江苏科宁：十年一剑试霜刃

      年销售额近2亿元，在江苏地区舒适家居行业中，零售总额排名第一，居全国舒适家居零售企业五强前列；累计为南京市近3万户家庭提供了个性化舒适家居系统设计和施工服务；燃气采暖热水炉行业全球前三强企业“博世”和“八喜”全国最大的零售经销商；中央空调全球前三强企业“特灵”和“大金”全国最大的零售经销商；……
 

在“舒适家居”的概念尚鲜为大众所知的今天，江苏科宁舒适家居系统集成有限公司（简称“江苏科宁”）上述骄人的业绩和特殊的身份，在越来越看好舒适家居行业的地暖人看来，是那样的非同寻常。
 

而不为人知的是，为了今天的成就，江苏科宁整整打磨了10年。
 

谈起对江苏科宁的印象，很多了解科宁的地暖人都会不约而同地用一个词概括———低调。
 

和很多企业老板的办公室不同，江苏科宁老板的办公室非常狭小。作为该公司创始人之一的吴志元，其办公室大约只有10平方米。2011年8月的一天，到江苏科宁取经的几个地暖人没有想到，由于吴志元的办公室面积过于狭小，他们中的部分人不得不坐在办公室外面。
 

      对此，吴志元打趣地说：“如果你们去年来，你们会发现，我们4个老总还挤在一间办公室里。那时候要接待你们就不能在这里了，得去会议室。现在条件好一些了，我们每人总算有一间自己独立的办公室了。我们董事长的办公室也这么大。”
 

公司负责人的办公室非常狭小已经让人很惊讶了，而让几个地暖人更加惊讶的是，江苏科宁居然没有一面荣誉墙。
 

经过10年的发展，江苏科宁被社会各界授予了许多奖项：中国市场监督管理中心和中国质量诚信监督委员会授予的“重质量、讲诚信、消费者满意单位”称号；中国质量监督管理委员会、中国信用评估协会、中国企业信誉测评中心授予的“中国优质名牌产品”称号；《扬子晚报》授予的“建材行业最具价值品牌”奖；《现代快报》授予的“南京家居行业最具影响力品牌”奖；“house365”授予的“长三角最受网友信赖企业”奖等。但这些荣誉证书和奖状、奖杯都被放在了江苏科宁的柜子里。
 

对此，吴志元解释说：“我们董事长王宇彤还被某个机构评为中国十大优秀企业家。评奖的机构太多了，我们也分不清哪些权威哪些不权威，反正我们把握一个宗旨：花钱评比的活动绝不参加，获得的奖项绝不炫耀。”
 

除了各种活动和赛事很少参加、获得奖项不对外炫耀以外，作为一家零售型企业，江苏科宁也很少投放广告。吴志元说：“如果不是为了将‘科宁和暖’这个新产品推进更广阔的市场，我们的广告投放量会更少。2010年之前，江苏科宁每年的广告费不超过40万元，大约只占到总营业额的千分之二三。”
 

如此低调的零售企业，却有如此令人惊叹的销售业绩，江苏科宁是如何做到的呢？
 

“说到营销，我们有一句口号叫做‘装修前，来科宁看看’。经过10年的发展，江苏科宁无论是客户总量还是在南京市场的占有率都很大，知名度也很高。所以，客户在装修时总要来科宁看看。客户来科宁看什么？不是看奖杯，而是看实力！看科宁能不能有完善的设计、施工、售后服务以及管控能力。”吴志元介绍说。
 

据吴志元透露，江苏科宁之所以低调，主要是因为他们把握了行业的特性。舒适家居行业，是技术服务类的行业。这个行业面对的是千家万户不同的需求，作为服务商，江苏科宁的员工必须一家一户地去提供服务，并使之满意。因为只有客户通过实际体验后获得良好的感受，服务商才能被认可。市场宣传与推广只是让客户知道服务商，而不能让客户信任服务商。而使用一些知名度高的产品，也只能让客户增加对提供这些产品的服务商的好感，并不能成为客户选择服务商的理由。
 

江苏科宁坚信，舒适家居行业是真正的“三分产品，七分服务”的行业。即使客户购买了最高端的燃气采暖热水炉、最昂贵的温控装置、最纯正的管材，也不能保证整个系统的完美性。因为只要服务商在设计上稍有疏忽，或者施工过程中不慎扎错了一个钉子，这套系统最终可能就只会给客户带来麻烦，毫无舒适度可言。吴志元特别强调说：“用我们王总的话说，不能提供好的服务，就是让客户花钱买一堆名牌废铁！”
 

江苏科宁之所以能够成为一个深受消费者信赖的服务商，其特殊的组织架构是原因之一。
 

江苏科宁一共有13个部门，其中产品研发中心、科宁学校、客户服务中心和IT支持部特别引人注目。据吴志元透露，虽然江苏科宁不是制造商，但江苏科宁却有着自己的产品研发中心。科宁的产品，就是技术服务。而技术服务就是一系列的质量标准，以及保障体系。
 

集10年经验，江苏科宁的产品研发中心编撰了26万字的设计规范、施工规范以及服务规范。而科宁学校将这些规范制作成了分别适用于营销、设计、施工、维修保养等专业岗位的课程，用于对江苏科宁各专业岗位人员的培训。而客服中心的专职质检人员，则对每一项标准的执行进行检查，客服中心的呼叫回访部门则对每个流程的执行过程进行客户满意度调查。IT支持部则建立了各种信息工具，保障每一个订单信息在设计、施工、采购、物流、售后服务等环节中能够得到最有效的传递。
 

“科宁学校的专业课程，其课时总量绝不亚于正规院校的一个专业的完整课程。我们的专职质检部门有近40人，每人每个月的服务范围最多不能超过14个订单。而我们的信息化工具，则保障了全年数以百万计的数据交换量。”
 

2011年，受房地产调控政策的影响，舒适家居行业受到较大冲击。而江苏科宁却逆势而上，营业额增长率超过40%。对此，吴志元解释说：“南京商品房的交易量，2009年是10万套，2010年骤降至4.9万套，2011年下滑到了3.8万套。这样的市场容量，各家企业都受到了极大冲击。而江苏科宁之所以能够持续增长，是因为我们能够未雨绸缪。”
 

吴志元透露，早在市场一片兴旺的2009年，江苏科宁就开始研发适合已装修住宅的舒适家居系列产品。其开发的第一款产品：“科宁和暖”，就是适合南方已装修住宅的采暖系统。“科宁和暖”于2009年完成试销，2010年正式推向市场，并取得了不俗的业绩。2011年，“科宁和暖”的销量增长了一倍多。
 

没有疲软的行业，只有疲软的企业。“功夫派”的江苏科宁，不但完成了整个公司的企业化标准建设，也完成了“科宁舒适家”、“科宁和暖”的双品牌建设，确保了江苏科宁在新装修住宅和已装修住宅两个领域中的长足发展。
 

2012年对于大多数地暖企业来说，是一个难熬的冬天。但是，在吴志元看来，这一年却是他们大展身手的一年。据吴志元介绍，在完成了全部的准备工作之后，江苏科宁准备在2012年走出南京，向全国市场发展。
 

“舒适家居行业中不乏优秀的企业家和专业人才，江苏科宁只是在企业规范及专业标准方面稍有领先。我们在2012年向全国发展，一个最重要的宗旨，就是整合行业资源。换句话说，就是和行业中的优秀企业家合作，共同推动中国舒适家居行业的发展！”
 

      对于江苏科宁未来的发展，吴志元信心满怀。


 

编辑：潮小楠