南京天脉：地暖行业价值营销标杆

       ——访南京天脉远红外地暖科技有限公司总经理黄国仓先生

                               文∣暖立方传媒 王雨晴

黄国仓先生是个地暖痴迷者。他对地暖事业的挚爱好比一个小伙爱上了一个姑娘，脑里想的全是地暖，任何人和他聊天，三句话不离地暖。业内人喜欢称呼黄国仓先生为老黄，其实，若在“老黄”后面加一个字便成为“老黄牛”，或许更符合他的秉性：一直兢兢业业地执着耕耘于地暖行业，最近3年，足迹几乎遍布神州50个以上重要城市，做了近50场演讲，直接面对面影响受众超过10000人！
 

好吧，最近三年模块地暖在中国市场风生水起，发展迅速，一拨做模块地暖的企业如雨后春笋般不断涌出，他们中有的业绩不错，远比10年前第一做模块地暖的先驱活的滋润。在这种背景下，如果你认为天脉远红外只是卖地暖模块的公司，那你就错了。因为天脉的模块地暖产品比同行价格更高，许多地暖安装公司选择做天脉模块产品，看重的不仅是天脉产品的品质，更是携手天脉后所获得的企业运营、产品营销价值，这恰恰是天脉远红外地暖为客户提供的与众不同的附加值。近日，暖立方传媒对南京天脉远红外地暖科技有限公司总经理黄国仓先生进行了专访，了解到这家持续增长、快速奔跑的黑马企业的一些现状。
 

深刻理解客户需求，对模块地暖做纵向创新

2013年，天脉远红销售额比2012年又提升了80%左右，这得益于天脉远红外近年持续的行业宣传和独特的经销商服务理念。这一年，天脉远红外积极参与了地暖行业标准建设工作，如参与《国家地暖标准施工图集》编写和《国家地暖施工员培训教材》修编工作。同时，天脉还在新品研发上有所突破。
 

在模块地暖领域，因其进入门槛低，生产设备投入不算大，让各类企业争相涌入。据暖立方传媒不完全统计，大大小小各类模块地暖厂家超过50家，目前市面上产品同质化已经非常严重，各家之间竞争的焦点更多体现在价格层面，有的模块地暖产品已经低至每平米十几元。地暖模块看似简单，难道真的就不能有技术含量？真的不能玩儿点专业的营销？真的不能做一些创新？显然，天脉远红外不这样认为。最近3年，天脉远红外从普通住宅用的铝板型干式水/电地暖用模块，到今年推出的铝板型空气源热泵专用模块、铝板型低温毛细管专用地暖模块（主要实现30-40°以及40-50°低水温热源的高效干式地暖模块舒适采暖功能的新品）。再比如，为提高地暖客户综合满意度，帮助客户解决悬浮式地板安装方式普遍存在的地板晃动问题，今年初天脉远红专业定制了固定地板的专用木楞骨，彻底解决了地板铺装行业因悬浮安装地板表面应力过大引起的地板晃动隐患问题。
 

天脉远红外将模块地暖的纵向创新发挥到了极致，而不是仅仅在概念上做包装，更不是刻意为自己找营销噱头，这种经验确实值得行业借鉴。
 

天脉的秘诀在于输出价值营销理念

目前，天脉远红外的模块地暖产品要比大多数同行高出不少，可几年下来，天脉远红外的经销商数量增长了几倍，达到300家以上，销售额也直线上升。在行业竞争加剧的条件下，天脉远红外取得胜势的秘诀是什么？
 

黄国仓先生的答案是，“天脉提供的不仅仅是好的地暖模块产品，更为经销商提供围绕地暖价值营销的六服务支持体系和差异化地暖体验式营销方法体系，通过先体验后安装的专业服务方式，摆脱地暖价格恶性竞争的漩涡，让经销商保持长期的良好收益，经销商朋友自然会长期选择天脉远红”。
 

在市场竞争中，一些模块地暖厂家会从“层高”和“总投资”入手，把这两点作为卖点推销给客户，而天脉远红外不仅仅关心是用户的层高和总投资，更关注用户家里地暖系统的舒适度和长期使用费，为注重为用户解决理疗养身的健康问题。据黄国仓先生介绍，天脉远红外干式地暖系统不仅热品质高、升温快采暖便捷、系统稳定性好更安全，还为用户节省去了4-5公分层高，还长期为用户平均节省40%以上的采暖费和节省30%以上的夏季空调费。远红外干式水地暖系统在舒适节能基础上，营建了具有理疗养身功效的健康地暖系统，“其综合性价比高其实是很高的，关键是如何科学的开展价值营销”！
 

天脉远红倡导的地暖差异化体验式营销和顾问式营销，其实质是把地暖价值营销的关键节点做深做透，把地暖业务流程做短做细，不仅仅局限于地暖系统标准化配置和销售技能的培训，把信息、销售、设计、施工融为一体的专业化系统培训，更为经销商输出一套从测试平台建设、流程管理、客户服务到人才培训管理的体验式营销方法理论体系，到目前为止已经上升为一种新的商业模式，让天脉经销商朋友广为受用。
 

让价值决定价格

谈及模块地暖未来发展趋势，黄国仓先生认为超薄化和即热化将是地暖产品结构技术的发展趋势，既舒适又节能还健康永远是地暖客户的内在需求，也是地暖系统和舒适家居集成系统的发展趋势。
 

而对于当前行业内价格战这一不良现象，黄国仓先生认为，价值决定价格，关键是如何挖掘产品价值和价格的对应关系，并用什么方式来直观表现其内在价值。天脉远红干式地暖模块的内在价值主要表现在节省层高价值、节能价值和红外理疗健康价值，把这些价值点通过一种用户可以理解的方式帮用户算好账，用户自然就容易接受并支持价值营销，而恶意降价竞争的后果隐患其实每个用户心里都清楚。
 

此外，得益于最近3年的高速成长，天脉远红外也吸引来其他公司模仿甚至抄袭，尤其一些靠模仿为生的小厂小作坊靠低质低价抢占市场，破坏了市场秩序。黄国仓先生说，天脉远红所有新产品均申报了专利，并聘请了长年的法律顾问，采取养鳄（恶）鱼的方式保护企业维权问题。同时他也呼吁地暖行业媒体积极关注这个问题，为地暖行业健康发展献计献策。