地暖的“逆袭”|天脉黄国仓：差异化营销之路如何走？

文|暖立方传媒 王雨晴

如今很多行业都陷入了“无创意不营销、不活动无销量”的魔怔状态。供暖（采暖）行业也不例外，其实品牌之争，又何尝不是营销手段之争呢？

近年来，供暖（采暖）品牌营销越来越不按常理出牌，这也在一定程度上暗示了现在供暖（采暖）市场营销形式的新变化：单纯“价格战”的粗放式营销路线已过时，更具个性化的多元化营销频频出现，不断刷新着供暖（采暖）行业传统的营销套路。其实，从某种意义上来说，新型营销模式无非就是构建差异化，建立了差异化才能拓宽市场，才能在强手如林的同行业竞争中乘风破浪。

（南京天脉远红地暖科技有限公司总经理黄国仓）

值“2016中国地暖万里行第42站宁波采暖暨舒适家居行业技术交流会”上，南京天脉远红地暖科技有限公司（下称天脉远红）总经理黄国仓以“快装地暖·水电联动及平台高效营销模式”为题发表演讲，图本并茂、详尽细致的向参会嘉宾介绍体验平台的重要性以及设置差异化体验平台。这或许为供暖人寻求差异化竞争、突破发展困境提供新的方向。　　

供暖（采暖）行业在国内历经多年的发展，在经济增速放缓的大背景下，供暖（采暖）企业被迫站到了转型升级的十字路口。为更好的应对市场竞争，不少供暖（采暖）企业开始谋求发展模式上的变革，致力打造独一无二的营销模式。目前，很多供暖（采暖）企业都还无法将传统模式和新兴模式做到有机融合，但天脉老黄显然是个例外。

 地暖行业有一个普遍认知，那就是地暖只能安装在新房，或更准确说只能安装在打算重新装修的房子。而对于数量庞大的已经入驻的老房，但凡业主咨询，地暖公司皆推荐老房明装暖气系统。然而，黄国仓先生却在2015年颠覆了这种认知，他用实际行动告诉大家：不用撬现有地板或地砖，老房也能快速安装地暖！

显然，黄国仓改变了地暖行业对住宅“地暖”安装领域的认知，他用自己的亲身实践证明，老房安装地暖是可行的，是有市场的，客户是认可的！

会议现场，黄国仓重点强调天脉远红外近期推出的三套老房快装局部地暖的方案：

方案一：客厅快装理疗养身干式地暖。由2CM厚远红外干式电地暖模块+发热电缆+地暖温控器+不锈钢定制压边条组成，安装价格15平米大概0.8万元（含地板），每天电费只需5元左右，半天完工。

方案二：客厅+主卧等局部快装干式地暖。在方案一的基础上增加主卧室、小孩房等常用区域，进门处采用不锈钢压边条固定装饰，既美观也不绊脚，局部改装地暖不需要增容，施工方便，安装费用500元/平米（含地板），1天完工。

方案三：老房整体改装干式电地暖/壁挂炉干式水地暖。针对原地板下面装木楞骨或铺垫宝的家庭，只需拆除地板去掉木楞骨或铺垫宝，铺上干式电地暖模块和地暖地板即可；如安装干式水地暖需配置一台燃气壁挂炉替换原有燃气热水器，既能享受到地暖的舒适，又提高生活热水舒适度，也能改善夏季空调舒适效果。

会上，黄国仓针对天脉老房快装局部地暖有何优势等问题进行解答，他坦言，和天脉远红外早先推出的干式地暖产品一样，天脉老房快装局部地暖具有理疗养身、脚暖舒适、使用寿命长等优点，并且在厚度、安装便捷等方面更具优势：2CM超薄厚度，打消了业主对过度增加层高的忧虑；采用机场贵宾室不锈钢压边工艺美观牢靠，营造家庭榻榻米氛围，让地暖档次看得见，尤其让普通家庭也能享受地的舒适；安装方便快捷，局部地暖一般半天即可完工使用，不用撬原有地板或地砖，打消业主对生活造成打扰的顾虑……

黄国仓：让地暖公司有效树立了差异化营销，真正向客户销售“价值”而非“价格”，让客户选择更加多元化。

很明显，天脉新房老房快装电地暖为地暖行业开创了第二个重要的“战场”，让“地暖”不仅适应正装修的房子，而且能匹配已经装修好入驻的房子。这无疑成为差异化营销模式最好的诠释！

据黄国仓介绍，天脉远红地暖体验式营销和顾问式营销，其实质是用做实验的方法做好地暖的高效营销，把地暖价值营销的关键节点做深、做透，把地暖业务流程做短、做细。但是，这种营销不局限于地暖系统标准化配置和销售技能的培训，也不局限于把信息、销售、设计、施工融为一体的专业化系统培训，而是为经销商输出一套从测试平台建设、流程管理、客户服务到人才培训管理的体验式营销方法理论体系。如今，天脉远红的这种独特的营销模式已经上升为一种新的商业模式，让天脉远红经销商朋友广为受用。

结语：当“价格战”已逐渐失效，差异化营销异军突起之时，能深耕消费者需求的才是能够笑到最后的赢家。