【黑马成长记】黄马这一年

黄马这一年

两个原本风马牛不相及的行业人物相结合，缘何能释放出推动行业发展进步的能量？

      在行业增长乏力的时候，黄马组合毅然选择主动出击。

      他们随中国地暖万里行奔走在神州大地，行程逾10万里，收获上百个优质经销商，超过100%的销售额增长率，以及在地暖行业内建立起来的良好企业和个人声誉。

      他们是中国地暖万里行最为靓丽的风景，一个胖，一个瘦；一个专于技术，一个精于营销；一个热情好客，一个行事干练。他们在公共场合总是共同出现，并在行业内留下黄马组合的标签。

      他们开创了行业内跨界营销的先河。谁曾想，一个做地暖的能和做净水的相融，并取得意想不到的效果。他们跨界营销思维让“水火相融”，自然也吸引其他同行模仿——越来越多的净水企业看中了地暖渠道。

      ……

      2012年9月25日，中国地暖万里行暨舒适家居全国巡回推广第18站活动在武汉国际会展中心成功举办。和以往一样，第16次联合出击的南京天脉远红外地暖科技有限公司总经理黄国仓和美国恬净净水中国运营中心总经理马开云再次成为场上场下明星。待会议结束，总有一堆人围着黄马交换名片，深度交流或者拷贝演讲PPT。

      黄马则很熟练地应付着，并颇有成就感地享受着这样的礼遇。老实说，黄马有资格享受这样的礼遇。在中国地暖万里行过去18站活动中，黄马参与了16站，只有第16、17站在兰州和拉萨因故未能成行。黄马参与的每一站都力图带给听众——当地的地暖公司或暖通系统集成商有益的启发，他们会根据不同市场的不同情况或不同需求、不同问题制作演讲PPT，当然，他们的PPT有自身企业和产品推荐内容，但更包含着他们对暖通及舒适家居产品营销和企业管理的探索或总结，而这正是黄马演讲内容的精华所在，也是各地暖通公司和舒适家居系统集成商最想听到的内容。

      黄马受到追捧远不止于他们精彩的演讲，更并非由老马强大的气场带来，而是他们对行业最一线的渠道商的至真关注。在武汉站，有几家专程从长沙赶到武汉听讲的经销商，他们听完黄马演讲后感悟颇多，会后抢着和黄马交换名片，并邀请黄马前去公司指导。事后，在下楼的电梯里，老马把其中一家长沙公司的名片交给下属，并郑重嘱咐一定要关注这家公司，不管他们是否做恬净净水产品，都要给他们提供力所能及的帮助，“我们不能看着这家公司倒下。”老黄则交代下属邀请这家公司到南京，并帮助安排其免费学习参观。

      黄马对经销商的关怀或帮助还体现在很多方面。比如，由暖立方传媒和天脉、恬净、科宁等机构联合发起的舒适家居商学院至今已成功举办10期，每期针对数十家暖通公司做2天企业营销、管理等方面的深度培训，并分享科宁成长过程中遇到的问题及解决之路，让学员不仅学习到舒适家居产品的营销理念，更具备做大企业的思维。再比如，在每一站地暖万里行结束后，黄马并不急于离开，要么自己前往当地暖通公司走访调研，要么留下下属再呆上几天。而在每一站地暖万里行开始之前，黄马已经要求下属联络上了意向客户——有熟悉的，有陌生的，并尽可能地邀请到地暖万里行现场或去他们企业参观。

      在任何走经销渠道的行业，厂家考虑的往往只是如何找到优质经销商，并通过各种手段（包括价格优惠、技术支持等）搞定优质经销商，而很少考虑培育潜力经销商，以及帮助经销商更容易赚钱、更好地搞好企业运营。黄马最近两年的运营理念则推翻了这一传统套路。黄马作为厂家首要任务是建立营销渠道，并把自己的产品卖出去。但黄马除了像所有行业的厂家找到经销商以外，更精心、静心地走培养经销商，和经销商共同成长的道路。我曾和黄马的经销商有过交流，他们选择做黄马的地暖和净水产品，主要在于黄马能提供他们最想要的东西——产品营销理念、企业人力管理机制，从最基本的体验店规划和建设，企业宣传单制作，到销售人员的激励管理，售后人员的培训，再到企业营销体系的构建等，黄马都可以结合他们在行业内多年沉淀输送给经销商，而这些都能免费获得。

      黄马开拓经销商的思路并非一朝一夕形成，是基于他们对行业发展的深刻把脉，以及对自身企业运营过程的不断反思和总结。黄马二人从相识到组合出击也并非偶然。在二人相识前，老黄已在远红外地暖领域耕耘多年，并在技术领域小有建树。老马则在江苏盐城某学校教授物理课程多年，后因亲人患病无钱医治，老马毅然弃教投商，到南京干起了建筑行当。再后来，老黄离开航天晨光，创办天脉，老马也从建筑公司分身做起了净水生意。某一天，在办公室的老黄遇到一个上门推销净水的业务员，老黄并没有像许多人那样把这个业务员置之门外，而是热情地接待并与之攀谈。后来，这个业务员回到公司告诉自己老板这档子事儿，这个净水公司的老板决定亲自上门拜访老黄。于是，就这样老马和老黄相识了。

      老黄至今清晰地记得，两人第一次见面那天聊了很多，从中午聊到深夜，晚上两人喝了不少酒，微醺下两人颇有相识恨晚之意。此后，二人有空便见面谈企业发展，谈行业发展，后来干脆把公司开到一起。再后来，黄马开始和江苏科宁的创始人王宇彤和吴志元成为朋友，并根据自己观察和科宁创始人自述总结了舒适家居企业发展的五大阶段和企业管理、运营模式。在黄马决定联合出击前，也就是在2011年3月之前，黄马已经分别在地暖行业和净水行业做渠道营销探索，并取得宝贵经验。那时，老黄的远红外养生地暖产品销售算不上非常理想，而老马的净水市场则主要局限在南京。如何走出去？如何做的更大？如何帮助销售员提高签单率？如何刺激销售员多签单？如何通过良好售后获得更多的二次销售机会？这是黄马此前一直在思考和探索的问题。

     在和科宁及其他一线经销商（集成商）的交流中，黄马不约而同地感受到行业要发展，首先要培育一批最够大或者经营足够健康的经销商，而当前行业内几乎很少有人关心经销商的企业运营和健康成长，甚至连不少经销商自身也很好有企业化运营的意识。找到了行业发展的瓶颈所在，黄马开始打造解决之匙。在2011年3月的一个晚上，老黄、老马、老张和我在北京中旅大厦一楼聊到凌晨2点，谈话内容正是“解决之匙”。一方面，黄马决定将在长三角逐渐兴起的舒适家居加以提炼和整合，并形成一套宜于推广的内容。另一方面，黄马谋划打造自有的舒适家居体验馆。

      于是，在接下来的一年多时间里，我们看到了黄马联袂带来的舒适家居营销演讲，内容构成也不断丰富，从最先的地暖、净水等舒适家居产品营销，到体验式营销、顾问式营销，再到舒适家居企业运营、立体营销体系的建立，几乎每个内容都正好打中经销商“要害”——破解经销商尤其是中小经销商招人难、用好人难、销售人员和营销方式效率低下、营销方式老化等最头疼的问题，再配套直观形象的体验店，像一缕春风让经销商看到了做大做强的希望。

      黄马的付出获得了莫大的回报。除了上百个优质经销商，还有他们自身及企业在行业内的良好声誉。也正因为此，黄马当选中国建设报2011年度舒适家居推动力人物大奖，并在给经销商提供帮扶的同时，兼顾给同行厂家提供营销或企业咨询服务。

      在任何行业，一家公司的优秀不仅体现在自身企业运营、市场占有率和利润水平上，也体现在推动行业发展，带动行业进步上。黄马最近两年的奔走流下了太多辛勤的汗水，也为一线经销商带去了有益的企业营销管理的启发，这对中国地暖乃至舒适家居行业健康、可持续发展都是有益有力的探索，因为他们提升了这个行业的竞争档次，让脏、苦、累的暖通施工或集成活儿变为一种高品质的家居生活服务，让半体力半技术的暖通企业开始真正走上做大做强之道。