【营销管理】地暖企业：要把模式当回事儿

口述︱美国恬净净水中国运营中心总经理 马开云

编辑︱暖立方传媒编辑部
 

编者按：2012年12月10日，曼瑞德杯中国国际地暖高峰论坛在北京举办，当天进行了舒适家居营销管理分论坛，邀请美国恬净净水中国运营中心总经理马开云、江苏科宁舒适家居系统集成有限公司董事长王宇彤、浙江艾尔柯环境设备有限公司董事长吴秀、新疆宏迪节能技术有限公司王凤林、武汉鸿图节能技术有限公司董事长桂正虎、辽宁华源暖通工程有限公司董事长王芳等业内知名人士围绕传统地暖企业向舒适家居转型过程中，如何开展营销，如何做好管理，如何培养自身核心竞争力做了分享。
 

论坛中，老马（马开云）将舒适家居企业做大做强归纳为五大阶段：自然增长阶段、有序构建阶段、追求规模阶段、品牌运作阶段、资本运作阶段，并在当晚着重就前三个阶段与现场嘉宾进行了探讨。以下是老马演讲摘录：
 

作为我们这样一个行业，在各个地方企业特色不一样，有些地方是单做地暖的，有的地方单做中央空调，有的做工程，有的做民用，有的全部都在做，实际上我们都可以统称为舒适家居。
 

作为这样一个行业，我们和做得相当好的企业做过交流，我自己也做了一个总结，和大家分享一下。我们在生活当中碰到很多现象，比如说一个企业刚起步时以产品为中心，以老板为核心展开销售或者工程服务。老板经常疲于奔命，他在孤军奋战，分身乏术并且企业做不大，我想在场各位都有这样的感受。同时，随着企业发展，老板感悟变得多一点了，想法也很多，但在老板想法实现的时候，困难一个接着一个过来，导致我们无从下手。招人难，招好人更难，这又是一种我们企业发展过程当中经常遇到的问题，老板会发现可做的事情越来越多，事情变得越来越细，管理的模块，操作的标准我们都一遍一遍在做，我们一遍一遍在生气，但是问题就是得不到解决，企业发展出路在哪里？
 

遇到上述问题的老板，往往公司已经初具规模，业务还是在增长的，但是消耗很大，企业没有利润。所有的一切究竟是什么原因造成的，我们应该如何去解决呢？我将要分享的舒适家居的企业五个发展阶段，适用于我们产业链当中任何一个企业，都可以与这样的产业进行对照。什么是自然增长阶段，我们自己去创业，我们进入一个行业，在这样一个行业当中，我们慢慢去做销售，做工程这样的服务体系，在这样一个阶段我们公司的人很少，我们围绕一个产品在想如何把它卖出去，完成这样的服务流程。我们把我们的心得和经验进行总结，比如说我们的销售方法进行总结，总结后我们到企业里面去招揽，到外面招人，引进人以后教他如何卖这样的产品，如何用什么样的销售方法去做，产品具有什么特征，应该如何卖？我们觉得企业的定位非常重要，企业究竟做成什么样子，非常重要，这样一个定位你要做你的销售方法总结，销售道具如何简化，固化，使销售变得更加简单，这个过程叫有序构建阶段。
 

第三个阶段是追求规模阶段，这个阶段的特征是你需要把你公司的销售和后面的工程进行细化和固化，你要招更多的人实现做大规模，这个阶段你更加要注意的是你公司的管理层面人员，你的成本要大量增加。比如说你要增加公司的企划部门，财务部门不跟以前一样，必须要有的专业财务部门，你要做大需要人，需要有专门的人事部门实现这样的增长，我们称之为叫第三阶段。
 

      第四阶段，比如说你在一个区域市场，我已经做得很好了，市场占有率做到30%-40%了，要想再做大要考虑两个方面，一是你需要做的如何把品牌提得更高，让那60%-70%的人因为你的品牌而进一步去选择你，这个阶段叫品牌运作阶段。
 

      第五阶段，我们称之为叫资本运作阶段，你前面全部完成以后才能去想，我继续做大怎么办，因为你有很成熟的机制，你可以寻求市场的更大拓展，你可以跑到外地去继续把你得成功模式复制，这样你可以做得更大。
 

这个是我总结的我们舒适家居企业的五个发展阶段，前三个阶段关注企业的营销模式是什么，管理模式是什么，财务投资模式是什么？所谓营销模式，指你的目标是什么，为了这个目标你的策略是什么，为了策略你是如何去实施的，这是我们的营销模式。策略包括什么东西呢？包含产品、促销、价格、广告。实施包含方式、组织、薪酬。所谓管理模式包括你的目标，你如何计划的，你如何领导这个计划实施，如何进行实时控制。所谓财务模式包括资本运营，资金运营，怎么样把这个钱分开用，随着企业变大的时候会有更高级的财务模式，包括我们的融资模式，比如我要变大我要融资，我怎么样去投资，都在这个里面，叫资本运营和资金运营两个方面。
 

最后提醒大家一点，我们做每一件事情的时候必须有序进行组织，企业的业务流程很重要，从流程当中可以看到企业需要什么样的岗位，这个岗位如何去组织，包括你公司的组织架构，岗位当中也会延伸出岗位职责，效率考核。


 

编辑：潮小楠