追梦人陈立楠：曼瑞德去哪儿？

【暖立方行业观察】

追梦人陈立楠：曼瑞德去哪儿？

——从曼瑞德全产业链发展谈自控企业进化之道

 文∣暖立方传媒  卓建本

（暖立方传媒原创）陈立楠说，小企业要有大理想。他自己就像是一个追梦人。当抵达上一个梦想彼岸后，他会立马开始下一个追梦之旅。

当自控做成行业标杆，陈立楠之于曼瑞德的创业梦想有了圆满实现。当新风除尘、电地暖等新业务快速增长，陈立楠又会给曼瑞德构筑怎样的梦想？

答案其实已经解开。2013年12月10日，第六届中国地暖暨舒适家居设计施工大赛总决赛在北京九华山庄火爆上演，陈立楠代表本届大赛首席赞助商曼瑞德致辞，他总结曼瑞德最近6年的发展：从年销售额2200万元，发展到如今的2.5亿元，增长高达11倍，曼瑞德也由此晋升为全国无区域集团公司；从初期单一的“地暖自控”延伸到“暖通自控”，发展成辐射供暖供冷系统、家用新风系统；从舒适系统集成，迈向绿色建筑。曼瑞德实现了从产品到系统布局，并在成长中实现转型，目前已经初具全产业链规模。

答案是什么？暖立方传媒认为，答案其实在最后一句话中的“全产业链”这几个字里，前面从地暖自控、暖通自控、辐射供暖供冷、新风除尘到绿色建筑，只不过是曼瑞德全产业链发展的过程和步骤。客观地讲，带领曼瑞德走向“全产业链”发展道路，体现出陈立楠对当前行业发展的深刻理解及商业智慧，理由有4：

首先，打造产品线闭环（或类似闭环的功能），可以抵消行业渠道不稳定因素。放眼当前采暖乃至舒适家居行业，渠道不稳定性在增强，尤其对于大渠道商、大集成商而言，要么几年换一次材料或设备品牌，要么同时做多个品牌，有的甚至自己做品牌，而对于中小渠道商、集成商而言，价格因素导致其稳定性比大渠道商、大集成商还差。暖立方传媒认为，从专业角度看，靠单一的、未成系统的零散产品不利于渠道忠诚度的构建。而通过从热源（热泵新能源等）到末端（管道、电地暖、散热器）再到控制系统，从采暖制冷到新风除尘再到绿色建筑，打造完善的专业化的产品链并使之系统化，将会构筑曼瑞德产品闭环，建立专业竞争力，可以在一定程度消弱渠道不稳定性。

其次，全产业链有助于曼瑞德与时俱进，满足个性化的消费需求。互联网和电子商务为这种需求实现提供可能。马云说，电子商务C2B将是未来发展方向。曾经的中国首富、原江西赛维太阳能创始人彭小峰也在不久前投身C2B，建立某C2B购物网站。C2B是个人对商户，实质就是要满足个性化需求。海尔张瑞敏在多年前就提出个性化定制服务的口号，苏宁电器也在去年成立“私享家”为高端客户提供定制服务。大企业如海尔、苏宁如此，作为舒适家居行业企业更应紧跟潮流。曼瑞德全产业链发展思路，拓宽产品线，延伸了客户池，使之（包括经销商和合作伙伴）能够为客户提供整体解决方案，满足客户个性多元化的需求。

第三，全产业链在一定程度有助于提高系统稳定性、兼容性。由一个体系内生产的产品构成的系统，往往更具稳定性、兼容性，这也在一定程度上降低了系统风险，让经销商和合作伙伴更省事儿，让客户更省心。

第四，全产业链有助于曼瑞德做强做大。陈立楠为曼瑞德的下一个7年（2021年）初步制定了约20亿元销售额的目标（按照年均增长30%速度），若单靠自控业务，显然达不到这么大销售量，有而且只有靠全产业链上每个产品线共同发力，20亿元的宏伟目标才有实现的可能。

在2013年9月上海暖通展和2012年12月中国地暖行业高峰论坛上，曼瑞德连续展示“全产业链家族”中的又一新成员——CLIMA（可丽玛蓄热式钢板散热器），加之今年推出的地暖管道产品，自此，曼瑞德在辐射供暖供冷中完成末端的布局：管道+散热器+发热电缆。联想到曼瑞德绿色建筑产业园即将落成，曼瑞德推出冷热源产品也在情理之中，届时从冷热源到末端再到控制系统，从新风除尘、冷热计量到新能源、绿色建筑，曼瑞德将完成真正意义上的全产业链布局。笔者猜测，曼瑞德多年前就启用的品牌广告语“未来的...曼瑞德”大概就蕴含有全产业链的意思，给人留下无穷想象空间。

当然，对于曼瑞德而言，未来全产业链发展也会有4大挑战：

第一，如何摆脱曼瑞德和自控划等号的企业品牌印象。目前不少行业人对曼瑞德的企业品牌印象仍然是自控、温控、分集水器，在自身产品和业务拓展升级后，如何让企业品牌形象得到同步升级，是陈立楠和曼瑞德企划、营销部门要思考的问题。

第二，如何把新兴业务做成优势业务，并在销售业绩上有明显体现。过去，当曼瑞德上马电地暖产品、新风除尘产品甚至最近的管道、散热器产品，或许有人会认为这些只是曼瑞德的战略级产品，不会给行业格局和曼瑞德整体销售带来巨大改变。因此，如何把这些新业务做强，如何把新业务培育成自控那样的具备行业优势的业务，是曼瑞德需要用头去想，用脚去跑的问题。

第三，全产业链发展意味着高度集成化，这对渠道商、合作伙伴以及对曼瑞德自身营销体系的能力提出更高要求，这要求曼瑞德对体系内的培训力度要跟上。或许，曼瑞德在今年开展的近10场区域巡回培训就有方面的考量。

最后，曼瑞德全产业链发展将伴随企业集团的做大，这个时候不仅要影响渠道，更要直面甲方和终端。在建立行业影响力后，曼瑞德如何打造终端影响力？这是善于营销，善于做品牌的陈立楠需要重新思考的问题。