装电商的代名词，而是淘宝升级后的天猫——啥都卖！

     
 

      暂且不论美的和凡客能否做到3000亿，更不必深究两家公司做出如此宏大目标是受资本逐利驱使，还是另有他因，但从两家公司业务发展看，它们都在竭力为它们那个领域的客户提供一站式解决方案，期望客户找到它们，即能搞定相应一切需求。美的从传统冰箱洗衣机，发展到现在几乎囊括所有家电和厨卫产品，未来的凡客则和现在淘宝一样，衣食住行生活所需一应具有。
 

      无独有偶。就在团购热潮退却，垂直门户纷纷获得VC投资时，早期弄潮儿如京东、聚美优品等却已转型。京东从早期只卖家电，做网络版苏宁国美，到现在已发展成为和淘宝一样的综合购物平台，前几天还爆出京东将在网上卖汽车。而聚美优品则从正品化妆品销售，悄然向服装领域拓展。李开复曾说，未来互联网和电子商务的发展方向之一是“垂直化”，即专注于某一领域。此言没错，后来一大堆专注于汽车、房地产、装修、服装、化妆品甚至珠宝的电子商务网站如雨后春笋般野蛮生长，引得大量VC、PE热血澎湃。但谁曾想，被资本和先知广为看好的“小而专、小而强”的垂直电商还是要回到“大而全、大而精”的套路。
 

      高中马克思政治经济学课本上说，生产决定消费。但在充分的市场经济年代，消费已在某种程度决定生产。无论是传统制造业领域的美的，还是轻资产行业的电商凡客，它们的蜕变固然有资本逐利使然，但更是迎合客户需求、黏住客户鼠标的必然选择。从这一点上看，暖通空调行业的发展未来一定是围绕“解决方案”展开，至于“解决方案”的内容以及需要的技术支撑，则要根据客户需求做不同归纳和细分。对地暖行业而言，归纳和细分客户需求，不仅可以让我们脱离低级、无序的价格竞争，提高行业利润水平，还将为我们培育一个崭新的产业蓝海。

     
 

【产业蓝海，志士共赴】
 

      我们的客户需求在哪里？我们如何找到它？在新的健康家居理念已经喷薄而出的背景下，找到并培育客户对健康家居的需求是地暖行业迎来下一轮黄金发展期的关键。如果没有，我们就要创造它。对地暖行业而言，当下客户（开发商）不仅需要找到房地产强有力的新卖点，还希望享受健康的取暖方式（尤其是北方广大民众），更希望远离PM2.5侵扰……这种需求或潜在需求背景下，倘若我们顺势一推，一个崭新的产业蓝海极有可能瞬间呈现，反之，若我们仍然坚守地暖，最终我们为客户提供的就不再是地暖本身，而是“价格”。
 

      可喜的是，经过2011年中国地暖万里行暨舒适家居全国巡回推广活动一路走来，能满足客户需求的“舒适家居”理念随中国地暖万里行活动在神州大地逐渐开花。在最近一年时间内，不少地区之前主要以地暖施工为主业的施工单位已经着手企业升级转型，开始为当地开发商和业主提供整套舒适家居家居方案，立志做当地舒适家居理念传播的排头兵。其中，不乏年施工量超过100万平米的新疆宏迪、银川琦灵等业内大腕儿。
 

      美的和凡客在“十二五”为自己定的销售目标是3000亿，策略是四面出击，做大而全、全而强的多元化舞者。地暖行业要在“十二五”涌现出5亿、10亿级别企业，不妨将希望寄托在系统集成，做有力有品、有质有利的品位生活引领者。


 

编辑：潮小楠