【营销管理】王芳：客户的事儿就是我的事儿

口述︱辽宁华源暖通工程有限公司董事长 王芳

编辑︱暖立方传媒编辑部
 

编者按：2012年12月10日，曼瑞德杯中国国际地暖高峰论坛在北京举办，当天进行了舒适家居营销管理分论坛，邀请美国恬净净水中国运营中心总经理马开云、江苏科宁舒适家居系统集成有限公司董事长王宇彤、浙江艾尔柯环境设备有限公司董事长吴秀、新疆宏迪节能技术有限公司王凤林、武汉鸿图节能技术有限公司董事长桂正虎、辽宁华源暖通工程有限公司董事长王芳等业内知名人士围绕传统地暖企业向舒适家居转型过程中，如何开展营销，如何做好管理，如何培养自身核心竞争力做了分享。
 

论坛中，王芳分享了华源暖通的成长经历。从华源暖通发展历程中，我们看到一家以人脉资源驱动，发展到以管理、以优质服务为驱动的东北地暖代表。相比艾尔柯、科宁、鸿图等大腕，华源的经验或许更能为眼下地暖企业提供有益借鉴。以下是华源暖通董事长王芳女士的演讲摘录：
 

华源暖通跟诸位老总所在企业都不一样，我45岁才创业，华源成立时间和鸿图一样都是1998年。我本人创业之前就是从事建筑行业的，是一家房地产公司的专业技术管理人员。我有8年的土建施工经历，熟悉设计施工和技术管理各个环节，加之10年的房地产管理经验对后来企业发展有很大帮助。当我1998年下海创业时，身边亲朋好友都不理解，说我不知足，拿着10万年薪，坐在常务副总的位置上，有车开，拿着当时象征身份和地位的BB机、大哥大，为啥还要出来折腾受累？其实那时候我有一个感觉，这个社会总是年轻人的，我45岁了应该还可以干点事儿。恰好当时一个偶然机会我接触到了地暖。当时有一个日式餐厅要做地暖，那时沈阳专门做地暖的只有东暖地热，我本人便应邀带着我们工程部去指导他怎么做，同时自己也开始研究地暖。
 

从那开始我看到了地暖的方向，我认为我可以把地暖当作自己的一个养老事业，于是毅然辞掉工作干自己的事业。因为我名字叫王芳，与当年国内一个家喻户晓的民族英雄的妹妹同名，于是我成立叫圆方商贸的公司，这个商贸公司从1998年运作到了2000年，主要销售北京华源PXB地暖管。但后来发现，商贸公司不适合参与地暖项目投标，于是就成立了新的公司踏上正规化的地暖发展之路。经过摸索，华源暖通在成立之初也走了很多弯路，当时我把把过去的技术管理经验和企业管理经验拿过来，生搬硬套，照猫画虎，但是我知道必须要做专业，我要有资质证书。华源暖通是在2001年就拿到了资质证书。
 

但是我们取得的资质是三级机电安装资质，几年下来我自己总结一下，我认为一个好汉三个帮，我是八个帮，大家帮，我的社会资源支持了我，这让华源业务能够每年翻一番。现在来看，我觉得华源能够被客户认可第一是体现责任，第二是打了售后服务的这张牌。华源所有的事情，所有的合同，所有的订单我都当自己家的事办。像昨晚地暖施工大赛总决赛上，山西康盛的老秦说如果没符合合同就要拆了重做，但是拆一次可以，不能总拆，如果总拆就体现管理水平了。
 

刚才新疆王凤林老师谈了企业管理，我认为企业管理最重要的是协调和激励人。怎样激励员工？我们也制订了好多制度。在华源，我们有企业管理手册，刚创立时就有手册，也做了企业标准，华源的企业标准是经过辽宁省技术监督局备案的。有了标准后，企业就要关心怎么发展以及员工的激励机制、考核机制等一系列问题，这些问题也曾困扰我。后来，我去了温州，见了温商，去了安徽，见了徽商，我不断检点自己，借鉴别人经验之长。
 

华源从去年开始涉足舒适家居这个行业，为此我拜访了一些企业。华源现在是美国布朗的工程总代。这个工程总代把我逼迫得不得不去学习，最近我又拿下了它的零售总代。我怎么去代？怎么去销？我也一直在思考。人脉对华源发展有着重要作用，但人家会选择你，关键还在于你的德行和责任。


 

编辑：潮小楠