澳信出路：持续深挖北方地暖市场

众所周知，北方地暖市场前景广阔，而且空气能地暖的利润率比商用热水工程更高。但经过数年的发展，北方地暖市场仍然不温不火，迟迟未能迎来爆发期。面对集中供热、燃气壁挂炉、碳晶地暖等供暖方式的挑战，如何寻找合适的渠道进行推广，成为空气能地暖发展的限制因素。那在众多厂家喊出进军北方地暖市场的氛围下，究竟该如何解决以上限制因素呢？
      “在未来一段时期，澳信以北方低温供暖为主，开拓北方市场。”广东澳信热泵空调有限公司（以下简称“澳信”）负责人说。经过努力，他们似乎找到了一条合适的方法。

哪一类渠道最有优势

相比太阳能、锅炉等热水渠道，以暖通空调渠道为主，或许对空气能地暖的推广更为有利。澳信山东区域经理沈龙表示，太阳能、锅炉等热水类型的经销商作为不适合做地暖，空气能地暖在操作思路上更符合暖通空调渠道。“拥有暖通空调操作经验的经销商，在经营空气能地暖时，更能根据用户要求进行设计，同时他们对供暖市场的分布、区域特点都较为了解。”目前，澳信在山东、河南的空气能地暖经销商，以暖通空调类型为主。

与热水工程的经营思路不同，北方地暖的专业性更强，客户最主要的需求，在于地暖每天都恒温于23℃至25℃。由于暖通空调经销商了解北方用户的供暖需求，并且了解所属市场的客户类型、分布，所以经营空气能地暖更具优势。而且，对暖通空调经销商而言，经营空气能地暖可以丰富其产品类型，满足客户的多样需求。

但也存在一个问题，推广时的替代性产品的相互竞争，不过针对客户需求与消费能力进行高中低端的划分，则可合理的避免这一问题。虽然以暖通空调为主，但太阳能、锅炉等热水渠道也是选择之一，“只是相对效果没那么好。”沈龙介绍说。

集中供暖的缺口

选择好合适的渠道，空气能地暖推广时，就不得不面临着集中供暖、燃气壁挂炉等同类产品的竞争。“以集中供暖为例，在山东的比例不到50%。”沈龙说道。针对集中供热的区域不足或供热缺陷，澳信空气能地暖在推广时，形成了以分布区域、产品差异为说服点的策略。

澳信区域经理姜国良表示，以山东为例，城市郊外很多区域都没有集中供暖，对空气能地暖来说是一片空白的区域，“这几年，城市郊外大多以别墅群为主，是高消费群体的聚集地，虽然空气能地暖造价相对较高，但其舒适的特点很容易得到他们的接受。”

北京天弓高尔夫球会所澳信低温供暖机

“随着农村消费能力的提高，农村地区对空气能地暖接受度也很高。”佛山市科霖电器有限公司负责人邓剑说。由于北方集中供暖在农村地区普及度不高，以农村区域为主，将是科霖开拓北方地暖市场的主要策略。看好北方空气能地暖的前景，科霖空气能目前将逐步调整经营重心，由原本热水经营为主，转换为热水与地暖“两条脚走路”的模式，大力开发以上海一带为核心的华东地暖市场。

此外，即使针对有集中供暖的城市小区，专注北方地暖市场的澳信制定一个很好的推广策略。广东澳信热泵空调有限公司区域经理姜国良表示，推广过程时，应区分集中供暖与空气能地暖在供应时间、舒适度、费用等因素的差别。例如，北方集中供暖时间大多处于11月5日至4月5日，供暖时间与气候可能会存在错开的情况，“很多时候，天气冷了，集中供暖还没启动；天气还冷的时候，集中供暖又停了。”集中供暖与气候条件不符，成为空气能地暖的一个有利因素。

运行成本低亦可成为空气能地暖的一个有利因素。以济南为例，白天电费为5.5毛/度，晚间电费为3.2毛/度，一个100平方米左右的空气能地暖，一天的用电约为30度，一个月的电费约为400元。在整个供暖期，空气能地暖的运行费用约为2000元，集中供暖约为3200元。相比较，空气能地暖比集中供暖每年约省下1200元的运行费用。“而且，集中供热分布不均匀、舒适感不强，体验比空气能地暖差。”姜国良说。

正是依托以上推广技巧，澳信空气能地暖成功应用到山东金城绿园小区，这对广大期望开拓北方地暖市场的厂家而言，亦是不错的借鉴。