金韩刘明慧：先升值后赚钱

       【暖立方-中国地暖网  名企人在线 原创】2014年12月10日，由住建部-中国建筑金属结构协会辐射供暖供冷委员会主办，暖立方•中国地暖网承办的 “小松鼠壁挂炉杯第七届中国地暖暨舒适家居设计施工大赛”——“总决赛PK大赛”在第十届中国国际地暖产业高峰论坛暨2014中国辐射供暖供冷委员会年会（北京）期间热闹举办。本次总决赛的完满落幕意味着本届大赛的圆满结束。而贯穿本届大赛一整年的是业界企业的积极参与与支持。因此，为回报参与企业及企业人对本届大赛热诚，暖立方采访了部分企业人士，报道展示其发展状况，同时收集其对本届大赛的反馈声音。——以下为本届大赛的参赛者“金韩暖通舒适家居”总经理刘明慧先生在接受暖立方•中国地暖网记者采访时的表述实录。

                    

                          （金韩暖通舒适家居有限公司总经理刘明慧先生）

       “大赛，越来越落地”

       金韩暖通舒适家居有限公司（以下简称：金韩暖通）总经理刘明慧先生，在接受暖立方•中国地暖网记者采访时表示：“第七届中国地暖暨舒适家居设计施工大赛已经呈现出一种‘平民化’的态势，参赛企业很多。换言之，大赛越来越‘落地’，越来越‘亲民’，正在给更多企业机会。其实，大赛举办的目的不正是传播地暖文化嘛。对于金韩暖通来说，参赛不是为得奖，而是图学习、交流、结识朋友。这期间可能别人的一句话，同行做施工的一个特点，或突然被提及一个新的概念都会成为我们的启发，帮助到我们。”

       “细节管理，确保地暖施工质量”

       “做暖通施工其实就是在卖服务。”当谈及金韩暖通如何确保水地暖施工质量时，刘明慧先生如是道明。他进一步阐明，对于暖通企业来说，设计、施工原理皆大同小异，而服务才是可能凸显企业差异化特色的“环节”。做暖通亦是做服务，而这一点则可以从细节之处来加以把握。同时，细节还可体现正规施工企业的规范化施工品质。

       而在细节方面最能体现金韩暖通施工特点的是“防潮膜”的增设。大家知道，受能量守恒定律的“驱使”，在一楼或含有地下室的一楼室内，装了地暖反而更容易把地下的湿气抽上来，为防止这一现象，金韩暖通的施工人员会先垫一层防潮膜，然后再铺挤塑板、铺管……

       其次，在进场施工之前，金韩暖通会让顾客很容易就能找到项目负责人、业务员，告知顾客锅炉、暖气片等设备的摆放位置，令其提前知晓具体怎么施工，如何服务，让其完全放心，毫无后顾之忧。而在施工过程中，金韩暖通的工人必须要头戴安全帽，身着统一工作装，头套鞋套，所用梯子的梯脚亦要套上套膜，以防压坏地面系统，施工现场还会设置专门堆放材料之地，和堆放垃圾之处……总而言之，会让施工现场尽可能规整、有序。

       施工结束后则会安排施工监理进行验收，毕竟顾客是外行，只会看外观，而不知晓其中的原理，而监理则是明察秋毫的专业人士……此外还会发给业主一份顾客单，需要为施工人员的施工态度、服务等打分。而监理检查验收和业主打分的结果会直接关系到施工全员的收益，其中涉及奖励和罚款，因此金韩暖通的施工人员无论老板或项目经理在与不在，都会尽心尽力、尽善尽美地做好施工和服务。

       而种种这些皆是金韩暖通精心、“周密”制定的施工、服务“规章制度”，虽然均为细节微处，但足以体现金韩暖通在确保施工质量、万无一失和客户满意度上花费的心思。

       “先有价值，后谈价格”

       谈及金韩暖通眼下的工程应用情况，刘明慧先生表示，在南方尚没有做到大型工程应用的地步。不过现在正在施工两套别墅，面积各为 1700平方米。事实上，金韩暖通一直在南方市场不断传播地暖技术和文化。要知道，在南方冰灾之前，公司的顾客基本上都没有听说过地暖，还有些人认为地暖是北方人的使用“专利”。但经历了冰灾之后，南方的居民开始知道地暖，接受地暖，认可地暖。这其实也是一种见识的转变，因为见过了，所以识别了，并渐渐打开心扉慢慢认可它。

       事实上，地暖采暖方式，不仅仅是北方人的需要，也是南方人的需求，而且眼下，南方人的这种需求正在递升。不过，近年来长沙倒闭了不少地暖公司，而这正是大浪淘沙、行业洗牌之后的结果。

       业界周知，地暖行业准入门槛低。近几年长沙地暖市场被不少不正规甚至是游击队式的地暖施工单位所填充，而且他们钟情于降价接单，靠打价格战提升“竞争力”，如此一来则无从保证工程质量。更有甚者，自身都不了解暖通行业的技术体系，不少人甚至认为“壁挂炉就代表一切”，完全不明白做这个行业的意义所在。——业内人都不谙“内情”，如何让购买的人明明白白的装暖通系统，用暖通产品呢？

       实际上，地暖企业的价值绝非靠降价来实现，而是应通过设计施工的优化，进一步升级系统，从而“建造”出“贵的产品、系统”来体现。贵的产品、系统因为质量上乘、效果卓越，而更容易被人认可，这就是价值传递，然后围绕价值来谈价格，才是正确的顺序，正规的经营手法。也只有这样，企业才能在大浪淘沙中屹立不倒，基业长青。亦唯有如此，我们的地暖市场才是健康的，可持续发展的。

       都说，今年是行业的一个低潮期，但金韩暖通今年做得还可以。这是因为金韩暖通无论是从地暖范围过渡到舒适家居领域，还是将传统的湿式地暖施工手法延伸到新式干式地暖铺装技艺，都在努力于设计、施工上进一步优化升级，并挑选采用好的产品，还通过不停的学习，加深对行业文化、技术本质的理解认知，锤炼出“贵的产品、系统和解决方案”，同时使其与众不同。

       “专注为客户解决问题，顺便赚钱”

       在谈及2015年的发展计划时，刘明慧先生恳切表示：“经营暖通事业不应是一味地推销‘我们的产品有多好’，而是努力洞察、挖掘‘我们的顾客有多需要’”。

       他道明，2015年金韩暖通的发展跨度会比较大，因为金韩暖通做的市场有一定的生存空间，金韩暖通作为湖南地区舒适家居先锋企业，一直在真正研究舒适家居系统如何相互匹配、对接。事实上，金韩暖通的中心点并非卖产品而是卖解决方案。比如在我国东北地区，冬天零下40摄氏度，夏天零上40摄氏度，但室内的人们需要的是18-22摄氏度的标准舒适温度，所以不管是零下40摄氏度还是零上40摄氏度的室外温度环境，金韩暖通最终都会帮助业主享受到标准舒适的室内温度环境。

       再比如，人除了需要温度还需要湿度，这就好比一位业主在地下室建了一道家庭影院，内设饮茶区，打算充分放松，享受一下舒适生活，但结果由于室内湿度太大最终让几万块钱的茶叶和一百多万的音响变了质，造成业主极大的经济损失。所以，做企业还是需要不断研究提升自身的专业性，而非只为了赚钱。企业的专业性越强，则意味着对顾客越会负责任，通过对顾客负责、将专业性细化，帮助客户杜绝不必要的损失和浪费。

       因此，一个行业需要有责任心、真正愿意为顾客解决问题的企业，企业在做这些事情过程中顺便来赚钱。其实，当企业做到一定程度时，钱是会随之而来的，因为顾客会感觉到你的真诚和专业……同样是做采暖，你能做出与众不同，能做出、说出这么多东西来，必定会越走越远。