招商实战-如何跟着万里行打市场之一

 （转载自第一营销网）
 

      随着渠道细分和竞争的日益激烈，小型乡镇订货会模式受到了众多品牌厂家的推崇。召开小型乡镇订货会有三大益处：一是成本相对低廉；二是提高了订单成交率；三是增强了网点覆盖能力。许多销售新人感觉召开订货会是一件比较难的事情，因为订货会涉及的面多而广，不知该从何处入手。笔者就自己指导经销商召开订货会的经历，总结了一些经验，和大家分享。
 

      订货会召开前的准备工作非常重要，首先要进行客户类别的划分。根据销量和区域特性，将客户划分为若干政策区间段，然后据此制定出不同的订货政策，以满足不同层次客户的需要。一般来说，这种政策区间可以分为4～6个，多了不利于业务人员拉单，少了容易遗漏客户。此项工作看似简单，实际上不仅需要经销商熟悉自己所经营的产品，更要熟悉自己区域的市场以及客户。订货政策的设定不仅要让客户感觉到这里面有适合自己的政策，尤其要让客户觉得政策的制定是公平的，唯有这样，才能吸引客户乐于参加我们开展的订货会。需要注意的是，客户订单量的大小，决定了政策力度必然会有所差异，这一点需要我们在订货会开始前，就要向客户讲明白。
 

      其次，会场的布置和餐饮安排。餐饮质量的不同，带给客户的感觉自然也不一样。我们当然希望客户参会的感觉非常好，下次还能积极参加，这就需要我们在餐饮上下一番功夫。点心、酒水、饮料、桌餐等均要备足，不同区域的餐饮特色也需要考虑到。至于桌餐的数量，可根据顾客的预估数量额外多备一桌，即使顾客数量没有超过预期，这一桌也可用作工作餐。
 

      最后是人员安排。一般来说，根据到场客户的数量和桌餐数量的安排，可以事先将所需人员数量确定下来。业务人员不足的时候，可以临时抽调后勤人员参与业务洽谈工作，前提是对他们做短期业务培训。人员安排方面，一定要明确每位员工的职责，尽量不要窜岗，保证现场不出现混乱场面，否则会影响订货会的质量。会场指挥人员、会场主持人、业务人员、接待人员、签到处人员、收银人员、礼品发放人员、餐饮服务人员等均要提前安排到位。此外，要尽量调动酒店的服务人员，以缓解人员压力。
 

      前期准备工作完成以后，需要安排业务人员出击，和客户面对面接触，提前做政策宣导，并说服客户按时参加订货会。个别需要老板亲自出马的龙头客户，老板一定要给足面子，这样订货会就有了带头大哥，届时效果肯定会不一般。如果能提前让客户下单，并带足够的现金参会，在订货会现场起带头作用，效果肯定更好。对这样的带头客户，可以设置一些奖励，鼓励他们主动下单，主动带头交现金，并把这种做法的好处展现给其他客户看。
 

     此外还有一项非常重要的工作要做，那就是接客线路的制定。业务人员需要事先“碰头”，把哪些客户需要接，哪些客户在一条线上，哪些客户要晚点去接等情况都掌握清楚，时间也要衔接好，这样不仅能把客户牢牢把控在我们手里，还能够保证到客率。客户一批一批来，自然有利于跟单人员谈业务，否则一来一大群或者三三两两地到，均会对拉单造成不良影响。
 

      首先，会场布置需要考虑两个方面：一是企业的形象宣传，另一个方面是订货政策的宣导。只有企业的形象在客户心目中占据了有分量的位置，客户才会重视经销商所经营的品牌和产品。当然，现场订货还需要进行大量的政策宣传，例如大型写真上墙、散发宣传单页、在客流大的位置摆放政策宣传KT板等。另外，会场上最好有投影设备，一方面可以把订货政策做成PPT，有利于主持人宣讲；另外一方面，可以播放音乐和企业产品广告等视频，营造比较好的会场气氛。
 

      其次是会场活动的安排。当客户到了一部分以后，不宜立即开始用餐，需要主持人安排一些现场活动，让早到场的客户参与进来，并尽快让客户签单。客户差不多全到的时候，要进行一些能吸引客户眼球的活动，比如抽奖、有奖竞猜等，奖品要大方。这里有个细节需要注意，为了防止客户逃单，可以将签到处的客户名单抄录一份，并与收银处的名单进行比对，发现没有下单的客户，及时通知相应业务人员跟单，直到客户下单为之。
 

      最后是散场后的一些工作，包括送客户、核实订单成交率、跟踪重点客户的订单等。如有客户的订单不足，需要后期进行修订，这需要二次订货工作的开展。唯有把产品送进客户的仓库，订货工作才算结束。
 

      小型乡镇订货会的召开，有助于经销商及时回转资金，并能最大程度地打击竞品，因此，很快成为各大厂家采用的主要战术。当然，订货会召开的时间节点非常重要，相同品类的产品要领先竞品一步召开订货会，以给竞品最大的打击。
 

      作为销售人员，一定要掌握召开订货会的整个流程，能够指导自己辖区的经销商顺利召开订货会，完成销售指标。订货会重在诚信，赢在准备工作的充分，只要销售人员和经销商都重视起来，肯定会取得好的业绩。


 

编辑：潮小楠